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成功营销营销是一场战争1555975837
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《成功营销》:营销是一场战争
、为什么说营销是一场战争
传统的营销概念让人认为营销必须满足消费者的需要和需求。现在一个公司要想成功,必须面向竞争对手(Competitors- Oriented),必须寻找竞争对手的弱点,并针对那些弱点发起营销攻势。
、市场定位与相应的战略
成功的营销战将越来越像军事战争一样,必须制定战略和战术——即作战计划。公司必须学会怎样对竞争对手发起进攻或包抄、怎样坚守阵地(实施防御战)、以及何时发动侧攻或游击战。
任何行业或领域的参与者都会在市场中扮演四种不同的角色:市场领导者、市场挑战者、市场追随者和市场补缺者。他们分别占有的市场份额大约为:43%、25%、15%、7%。
市场领导者
谁是市场领导者?
市场领导者在相应市场中占有最大的市场份额。在价格影响力、新产品和新技术开发、分销网络覆盖和促进力度等方面处于领导地位。
市场领导者的营销目的及做法。
当然,市场领导者占据领导地位,对于他来说主要是巩固自己目前的地位,捍卫市场占有率,所以采取的战略必然是防御战略。例如:
开发整个市场,寻找、创造新客户群;开发新技术、新产品;开发新用途—扩大使用量等。
扩大市场份额:保持盈利率、改善成本。
坚守市场份额:即防御战略。
市场挑战者
市场挑战者要想进一步发展,就要采取进攻策略,以扩大自己的市场份额,而进攻的前提就是首先要明确战略目标和竞争对手,也就是说要明确谁是市场领导者,抓住市场领导者的薄弱环节,进而攻之。
市场追随者
市场追随者的首要任务不是挑战,而是保持和增强现有竞争力,所以一般采取寄生策略,避免直接竞争,在适当时机发动侧翼战,夺取或剥削领导者的薄弱市场份额环节。
市场补缺者
市场补缺者是指中小型企业,这些企业主要是靠特色经营,专业化定位,看准一个专业市场来精心耕作,对于他们来说,需要集中力量做好目前的事情,需要顽强抵制分散力量的诱惑,绝对不能搞多元化发展,可以发动游击战,看准时机打一仗。
、进攻战
我们谈到营销的本质即公司之间的斗争。既然是斗争,首先要考虑的当然就是兵力原则。胜利通常属于更强大的一方。如拿破仑所说:上帝站在兵力多的一方。市场营销也是如此,决不要低估兵力原则。当你看到“施乐公司进军办公自动化”同时副
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