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建设银行团购会孙水河车展计划 背景 受钓鱼岛事件影响，日系车的销售遇到了前所未有的困难。在这个事件中，丰田也是受害最深的品牌之一。在这次车展中，我们就算不形成销售也需要走出去让老百姓感知广汽丰田的存在，让老百姓知道SUV还有个城市越野的销量冠军汉兰达，让老百姓知道广汽丰田还有个双VVT的混合动力叫凯美瑞。如果不这样，我们广汽丰田就会从老百姓的视线中慢慢消失。针对这样的背景和特殊情况，特做如下部署。 一、销售计划 因为只有一天的时间，又不是政府多个部门举办的车展，为了计划能跳着摘葡萄基本可以完成，加上前期的外围政治环境，因此争取在本次车展中接到8个定单。 二、操作目标 1、需要让老百姓有两次感知广汽丰田的机会，增加来展区客户对广汽丰田的进一步了解； 2、要冲洗客户对日系车的反感，制造广汽丰田是爱国爱家关心老百姓的汽车； 3、要客户感知广汽丰田是安全的高技术的高科技的汽车； 4、要老百姓知道广汽丰田有哪些车，有哪些卖点，让客户找到购买广汽丰田的理由； 5、通过这次活动，让广汽丰田在老百姓心目中留下不错的印象 三、操作计划和思路：1、背景墙的设计 设计特点：设计背景需要达到的含义是广汽丰田质量最好价值最高服务最好什么都是第一的感觉，在参考工厂的设计情况下突出品质和服务的重点，绝对不打价格也不打价格战！！这样的外围环境如果价值得不到体现的话，下滑就会相当快 三、操作计划和思路：2、展架的设计 通过设置两个关键位置的展架，传递骏和集团是爱心的集团，广汽丰田因为是骏和集团的就是关心老百姓的爱国爱家的。利用爱心小学事件制造一个糊涂概念：广汽丰田竖起了爱心学校，关心了孩子关心了祖国的未来 三、操作计划和思路：3、车顶牌的设计 车顶牌是车展中客户看到最多的一个牌子，因此在这个牌中要体现我们这个车是什么车，有什么卖点，有哪些价值，但是文字不能太多，要不 客户没有时间去看，车顶牌在本次车展中最主要的作用是价值传递，所以坚决不打价格。因为客户看不到价格只能看到价值，所以就会出现客户因价值的需求而咨询价格，销售顾问就能利用客户想了解价格的需求而对客户进行价值再传递。 三、操作计划和思路：4、客户的视觉反复接收 我们有个习惯，看到一个人一次就有点印象，看到一个人两次了就加深了印象。加深了印象客户才能在大脑记忆我们的卖点和产品。我们在展会卖场和展会入口布局完全一样的市场推广物料和汽车，入口布局试乘试驾车，展区布局新车。让客户加深广汽丰田的印象而有利客户的了解和成交。 三、操作计划和思路：5、应对话术的准备 在本次车展中肯定有人会咨询到日系车怎么的，包括一些担心和品质的相关问题，销售经理或者展厅经理需要组织销售顾问讨论、总结、归纳和采集相应的话术来应对。 销售主管和销售经理负责辅助价格谈判、展区的摆设、伙食的供应、展区的安全、饮水等工作 三、操作计划和思路：6、安全的管理 为了避免意外情况发生，在客户入口我们摆放试驾车位置需要专人看守和引导。碰上意向客户则把客户引导到我们的展区。每个在前坪入口的人员准备300万像素手机随时准备对意外情况拍照。入口区由市场、客服、行政人员全盘统一管理。市场人员同时配合展区的工作，并租赁音箱提高展区的综合效果。 三、操作计划和思路：7、进场的时间 因为7点大家都会陆续进场，我们不早点进场占领位置的话我们的计划就可能因此而受到影响，因此，我们摆设在入口的展车需要6点到场，还有，因为我们的位置在中间，如果不早点进场就可能会出现进不去的现象。因此，相关人员、特别是车辆移动人员需要在6点起床并开始把展车开到展区和停车坪。 展区摆设5个车，入口摆设5个车 时间仓促，暂定按该计划执行，开会后生效。 2012年11月4日娄底建设银行车展PDCA总结 通过反省找出我们自己在这次车展中存在的问题，使我们在下次车展中不再患同样的错误。这样我们的车展效果就会一次比一次好，销量就会一次比一次高，风险就会一次比一次少。 一、效益的进一步提高 问题：在本次车展中，相邻的大成名车、进口起亚、广汽本田等虽然基本是打酱油看着我们卖车，但是我们的销售顾问竟然一直没有空下来，销售顾问王连桂甚至到了4点才开始吃饭。因为忙，我们跑了很多来咨询或者看车的意向客户，很多时候我们的行政谢莎露从展区外围我们试驾车旁边了解的客户带到展区都没有人没有时间接待。 处理：下次车展提前10天开始对意向客户收网，提前4-6天约来展厅开展闭店活动，哪怕我们高于车展政策也要尽量把手中的客户转化成我们的准客户（已订合同或已交订金）同时市场要做好相关的配套工作。这样，我们在下次车展中就减少了工作人员的工作量，降低了他们的劳动强度，有足够时间拓展和挖掘更多的新客户。 二、流程的进一步完善 问题 我们6点多到了展会，8点半来客人了却还没有把车辆的卫生搞完。原因是我们的抹布竟然没有找