商务谈判策略.ppt

第五章 商务谈判策略 学习目的 了解商务谈判策略的特征 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判各阶段可实施的策略 主要内容 第一节 商务谈判策略概述 第二节 开局阶段的策略 第三节 报价阶段的策略 第四节 磋商阶段的策略 第五节 成交阶段的策略 第一节 商务谈判策略概述 1、商务谈判策略的含义 商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称 是一个集合概念和混合概念 第一节 商务谈判策略概述2、制定商务谈判策略的步骤 第三节 报价阶段的策略 一、价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 第三节 报价阶段的策略 2、抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 第三节 报价阶段的策略 二、除法报价策略 以商品价格为除数，以为商品的数量或使用时间等概念被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 第三节 报价阶段的策略 四、差别报价 是指在商务谈判中针对客户性质、购买数量、交易时间、支付方式等方面的不同，采取不同的报价策略。 五、对比报价 是指向对方抛出有利于本方的多个商家同类商品交易的报价单，设立一个价格参照系，然后将所交易的商品与这些商家的同类商品在性能、质量、服务与其他交易条件等方面做出有利于本方的比较，并以此作为本方要价的依据。 第三节 报价阶段的策略 六、数字陷阱 指卖方在分类成本中“掺水分”，将自己制作的商品成本构成计算表给买方，用以支持本方总要价的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本计算方法无统一标准，或是对方攻势太盛的情形下使用。 第四节 磋商阶段的策略 一、优势条件下的谈判策略 二、劣势条件下的谈判策略 三、均势条件下的谈判策略 一、优势条件下的谈判策略 1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 一、优势条件下的谈判策略 2、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 一、优势条件下的谈判策略 3、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势以及人们对之普遍担心的心理，把谈判对手的注意力吸引到价格问题上来，使其忽略对其他重要条款的讨价还价一种策略。 这一策略，是在价格虽看涨，但到真正上涨还需要较长时间的情况下运用的。 一、优势条件下的谈判策略 4、期限策略 是指在商务谈判中，实力强的一方向对方提出的达成协议的时间限期，超过这一限期，提出者将退出谈判，以此给对方施加压力，使其尽快作出决策略的一种策略。 一、优势条件下的谈判策略 5、声东击西 是指我方在商务谈判中，为达到某种目的和需要，有意识地将磋商的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。 一、优势条件下的谈判策略 6、先声夺人 是在谈判开局中借助于己方的优势和特点，以求在心理上抢占优势，从而掌握主动的一种策略。 二、劣势条件下的谈判策略 1、吹毛求疵 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低，从而做出让步的策略。 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到好处，把握分寸。 二、劣势条件下的谈判策略 2、以柔克刚 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的一种策略。 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人 二、劣势条件下的谈判策略 3、难得糊涂 是防御性策略，指在出现对淡判或己方不利的局面时，故作