如何提高保健品淡季市场免疫力.docVIP

如何提高保健品淡季市场免疫力 　　加强淡季市场“营养”， 　　提高淡季市场“免疫力” 　　增强旺季市场“战斗力” 　　 　　虽然我们常用“只有淡季的思想，没有淡季的市场”这句话来教导我们的市场人员：要在任何时候都保持激昂的斗志和良好的工作状态!但是市场的淡旺季就如日月轮回、昼夜交替一样，虽然没有明确的科学界限，却是客观存在的市场现实。 　　绝大多数保健品的旺季是春节和中秋两大传统节日，再算上减肥类产品的夏季和部分针对特殊定位人群(如学生类产品的旺季是中高考和开学时段)的旺季时段，其余时间相对这些时段来说，基本上算是保健品的销售淡季。 　　 　　保健品淡季的“市场糖尿病” 　　 　　保健品因其在中国市场一路坎坷的发展史，历来是一个充满争议的行业，绝大多数人都认为保健品是一个只要在旺季旺销一时，就可以在淡季清闲一世、安享收益的行业。其实不然，保健品的旺季市场销售虽然热火朝天，但是由于市场存在的“三高一低”的“市场糖尿病”典型症状，保健品行业的“冷暖”只有自知。 　　1、高广告费用：近几年，媒体广告价格直线上涨，最近几年平均价格已经涨了三倍以上。尤其是进入每年的第一大旺季――春节时节，也是正逢所有媒体新一年度的刊例价格上涨的时期，此时对于包括保健品在内的所有行业的尚未大规模正式启动的旺季市场来说，不啻于一个巨大的跨栏；而对于淡季市场较低的销量来讲，高额的广告费更是市场前行的一块压顶石。 　　2、高终端费用：在如今这个众人齐声狂喊“终端为王”，誓死“决胜终端”的激烈市场拼杀阶段，毋庸置疑地把终端推向了掌控市场的顶峰，于是乎，天价的进场费、促销管理费、端架费……各项苛捐杂费，应有尽有，能高尽高，尤其是对保健品行业，这些费用还要一高再高。高额的终端费用对整个保健品行业来说就像是拦腰一截。 　　3、高销售人员成本：对于“终端促销是第一生产力”的保健品行业来讲，不管是在淡季，还是在旺季，这个症状都表现得如此明显。 　　在旺季，为了提高规模销量和网点单产量，各个厂家都不惜代价去拼搏市场。此时，销售队伍人员扩编和调高销售提成奖励也是各个保健品厂家一项雷打不动的硬指标。销售队伍扩编，尤其是在终端促销人员队伍的扩编上，一方面对于平时已经有促销的网点，要增设一倍以上的临时促销员，有的大型网点甚至要增派几倍于平时的促销人员，尽可能保证节日期间有很强的终端战斗力；另一方面对于平时因销量较小而没有上促销的中小型网点，节日期间要全部上促销，尽可能保证节日期间抢到较高的市场销售份额；另外，还要对所有促销人员和业务人员制定一个节日销售奖励政策，鼓励他们要尽可能高的做出销量。人员规模的扩大和奖金提成的上涨带来了巨大的销售成本的增长，就像是对冲击旺季市场的马车，加上沉重的负担。 　　在淡季，虽然会精简一部分销售人员，但是对于较低的季节销量和网点单产量来讲，销售人员成本仍然是高踞“三高”之榜首。 　　4、低销售价格：当我们在忍辱负重中，万事俱备好，就盼东风吹时，还有一个典型的“市场糖尿病”症状关卡在等我们闯――商家特价活动，厂家返点让利! 　　现在各路商家为了拼抢顾客，使尽了促销招数，发现最好用的还是价格战，顾客就只买这个账。于是各种直接的、变相的价格战打得越来越激烈，越来越有创意：特价、惊爆价、印花价、冰凉价、温暖价、感恩价……甚至是远远低于进价的“掏心价”都敢卖。因为他们公然承诺：保证本店售出的商品是最低价!并且在商家的价格战期间，厂家还得再接再厉，再搭上很多有足够吸引力的赠品配合商家做促销活动。尤其是保健品行业，已到了无促不成销的地步。 　　全社会都沉浸在浓浓的低价“血拼”氛围中…… 　　当然，最后为低价盛宴残局买单的不会是商家，不会是消费者，只会是厂家!现在为了更好的适应“市场竞争的需要”，已经有很多大型的商家把向厂家索取的终端费用按照点数折入进价，直接大幅度降低供货价格。一句话，低价没商量! 　　虽然整个市场患上了“糖尿病”，但是在旺季，由于在主动消费氛围和强大购买力的带动下，我们还是可喜的看到，旺季旺销这支强有力的“胰岛素”还是让我们的整个市场恢复了一段时间的健康、强壮。我们很感谢旺季产生的高销量和高效益，从很大程度上弥补了全年其他时段因淡季市场“营养不良”造成的亏损。 　　然而激昂的旺季高潮退去后，市场将无可避免地进入淡季低谷，“市场糖尿病”导致的种种“市场体质”不适症状，就如“水落石出”一样更明显的凸现出来。静心回首，运筹帷幄，我们该如何做，方可提高淡季市场的免疫力，才有体力去战下一个旺季回合? 　　 　　有效缓解“市场糖尿病”的处方 　　 　　营养成份一：调整宣传诉求策略，从礼品市场转向功效诉求。保健品的送礼功效是近几年才被如此热炒，也才有如此需求。但人情走完，好礼送完之后，我们就要回归到保健品的真实