经销商管理之调整.pptVIP

经销商管理之调整 在营销活动中，厂商关系永远处于“分久必和，合久必分”的状态，没有永远不散的筵席 有的只是共同的利益。 调整区域经销商常见的心理障碍 我们所有面临区域经销商调整的营销人员都会不同程度地存在 以下障碍，的确区域经销商的调整工作非同小可，特别是对一 些代理区域较大的代理商来说，想对其进行调整并非易事，所 以我们大部分人员或多或少地存在以下障碍： 1、碍于和原区域经销商的情面，拉不下脸面； 2、自己不能做到公正，受制于原有代理商； 3、害怕承担责任，担心由于区域经销商调整所带来业绩的下滑； 4、多一事不如少一事，得过且过，对区域市场没有最求销量最大化； 来自企业内部的障碍 大多数企业更换经销商时，来自企业内部的难点主要体现在：一是企业元老（大多是第一代创业元老）对原有经销商的长期情感培养造成的人情障碍；而是企业相关业务人员担心长期与经销商达成的利益分配协议被触动，造成利益损失。 来自被更换经销商的障碍 更换经销商最主要的难点，还是来自那些被企业更换的经销商自身。由于面临企业的遗弃，经销商心理极不平蘅，他们会在所能触及的范围内，处处给企业设置障碍，最典型的手段有两种： 囤积货品，扰乱市场秩序，毁坏品牌形象 以大宗欠款来对企业施压 来自整个渠道的障碍 更换经销商的顾虑还来自可能出现的渠道动荡。如果经销商进行大面积的负面传播，而企业又无法在短期内有效地清除这些负面传播的话，对企业的打击将是致命的。 制造紧张气氛，动摇原有渠道的军心 为了加强对经销商的统一管理，企业经常会举办各种订货会、研讨会。一来二往，经销商们在一起开会开多了。彼此相互也就熟悉了。那些被更换的经销商此时就会利用手中的信息源，给熟悉和不熟悉的经销商打电话，对企业大肆毁谤，并声称企业意欲大面积更换经销商，制造紧张气氛，给企业施加压力，制造麻烦。 向本地区同行和终端客户散布谣言，诋毁企业 对本地区同行和终端客户散布谣言，会导致信息不充分的同行业经销商对企业产生疑问，为企业重新寻找经销商设置障碍。对商场超市的大客户进行负面宣传，易使企业的产品在该地区面临信用危机，不明真相的客户往往会选择与企业保持距离降低风险。这会导致企业的产品在长时期内面临被整个地区冷冻的危险，致使新的经销商很难开展工作。 调整区域经销商的准备工作-凡事预则立，不预则废 调整队伍 调整和稳定业务员队伍是调整区域经销商的首要前提工作，必须严格杜绝区域经销商和被调整区域内业务员队伍同时调整的现象，在调整区域经销商之前应将需调整的业务人员调整到位，有3-4个月的提前期； 狠抓终端 充分听取分销商的意见，将终端资源牢牢控制在我方手中，“谁控制了终端谁就有言权，谁就控制了市场”，避免分销商区域经销商集体跳水； 备选客户 在调整前必须对新的区域经销商进行认真的沟通，并通过分销商的调查了解来增加认识度，通过该客户已代理的品牌在终端的表现来分析该代理商的资金情况、市场运做能力、人员情况、管理情况； 库存跟踪 密切跟踪原有区域经销商的的库存情况、严格控制其库存数量，避免滞销机的产生，摸清每个分销商批发价格、相关费用情况 　　 调整区域经销商的准备工作-凡事预则立，不预则废 新品控制 严格控制新品的上柜时间和速度，对即将调整区域经销商的区域停止新品的供货，以保证新的区域经销商有产品可销，因为，被取消区域经销商资格的客户完全有可能采取扰乱市场价格的方式进行报复，将所有产品全部放水销售，这样势必影响新代理商的接盘，甚至在很长一段时间内没有利润； 延缓兑现 延迟原区域经销商政策的兑现，通过延迟兑现政策来保证新老区域经销商能顺利交接，平稳过度，我们说的是延迟而不是不兑现； 库存转移 充分考虑原区域经销商库存商品及政策部分折让的消化处理，在和新的区域经销商签定合同时明确原区域经销商的良性库存商品由新的区域经销商接手，以避免扰乱市场，避免给原区域经销商带来不必要的经济损失，所有产品按净价盘给新的区域经销商； 上级支持 充分和公司领导进行汇报并取得公司总部的支持，充分和分公司相关业务人员沟通好并达成一致的意见。 必威体育官网网址工作 调整前必须做好必威体育官网网址工作，以避免影响市场，避免原区域经销商设置障碍，增加不必要的麻烦，给调整工作带来困难。 调整区域经销商的过程控制 力度合适 分别对待调整的力度，对于一个代理了办事处50%以上的区域经销商，由于其代理的任务比例过大，库存数量也很多，我们只能分步骤进行压缩，分几个步骤进行，比如，先缩小其50%的代理区域，过度半年或一年在压缩，若确实无能力代理则最终取消其代理资格，对于代理区域不大的代理商则一步到位进行调整。 时机合适 选择最佳的调整时机，按常规应到年度结束再进行调整，但往往年度结束都面临着元旦、春节两个旺季市场，在最旺季的时期调整区