商务谈判——理论实务的案例实训参考的答案41707.docVIP

“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业 高教二版 商务谈判——理论、实务、案例、实训 网络教学资源包之 参考答案与提示 第1章 谈判概述 【教学互动1-1】 互动提示： 人际关系是社会活动中一种重要的关系形式，谈判活动之间的关系属于人际关系的一种，但有其特殊性。这主要是由于谈判是参与活动各方出于某种利益而结成的共同体。 例如，英特尔在大连建厂的谈判，一方是英特尔公司高管为首的谈判小组，另一方是以时任大连副市长戴玉林为首的谈判小组，双方谈判陆续持续了三年，最后项目入驻大连，达成了理想的谈判结果。这种谈判体现的人际关系一是构成谈判小组的谈判活动具有短暂性和动态性的特点，人员构成、活动构成等；二是合作协议达成后具有稳定性和持久性的特点。但如果谈判最终协商破裂，后者的关系则不存在。 ■ 单元训练 □ 理论题 ▲ 客观题 △ 选择题 ○ 单项选择 1）C 2) B 3) C 4) C 5) C ○ 多项选择 1） A B C 2）ABCDE 3）ABCDE 4）ABCD △ 判断题 1）错 2）对 3）错 4）错5）对 ▲ 主观题 △ 简答题 1）为什么说谈判是诸多学科交叉的产物？ 参考答案 第一，谈判是一门综合性较强的应用学科，是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。第二，一项交易谈判要涉及到产品技术性能、生产工艺，贸易的规定、法令、关税政策，包括民族习俗、消费特点、购买心理各个方面。第三，谈判活动的科学性或规律的分析需要借鉴许多学科的研究成果。 2）怎样理解市场经济催生了谈判行为，谈判行为促进了市场经济的发展？ 参考答案 第一，市场经济的内涵是等价交换，它排斥一切政治权力的于预，只有通过买卖双方的平等协商，才能在互利的基础上实现彼此的联系，促进经济的不断发展。第二，市场经济存在的基础是社会分工、生产资料及产品属于不同所有者，由此决定了人们之间的交往关系必须是平等、互利的，人们之间的经济联系必须是有偿的、等价的。 3）为什么说谈判是人际关系的一种特殊表现？ 参考答案 第一，谈判是由两方以上的人员参与的活动，这就必然表现为一种人与人之间的关系。第二，人际之间存在着多种多样的关系，譬如生产关系，血缘关系，师徒关系，邻里关系，同乡关系等。第三，谈判活动所体现的人际关系具有某种特殊性。这就是参与谈判活动的各方是出于某种利益而结成的相互关系或共同体，这种关系不同于上述人际关系的稳定性、持久性的特点，而是短暂的和动态的。 4）简述谈判参与各方是地位平等、相对独立的主体。 参考答案 第一，谈判——作为人类广泛的社会行为，其核心是参与各方体现了一种平等互利的关系，任何一方都不能凌驾于另一方，谈判的各方只有地位平等，才能相互间有效的磋商问题，协调分歧，彼此合作。第二，社会中的工商企业，诸多的合作、开发、生产、经营都需要而且必须通过谈判行为实现。任何想要获得对方产品和利益都必须要通过平等与对方交换来实现。 5）简要分析“谈判可以解决一切问题”的观点。 参考答案 第一，谈判是社会生活中经常发生的事情，几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。第二，举例分析。如与小商贩讨价还价，购买他的农产品；与单位的领导讨论个人的工作调动；也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同；甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情，这些都是谈判，谈判是我们生活中不可缺少的一部分。第三，有关研究资料表明，发达国家约有10％的人每天直接或间接从事谈判活动，其中职业的商务谈判占5％以上。 △ 论述题 1）请结合实例分析谈判内涵的五个层面。 参考答案 第一，谈判是建立在人们需要的基础上。第二，谈判是两方以上的交际活动。第三，谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。第四，谈判是一种协调行为的过程。第五，选择恰当的谈判时间、地点。 2）借用古语“兵无常势，水无常形”来解释谈判没有特定规律可循这一特征。 参考答案 第一，古语讲“兵无常势，水无常形”是比喻事物的发展没有可遵循的定势，没有可完全照搬的模式。谈判就是这样的一种活动或行为，没有两个谈判模式是完全一样的。第二，谈判难以寻求一种特定的模式还表现为，判定参与谈判的人胜任与否十分困难。许多专家将一些特质赋予给谈判高手，如坚定、果敢、自信、有洞察力等，但实际上，这只是优秀谈判者的充分条件。 3）怎样理解谈判既是科学又是艺术？ 参考答案 第一，回答书中对于这个方面的论述要点。首先，谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质，包括掌握各种知识，有较高的修养，善于与人相处，能灵活地处理各种问题。其次，谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是建立在良好的沟通基础上的。再次，谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。第二，作者要结合实例或事例阐述自己的观点。要求举例恰当，分析详实，观点