商务谈判——理论实务的案例实训8.pptVIP

第8章 谈判心理 　　了解和掌握谈判心理现象、特点；辨析 和学习判典型心理现象的概念及相互关系； 把握和了解个性不同的类型谈判者。 　　了解和熟知谈判者心里状态对谈判的影 响；熟记谈判心里概念；了解谈判心里特征 作用的实用效果。 　　通过对相关案例分析，了解谈判心理在 谈判的作用过程、作用形式和结果，培养和 提高学生对谈判心理认识。 　　引导学生参加针对谈判心里的训练；撰 写《谈判心理训练心得》，培养学生作为一 个职业谈判者的应有心理素质与职业核心能 力；通过践行职业道德规范，促进学生健全 职业人格的塑造。 怎样成为卓越 　　美国著名演讲家吉格勒讲了一个他亲身经历过 的一件事。他的弟弟做厨具销售员，在一年的岁尾 来到吉格勒的办公室。哥哥问他下一年准备销售多 少？他说不知道，但要比今年多……最后专家提醒 他利用销售员最好一周的业绩乘以50就可能打破记 录。结果奇迹出现了，吉格勒的弟弟将每天销售都 做以记录，以前一年销售从未超过3.4万美元，但 在这一年他卖出了10.4万美元，打破了公司的所有 记录。 8.1 谈判需要 8.1.1 需要基本内涵 　　对需要理论研究最有代表性的是美国学者马斯洛， 他认为人类的各种需要可以用五个层次体现出来 （见图8-1）。 8.1.1 需要基本内涵 　　著名推销员兼作家拿破仑·希尔以20年的 时间研究出成功的17个要素，并总结出课 程——PMA黄金定律。所谓PMA（Positive Mental Attitude）就是积极乐观的心态。作者 认为PMA黄金定律是打开“成功之堡”的钥 匙，它鼓励和支持你作出正确选择，扭转劣 势，追求并实现更高的目标。 8.1.2 需要与谈判 　　谈判活动是建立在人们需要的基础上的， 我们研究需要与谈判，是要研究是哪一层次的 需要支配着人的活动，是显现的需要还是潜在 的需要，在什么条件下人的需要会发生转化， 进而影响谈判的最终结果。 　　第一，将潜在需要转化为现实需要； 　　第二，区分显现需要的不同层次； 　　第三，满足心理需要。 一个国际谈判家和一个土著谈判家的交易 　　著名的美国谈判专家赫伯·科恩一次到南美洲国家墨西哥 旅行，当他走在旅馆的路上时，被一个当地的土著人缠住 了…… 　　分析提示：心理因素一直都是非常重要的影响谈判者行 为和左右谈判结果的重要因素，特别是当使用者谙熟对方心 里，表现技巧炉火纯青的时候更是如此。小贩利用国际谈判 专家不熟悉交易的产品特性，采用了高开价、大让步的价格 策略，更重要的是以满足对方虚荣心和控制欲的方式，让对 方认为这是最划算的交易行为。这里我们转述一下美国著名 人际关系专家卡内基先生的名言：“人类的需求皆因心理的 欲求而产生……想说服或感动他人，必先激发对方的欲望， 这样才能左右逢源，否则便到处碰壁”。 　　理解与把握这一部分需要心理的内涵和 特点。结合实例，深入理解需要层次论。 　　业务分析：尝试画出马斯洛需求层次论 的图形，熟记五个基本层次内涵：把握和理 解谈判需要的三个方面。 　　业务程序：画出两种图形，一个是金字 塔的五个层次，另一个是五个层次之间的关 系。 　　业务说明：建议学生个人思考画出图形， 进行文字分析，可以在一定范围讨论。 到商业场所观察交易行为中的顾客心理 　　实训目标：该项目训练学生对需要层次的理解 和把握。 　　实训内容：建议同学自愿结伴，到商场、超市 和饭店观察顾客购买行为，通过对顾客购买行为分 析，研究和理解顾客心理需要的层次及特点……. 　　组织形式：周末晚上同寝室同学交流。 　　考核要点：重要考核观察点；即商家服务顾客 的做法和设施；顾客的要求和意见；观察到的典型 事件（冲突、救助以及突发状况等）。 8.2 谈判动机 8.2.1 动机心理 　　动机是指人们基于某种愿望而引起的 一种心理冲动。它是直接驱使人们进行某 种活动的内在动力，体现了客观要求对人 的激励作用。 8.2.1 动机心理 动机心理的三个方面（见图8-2）。 8.2.2 影响动机的知觉现象 　　对动机形成的影响，要数知觉认识 最直接了（见图8-3）。 8.2.3 谈判者的动机类型 谈判者的动机有五种类型，如表8-1所示。 8.2.3 谈判者的动机类型 两种不同的推销结果 　　一天，一位推销员来拜访拿破仑·希尔——一个 金融服务公司的经理，推销员希望希尔订阅一份《 周六晚邮》，他把那份杂志拿到希尔面前，说“你会 为了帮助我而订阅吗？”结果希尔拒绝了…… 　　分析提示：推销功夫在销售之外。这是一个公 开的“秘密”。其中获得客户的认同是最重要的秘诀 之一。这种认同包括身份认同、观念认同等。案例 中的推销员销售成功，就是从寻找与顾客共同话题 入手，获得客户的认同，然后再转入正题。 　　理解与把握这一部分谈判心理的内涵