商务谈判与沟通的技巧的项目七 开诚布公——谈判沟通.pptVIP

项目七 开诚布公——谈判沟通 不战而屈人之兵，善之善者也。 ——孙子 不用战争而使敌方屈服才是善于用兵的人中最善于用兵的人。 项目七 开诚布公——谈判沟通 知识目标: ? 了解商务谈判中沟通的重要性； ? 掌握商务谈判语言沟通与非语言沟通的原则； ? 学会商务谈判中倾听与提问回答的技巧。 技能目标: ? 学会谈判沟通技巧，增强谈判说服力。 ? 灵活运用谈判沟通技巧，实现谈判目标 案例导读： 香烟的谈判 思考：犯人为什么最终赢得了自己想要的香烟？ 任务一 驾驭沟通语言 一、商务谈判的语言沟通 （一）商务谈判语言的特征 （二）商务谈判语言的类型 任务一 驾驭沟通语言 二、商务谈判的非语言沟通 （一）非语言沟通的特性 （二）非语言沟通的作用 （三）非语言沟通的表现形式以及含义 （四）非语言沟通中的障碍 （五）加强非语言沟通的技巧 任务一 驾驭沟通语言 三、商务谈判沟通说服力的强化 （一）谈判中说服的作用 （二）增强说服力的技巧 （三）说服的基本方式 任务二 学会观察倾听 一、倾听不只是听 倾听与听是两个互相联系而又有区别的概念。听是人体听觉器官对声音的接受和捕捉，听是人对声音的生理反应，是人的本能。而倾听是一种特殊形态的听，它是以听为基础，是人主动参与的听。 任务二 学会观察倾听 二、倾听的奇妙作用 1、倾听可以调动人的积极性，能激发对方谈话欲。 2、倾听可以改善人们的关系。 3、倾听可以使对方尽情诉说，使对方感觉很舒服。 4、倾听是一种能力，也是沟通与交流的基础。 任务二 学会观察倾听 三、倾听的规则 （一）全神贯注，耐心倾听 （二）察言观色，边听边想 （三）适时回应，理解赞同 （四）自然过渡，角色转换 （五）自我审视，检查习惯 任务二 学会观察倾听 四、谈判中的倾听 1、耐心地听。 2、对对方的发言做出积极回应。 3、主动地听。 4、做适当的记录。 5、结合其他渠道获得的信息，理解所听到的信息。 任务三 做好巧妙问答 一、提问 1、把握提问的时机，注意提问的速度。 2、有准备的提问和随机提问相结合；提问后，给对方以足够的答复时间。 3、合理进行提问的人员分工。 4、善于追问。 5、要以诚恳的态度来提问。 6、在谈判中一般不应提出下列问题： 任务三 做好巧妙问答 1、正面直接回答。 2、不完整回答。 3、不确切的回答。 4、不回答 任务三 做好巧妙问答 三、辩论 1、观点要明确，立场要坚定。 2、辩论要敏捷、严密，逻辑性要强。 3、掌握大的原则，枝节不纠缠。 4、态度要客观公正，措辞要准确犀利。 项目小结