湖南分行信用卡管理人员经验交流.docx

2014年信用卡条线管理人员培训班 经 验 交 流 材 料 湖南 长沙 二○一四年四月 2014年信用卡条线管理人员培训班 经验交流材料之一 抢机遇 抓重点 夯基础 争贡献 ----永州分行全力推进信用卡业务快速发展 2013年，在省行信用卡中心的关心指导下，永州分行信用卡业务以“抓重点 夯基础 争贡献”为发展目标，充分发挥产品、团队优势，深入挖掘客户资源，切实提高客户服务品质，全面提升风险管理水平，信用卡核心盈利能力显著提升，各项经营指标实现了快速发展。全年实现折算客户新增40170户，完成省行计划的267.80%；汽车卡新增4578张，预审批进件成功率达到50%，网络渠道进件占比达到近60%，行内客户渗透率提高6.08%，营销POS商户2118户，实现分期交易额3.21亿元，信用卡中间业务收入3311.21万元，在永州分行中收中占比达到26.39%，不良率控制在0.42%。在省行2013年信用卡条线KPI考核中获得第一名。 一、领导重视，精准定位，达成共识 永州市经济发展相对滞后，规模型企业客户数量少，我行对公业务主要依靠抓财政，且财政份额占比已到了顶峰，贷款派生中间业务收入逐年下降，面对激烈的市场竞争，如何保持永州分行的高速发展，成了全行思考的重点，市行党委审时度势、高瞻远瞩，决定大力发展个人金融业务，要求信用卡业务要为个金业务和中收业务的发展，发挥更大的促进作用，一是利用信用卡产品优势，提升客户粘性；二是扩大源头性存款客户数量，为存款业务夯实客户基础；三是加大创收产品推广，信用卡中收要不断提升在全行的中收占比。谭显光行长多次强调信用卡业务的重要性，并且亲自布置、督促商户业务推进。刘辉华副行长对信用卡业务推进付出大量心血，亲自参与重点购车分期商户的维护，每到支行调研都重点强调信用卡业务的重要性，并指导抓大堂预审批营销和抽查商户维护管理情况。在行领导重视下，全力发展信用卡业务在全行全员形成了共识，为信用卡业务快速发展打下坚实的基础。 二、夯实基础促发展 抓好“四大基础”，即常态营销、员工技能、考核管理、风险管理基础； （一）突出常态，挖掘数据，落实精准，强化联动 1.多方发力，推动常态。 一是以预审批为重点，从机构和个人两个层面落实责任，抓进件成功率，推动网点发卡营销常态化。二是积极开展促销，争取促销合作单位资源支持，全年开展多次以刷卡赠礼品为主，刷卡享折后折为辅，在节假日与百货商场开展消费促销活动，提升我行信用卡吸引力和账户活动率，推动消费促销和激活常态化。三是丰富“要买车 找建行”的内涵，与部分购车分期合作经销商建立推荐优惠机制，客户以建行推荐函为凭据，可享受议价后再享优惠政策，推动专项分期业务发展常态化。 2.强化联动，数据支撑。 以数据说话，落实联动责任，抓好业务、产品交叉营销。一是明确联动部门职责和目标，争取奖励政策，调动联动部门积极性；二是完善数据支持，将公司贷款股东、个贷、代发、POS、电话POS、VIP客户等明细逐一清理，匹配出未办卡客户名单，开展精准式营销，实行上下联动，定期通报督导；三是在省行的指导下，制订了POS商户负责人的信用卡授信政策（3万元以下），为做好产品交叉营销提供营销政策支持；四是将新增信用卡未激活客户明细下发网点，督促营销人员做好客户跟踪指导，提升账户活动率。 （二）强化员工培训，提升员工营销实战能力。 一是做好对支行的上门培训，加强与支行员工的交流，解决营销中存在的困难，提升营销实战能力；二是要求各支行明确分期专管员，负责支行分期业务受理，市行对该支队伍实行针对性培训，确保专项分期业务的处理速度，提升市场竞争力；三是市行实施了晨会小讲台学习制度，网点每月至少有9天晨会时间学习信用卡业务，确保信用卡重点业务知识覆盖到一线全员；四是将信用卡业务知识掌握情况，纳入员工学习考核内容，每月进行集中抽考，结果计入条线考核和主管行长考核，确保了支行主管行长落实抓学习和员工知识巩固。 （三）细化考核管理，责任落实到人，充分调动积极性。 一是预审批重点抓进件成功率考核，区分支行领导、网点经理、柜员，做到旬有通报，月有考核，季有评比，年有表彰，奖罚兑现及时到位；二是优化分期业务激励分配方式，区分支行与辅助营销团队营销重点和激励，支行负责拓展行内客户，辅助团队负责拓展分期经销商店内客户，保持支行营销人员高额买单标准，给予团队营销压力，充分调动支行和团队的积极性；三是在对分期业务各受理环节实行限时办结制管理，每天下发业务处理通报，对支行受理和市行处理实行超时约束制度；四是开展竞赛活动，重点发展商户POS和一般分期，分片PK，每周破零，一般分期买单达到中收的15%，商户