商务谈判——理论实务的案例实训5.pptVIP

第5章 谈判策略 　　了解谈判策略的概念、特点和类型； 明确谈判策略确立的理论依据；深入理 解不同谈判策略的作用机理。 　　了解谈判策略运用的条件和要求； 熟悉不同类型策略使用的交互作用；注 重评价谈判策略的实用效果。 　　通过对具体的谈判策略案例分析，了解谈判策 略使用中的作用过程、作用形式和实际结果，培养 和提高学生对谈判战术掌握和运用能力。 　　引导学生参加针对“互利型”、“对我方有利型” 和“讨价还价”等谈判战术运用的业务胜任力训练； 在切实体验上述谈判战术的实战运用、撰写《谈判 策略运用心得》和《模拟谈判战术报告》等有效率 的活动中，培养学生的专业能力与职业核心能力； 通过践行职业道德规范，促进学生健全职业人格的 塑造。 5.1 互利型谈判策略 5.1.1 开诚布公 　　所谓开诚布公，是指将一方情况的十之 八九透露给对方，实际上，百分之百的开放 是不可能的，也是不现实的。在谈判中，不 讲实情，是出于某种策略，讲出实情，也是 策略需要，采取开放策略是要以取得好的效 果为前提的。 5.1.1 开诚布公 　　运用开诚布公策略需要一些基本条件 （见图5-1）。 5.1.2 休会策略 　　休会是谈判人员熟悉并经常使用的方式， 但是作为战术策略运用却并不普遍。主要的 目的是使谈判双方人员恢复一下体力和精力， 重新振作，或了解信息、调整对策，推动谈 判的顺利进行。 5.1.2 休会策略 　　人的精力和注意力变化是有一定规律的。 一个小时的谈判，精力极端充沛的时间不超 过10分钟。人的精力变化（见图5-2）。 5.1.2 休会策略 　　谈判中适宜采取的休会策略大致有以下 五种情况（见图5-3）。 5.1.3 假设条件 　　假设条件是指在与对方交涉中提出某种假设情 况，试探对方的底细。包括虚拟的假设和真正的假 设，这种策略比较多的运用在谈判的探测阶段。 　　运用假设条件策略要注意以下问题 （见图5-4）。 5.1.4 有限权力 　　有限权力是指谈判人员使用权力的有限 性。 　　有限权力策略是变不利因素为有利因素： 　　首先是把限制作为借口，拒绝对方某些 要求、提议，但又不伤其面子。 　　其次、利用限制，借与高层决策人联系 请示之机，更好地商讨处理问题的办法。 　　再次，利用权力有限，迫使对方向你让 步，在权力有效的条件下与你洽谈。 5.1.5 巧用“误会” 　　在谈判中，当对方不断地提条件，容易 使双方陷入讨价还价之中时，一个比较巧妙 的做法就是将对方的意思“误会”地理解，当 双方为了解决一方故意制造的“误会”时，就 避免了一方无休止的要价，或者使其降低原 先要价的标准而不致引起对方的对抗和反感。 5.1.6 留有余地 　　在双方谈判过程中，如果对方提出某项 要求，另一方是否需要马上答复呢？答案是 否定的。即使是一方能够满足另一方的要 求，最好不要马上就答应下来，必要时，答 复其主要内容，留有余地，以备讨价还价之 用。 5.1.7 寻找契机 　　掌握契机是指准确判断形势，把握市场机会， 利用外部优势促成交易。寻找和把握契机，主要 做到以下四点（见图5-5）。 5.1.8 私下接触 　　在谈判过程中，双方人员都有比较充裕 的时间进行休整，包括休息就餐、娱乐。如 果谈判人员能充分重视这些“业余时间”，有 意识、有目的地与谈判对手私下接触，不仅 可以增加双方友谊，融洽双方关系，而且还 会得到谈判桌上难以得到的东西。 　　私下接触的形式没有限制，凡是可以使 双方人员高高兴兴消遣的地方或活动形式均 属此例。 5.1.9 润滑策略 　　谈判人员在相互交往过程中，经常会互相馈赠 礼品，以期表示友好和联络感情，这被西方谈判专 家称之为“润滑策略”。 　　由于各民族的风俗习惯不同，在赠送礼品上有 较大的差异（见图5-6）。 机会造就的杜戴拉 　　委内瑞拉著名的石油大亨拉菲勒·杜戴拉在不到 20年里，从一无所有起家，创建了十亿美元的巨型 产业，就是他善于抓住一切机会，扩张他的企业， 从而获得了巨大的成功。 　　问题：为什么杜戴拉不投入一分钱就促成了这 样大的交易呢？成功的前提条件是什么？ 　　分析提示：这是典型的对于市场机会的把握和 捕捉，进而成功的促成谈判交易的实例。其前提是 对于市场信息的掌握。同时善于与决策者打交道， 能准确捕捉到决定谈判的关键筹码。 　　注重理解和掌握休会作为策略的使用条件与技 巧，举出你生活中的实例；深刻理解和把握有限权 力这一谈判战术，分析一个这方面的实例；正确理 解和运用润滑策略，回忆和记录一下你在这方面的 经历。 　　业务分析：看和听是理解知识的主要形式，但 亲身实践感受更深。建议你说服他人从事某项活动 时，尝试运用该小节介绍的某些谈判策略。 　　业务程序：先制定一个简单计划，写出三点以 上的实施步骤