商务谈判与沟通的技巧的项目二 知己知彼——谈判准备.pptVIP

项目二 知己知彼——谈判准备 明君贤将，所以动而胜人，成功出于众者，先知也。 ——孙子 开明的君主，贤良的将帅，之所以调动军队打仗直至战胜敌人，成功的次数超出一般众人，是在于他事先了解了情况。 项目二 知己知彼——谈判准备 知识目标： ? 认识商务谈判前的调研与分析的重要性。 ? 掌握谈判信息收集的内容与分析方法。 技能目标： ? 学会制订谈判方案并为开始谈判做好准备。 案例导读: 超出最优期望值的谈判 ? 思考: 这位谈判专家为什么能让谈判的结果大大超出 邻居的预期？ 任务一 搜集谈判信息 一、本企业信息的搜集 1.己方的产品成本 2.己方对有关商业行情的了解程度 二、谈判对手信息的搜集 1.明确谈判对手的权限 2.弄清对方的谈判期限 3.对谈判对手进行信用调查 4.预估对方在谈判中的各项指标 三、信息资料的搜集方法 1.从国内的有关单位或部门收集资料 2.从国内在国外的机构及与本单位有联系的当地单位收集资料 3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息 4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察，收集资料 5.随机获取信息 任务二 分析谈判信息 一、谈判信息的整理 1．对资料的评价 2．对资料的筛选 3．对资料的分类 4．对资料的保存 任务二 分析谈判信息 二、谈判信息的分析 1.谈判优劣势分析 2.明确对方真正的需求 3.分析对方的压 4.摸清对方的谈判风格 任务三 制定谈判方案 一、制定谈判目标 任务三 制定谈判方案 二、选择谈判时间 （一）时间安排的原则 1、互利原则 2、优势原则 （二）时间禁忌 1、己方准备严重不足、纯属仓促上阵 2、谈判人员身心疲惫，状态不佳且情绪低落 3、对方士气正高，情绪高昂，准备充足 4、缺乏前期准备时 5、用餐时 任务三 制定谈判方案 三、谈判地点的选择 1.中立地 2.客场谈判 3.主场谈判 四、制定谈判策略 所谓策略是谈判中总体的风格和具体环节的技巧运用，是根据双方谈判优势的对比和利益的重要性来权衡制定的。 任务三 制定谈判方案 五、谈判议程安排 （一）制定合理议程的作用 （二）议程的一般内容 （三）议程制定技巧 苏格拉底曾说：“先对分歧点避而不谈，而只谈双方的共同点，让对方在对共同点无数次的认可中自然而然地同意自己的观点。” 这就是谈判议程设定的技巧。 任务三 制定谈判方案 六、组建谈判团队 （一）、谈判人员的素质要求 美国谈判专家杰勒德·尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中提出，成功的谈判者，必须把剑术大师的机智、速度艺术家 的敏感能力融会于一体。他必须像一个剑术大师，以锐利的目光，机智地注视谈判桌那边的对手，随时准备抓住对方防线中的每一个破绽，随时洞悉对方策略上的每一个变化，随时利用每一个微小的进攻机会。同时，他又必须是一个细腻敏感的艺术大师，善于体会观察对方情绪或动机上的最细微的变化。他必须能抓住灵感产生的一刹那，从色彩缤纷的调色板上选出最合适的颜色，画出构图与色调完美和谐的佳作。 任务三 制定谈判方案 六、组建谈判团队 （二）谈判团队的组织 1.组织谈判团队的原则 2.谈判团队结构要求 3.主谈与辅谈之间的分工与配合 项目小结