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企业文化 核心理念：领航中国 与世界同步 品牌意识：家具金凤凰 主体文化：把每件家具当作自己的亲人 核心广告：拥有就是价值（三年前：家具金凤凰 总有你喜欢的） 产品风格：欧美新古典 现代经典 产品定位：中国中高档家具的先驱者 服务宗旨：带走顾客的烦恼 留下金凤凰的真情 管理方法：主动发现问题 主动解决问题 工作态度：立刻 马上 准确 合理 工作戒言：以为 大概 好像 也许 可能 差不多 思维模式：只为任务想办法 不为失误找理由 行为准则：说到不如做到 要做就做最好 做人原则：做每件事 要给人带来温暖和快乐 做每件事 勿给人带来烦恼和痛苦 人生导向：一定要就一定能 职业素质 一、后危机时代的家具销售 （一）目标：新十年 新道路 新人生 （二）3个年代—3种境界：1、1999—2009捡钱时代：市场机会主义 产品机会主义 2、2010—2020挣钱时代：供大于求 市场逐渐走向成熟 3、2020—2030赚钱时代：市场成熟 门槛加高 用钱兼并 2010年重新出发，不想当将军的士兵不是好士兵 （三）导购要清楚的“三个问题” 1、卖给谁？（张国立、范冰冰、国家领导人） 客户群：名人 政要 富豪 2、怎么卖？ A、销售困境：a：市场竞争 b：多元化 c：仿造 d：消费观念 精致化形成差异化 B、店面升级 服务留人：a：整洁 b：换（开）灯 c：更新产品 d：糖果 金凤凰神话：七天谈成一个酒店项目单 C、店面销售在于折腾：a：通过视觉营销做精做细，实现店面形象的差异化； b：差异化带来营销业绩的增长化。 D、脱困关键：a：引得来 （顾客少还是我们没有吸引、没有留住？） b：留得住 （顾客不说话还是我们没引导顾客说话？） c：说得动 （顾客嫌贵还是没有足够的理由？） 金口玉言：停止抱怨 马上行动 3、靠什么卖？ （四）导购要赚钱的“三板斧” 1、职业素质 （1）认识自己—定位：a、满足顾客需求 b、为顾客创造价值 c、实现顾客家居生活梦想 （2）从心突破—观念： “变态”改变心态 调整状态 爱你所选：我喜欢 所以我选择 我选择 所以我努力 “一分耕耘一分收获”，付出不一定有回报，没有付出一定没有回报 a：阳光心态 对待自己 1、积极面对，快乐工作 2、人生最大弱点是没有激情 b：吸引力法则：有目标才会有动力和压力 勤奋胜过一切天赋 （3）完善自我—仪表 （第一印象） 别让形象影响你的钱程。好形象从头开始，练就一副好面孔。 金点子：不要一脸苦相 （4）有礼有节—行为 a：看——领先顾客一步技巧 （如何观察顾客） b：听——拉近与顾客关系 （会听才会说） 听三原则：耐心 关心 别一开始就假设明白他的问题 听三步曲：准备 记录 理解 c：笑——微笑服务魅力（微笑：感染客户、激发激情和创造力） 微笑训练：空姐一样的微笑。照照镜子 金点子：先处理心情再处理事情 d：说——告诉顾客需要的和想要的（投其所好，把心放在顾客上） 说三境界：敢说 能说 会说 别人躺着 我站着 别人站着 我跑着 e：动——运动身体语言技巧（不雅的动作是驱赶顾客的舞蹈） 动三步曲：观察良好得体姿态 整体效应 适当的举止 2、产品知识 （1）类别：a民用高档木质家具b皮革布艺沙发c酒店工程d高档办公e高级别墅 （2）特点：a实木锯材类b实木木皮饰面c以整装家具为主 （3）风格：（16大品牌）a欧式：巴洛克、菲尼斯、尊贵 b美式：奥雷、伊贝莎 c现代经典：赛恩、赛帕、伊贝莎（现代）、鸿马特等等 d现代奢华 3、销售技巧 （1）服务技巧：a正确认识顾客（顾客至上） b善待一个顾客你就点亮一盏销售明灯 c服务就是一种迷魂药 d让顾客如沐春风 e服务为消费增值（创意无所不在，点子到处都是） （2）沟通技巧：a察言观色（让顾客信赖） b