商务谈判与沟通的技巧的项目三 运筹帷幄——谈判开始.pptVIP

项目三 运筹帷幄——谈判开始 善战者，求之于势。 ——孙子 善于作战的将帅，要依靠有利的形势取胜。 项目三 运筹帷幄——谈判开始 知识目标： ? 了解谈判开局的意义。 ? 掌握谈判开局的工作内容。 技能目标： ? 学会营造良好的谈判开局气氛。 ? 运用谈判开局的技巧达到期望的目标。 案例导读 劳资谈判 ? 思考:尼尔伦伯格的意见和建议为什么能够顺利地得到工会代表们的接纳和认同？ 任务一 提高谈判兴趣 一、想方设法提高对方的谈判兴趣 1、巧妙介绍产品和服务 2、陈述最能满足对方需求的东西 3、告诉对方如果不谈判会带来的损失 任务一 提高谈判兴趣 二、建立良好的谈判气氛 （一）谈判气氛的类型 1、冷淡、对立及紧张的谈判气氛 2、松松垮垮、旷日持久的谈判气氛 3、热烈、积极和友好的谈判气氛 4、平静、严肃和严谨的谈判气氛 （二）谈判开局应具有的气氛 1、礼貌尊重的气氛 2、自然轻松的气氛 3、友好合作的气氛 4、积极进取的气氛 （三）创造良好气氛的要点 1、气质 2、服饰 3、行为方式 4、谈话话题 5、交谈方式 任务一 提高谈判兴趣 三、协商谈判议程 （1）商务谈判的时间，包括总的期限、开始时间、各轮次时间、每次时间的长短以及休会时间等； （2）商务谈判的场地，包括具体的谈判场所、对场所的具体要求等； （3）商务谈判的主题，包括谈判的中心议题、解决中心议题的大原则等； （4）商务谈判的日程，包括洽谈事项的先后顺序，系列谈判的各个轮次的划分，谈判人员在每一轮次中的大致分工等； （5）商务谈判的其他事项，包括成交签约的要求与准备，仲裁人的确定与邀请，人员食宿、交通、游览、休息、赠礼等事项的安排。 任务一 提高谈判兴趣 四、把握开场陈 （1）己方对问题的理解，即己方认为这次应涉及的问题； （2）己方的利益，即己方希望通过谈判取得的利益； （3）己方的首要利益，阐明哪些方面对己方来讲是最为重要的； （4）己方可向对方做出的让步和商谈事项； （5）己方可以采取何种方式为双方共同利益做出贡献； （6）己方的原则，包括双方以前合作的结果、己方在对方心中享有的信誉、今后双方合作中可能出现的良好机会或障碍等。 述 任务二 妙用谈判开价 一、报价的形式 报价有书面报价和口头报价两种形式。 （1）书面报价：书面报价通常是一方事先以文字材料、数据和图表等详尽的表述表明己方谈判中所要达成的交易条件。 （2）口头报价：口头报价即一方以口头的形式提出自己的要求和愿意承担的义务。 任务二 妙用谈判开价 二、如何报价 （一）调整谈判期望值 （二）报价的基础和基本原则 （三）报价起点的确立 （四）实施报价 任务二 妙用谈判开价 三、报价的先后次序 （1）先报价的好处 （2）先报价的弊端 四、欧式报价和日式报价 欧式报价：其模式是事先报出一个有较大回旋余地的价格，而后根据谈判双方实力对比情况与该笔交易的国际市场竞争等因素，通过不同程度的优惠政策，慢慢软化谈判对手的立场和条件，最终达到成交的目的。 日式报价：其一般模式是报价时先报出最低价格，以吸引买主的谈判兴趣。但是，这种最低价格是以对卖方最有利的结算条件为前提的，而且这种最低报价相应的交易条件很难全部满足买方的需要。 任务三 应对对方报价 一、倾听对方的报价 在对方报价的过程中，切忌干扰对方的报价，而应认真听取并尽力完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。在对方报价结束后，对某些不清楚的地方可以要求对方予以解答。同时，应将己方对对方报价的理解进行归纳总结并加以复述，以确认自己的理解是否准确无误。 任务三 应对对方报价 二、要求价格解释 （1）不问不答。 （2）有问必答。 （3）避虚就实。 （4）能言不书。 任务三 应对对方报价 三、给出价格评论 （1） 既要猛烈，又要掌握节奏 （2） 重在说理，以理服人 （3） 既要自由发言，又要严密组织 （4） 评论中再侦察，侦察后再评论 任务三 应对对方报价 四、讨价还价 （一）讨价 1、讨价的次数 2、讨价的方式 （二）还价 1、还价方式 2、还价起点的确定 3、还价的基本要求 4、讨价还价的策略 任务三 应对对方报价 五、应对对方报价的通用法则 1.不要接受对方的第一次出价 2.应对方法 项目小结