《服务礼仪》-公开·课件设计.pptVIP

介绍商品 核心卖点 的提炼与收集 产品知识卖点 客户害怕失去 营销的核心 产品企业 文化卖点 国美企业 文化卖点 400服务热 三大保障 延保服务 客户的胜利感 1. 不停的 提供价值 2. 让对方 拥有利益 * 如何让客户期待与你合作 客户期待 与你合作 独特的价值与利益 专业知识的全面 不间断的利好消息 诚信与责任心的体现 协助客户的外围 让客户感动 * 展现利益与客户建立关系 客户其实非常 想天上掉馅饼 只有“值”和“不值” 没有“贵”和“便宜” 客户永远想花一块钱 买到一百块钱的东西 客户的问题和 欲望产生需求 利益与客户关系坐标 * 达成销售 让客户快速作出购买决策 学会踢临门一脚 达成销售 * 谈判中的策略 让步的阶梯 老虎钳策略 拖船策略 高价策略 价格底线 让客户投入精力和时间 * 亲情策略的使用 ◆友情是短暂的,亲情是持久的 ◆ 要让客户把你当成自己人 ◆ 融入客户生活圈的策略 ◆ 关注客户的家庭 亲情策略 * 连带销售 动销售奖 跨品类销售与拉 客户重复购买 和服务形成依赖客户对你的产品 自己的选择 鼓励客户相信 * 一个乡下来的小伙子去应聘城里“世界最大”的“应有尽有”百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？” 他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵：“你明天可以来上班了。等下班的时候，我会来看一下。” 一天的光阴对这个乡下来的穷小子来说太长了，而且还有些难熬。但是年轻人还是熬到了5点，差不多该下班了。老板真的来了，问他说：“你今天做了几单买卖”“一单，”年轻人回答说。“只有一单？”老板很吃惊地说：“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢。你卖了多少钱？”“300,000美元，”年轻人回答道。 “你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆，半晌才回过神来的老板问道。“是这样的，”乡下来的年轻人说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” “不是的，”乡下来的年轻售货员回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你这个周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 历史上最牛的连带销售 * 编后话 世事洞悉皆学问 人情练达即文章 好风凭借力 送君上青云 小到卖针头线脑大到霍英东、比尔盖茨，每个销售人员无不遵循销售与礼仪的规律获得成功 熟练程度和悟性决定成就的高低！ 我们要努力啊！ 祝大家在历练中成为新一代销售精英 * * 南隐是有名的禅师，一天，一位当地的名人特地来向他参禅，名人喋喋不休，南隐则默默不语，只是以茶相待，他将茶水注入来宾得杯子，满了也不停下来，而是继续往里面倒，眼睁睁的看着茶水溢出杯外，名人着急的说:已经满出来了，不要再到了，南隐说：你就像这只杯子一样，里面装满了，自己的看法和想法，如果你不把杯子空掉，叫我如何对你说禅呢？ 每个人在心底都有自己评判对错美丑的准绳，固 执能让我们持之以恒，但不容易接受新鲜事物，叫做执着！ 当人们需要突破和创新的时候，最大的障碍是什么？两种执着，我执障和法执障，就是不能突破我的人事我我所了解知识的范畴，这两种障碍是影响人们学习新知识和新思维的障碍！ 所以需要我们保持空杯心态，将原有的心态和知识放下，学习新的知识和思想，然后和原有的知识取长补短，达到全方位的提升！ * * * 古今中外不同的学者分析性格有不同的分类方式。有的分成“老虎、孔雀、考拉、猫头鹰、变色龙”；有的分成“血液、粘液、黄胆汁、黑胆汁 ” 今天我们就用最直观、最易懂的颜色分析法，就是把不同人的不同性格分为“红、黄、蓝、绿”四种颜色 首先我们看一下四种颜色性格的心理动机分别是什么： 红色：是火的颜色、太阳的颜色，象征着激情、活力。红色的动机就是快乐、享受！ 黄色：是土地的颜色，是万物生长的基础，一统世间万物，所以古代皇家会选择黄色。黄色的动机就是控制、效率！ 蓝色：是大海的颜色，代表深邃、理智，因此很多科技产品的品牌也会选择蓝色为主色调，如：联想、IBM、诺基亚等。蓝色的动机就是完美、忧郁！ 绿色：是大自然的颜色，平和的颜色。绿色性格的动机就是平和稳定！ 拓展自己性格的优势 弥补自己性格的局限 你方能走的更快！更稳！更远！ * * 黄色：是土地的颜色，是万物生长的基础，一统世间万物，所以古代皇家会选择黄色。黄色的动机就是控制、效