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大型OEM和国际EMS公司则多利用分销商来解决供应链突发问题、进出口报关和物流问题 增强供应灵活亦是许多公司选择分销商采购的原因 一些分销商广泛的代理线可以帮助采购商实现集中采购，精简供应商数量，这促成了许多OEM选择分销商的采购渠道。 获得更贴心的服务、解决供应突发问题、简化采购手续、增加供应链的灵活和精简供应商是大多数OEM/EMS公司选择通过分销商采购的原因，那么，采购商以什么标准来选择分销伙伴呢？调查显示，产品价格、供货能力、技术支持、物流服务、付款方式、产品质量、公司信誉和样片服务是采购商选择分销商时所考虑的主要要素，不同类型和规模的公司在要素的考虑权重上略有差异。调查发现，ODM和EMS公司关注分销商的信誉和供货能力，而OEM公司则更加看重物流服务和技术支持。年销售收入超过6,000万美元的公司将产品质量放在首要考虑要素，这是因为他们的终端产品如果在市场上出现质量问题，对他们信誉的打击将是致命的，而且售后维修的成本之高也是不可估量的。 在激烈的竞争下，分销商在增值服务方面的进步很快。“以前，分销商只是干巴巴地提供产品，而现在他们提供的是有血有肉、有枝有叶的解决方案了，他们会主动做新产品推荐、提供参考设计方案、培训我们如何发挥器件的最优性能、会对不同系统设计方案进行比较等等，这些服务对采购商的帮助很大。”朱立无表示。 调查发现，在分销商所提供的名目繁多的增值服务中，技术支持、提供样片和财务放款是最受到中国采购商青睐的增值服务。而对于产品生命周期管理、VMI服务和采购承包等新兴服务项目，采购商的需求相对较少。“分销商所提供的传统增值服务对我们这种新兴的中小规模企业非常有益。”大连环宇移动的肖景荣认为，“一些分销商在行业中多年的经验和技术积累，资金运作能力和交货能力，能帮助我们快速成长和参与市场竞争。”对于分销商所推出的一些新兴的VMI、物料清单优化和整体供应链解决方案，目前还只在一些大型OEM和EMS公司中能见到。“由于自身条件的一些限制，中国制造商对于分销商所推广这种新兴增值服务的使用还非常有限。”三伍系统的王颖表示。 虽然借助分销商的渠道增加了供应的灵活，但是采购经理对与元器件分销商的合作仍存在诸多抱怨。调查显示，产品价格高、技术支持能力较差和反应速度慢是采购商在与分销商合作中所遇到的主要问题。 “分销商的存在让供应链多出了一个环节，降低了整条供应链的效率。”台达电子的朱立无认为，“与分销商合作的弊端主要表现在信息不透明。我们需要去了解他们与元器件原厂之间的关系状况。如果他们与原厂的合作关系会发生变化，会直接影响到我们的采购。”而且，有的分销商在技术支持能力不足、人员经常变动，造成他们有时对问题的反应和处理速度慢。“他们对业务不如原厂熟悉，出现问题时常常需要反馈回原厂等待解决，使效率降低。”另外，交货上常常出现问题且价格不稳定亦遭到许多采购经理的抱怨。 * 分销与采购的联系 需求决定决策权重，门当户对是基本原则 传统增值服务仍是受青睐的对象 合作中存在的问题 *