商务政策及考评1203.pptVIP

2002-03-15 2002.10 上海 跟着主机厂的服务网络走，迅速建立起汽车服务网络 优化工程机械服务网络并强化其功能 建立船机网络 上柴销售服务商建立销售服务点的标准 销售服务商分级标准 2003年商务政策——配件政策 2003年商务政策——服务政策 2003年商务政策——其它支持政策 销售服务商考评政策——分级管理制度 销售服务商考评程序和奖惩措施 销售服务商年审考评表 销售服务商年审考评表（续一） 销售服务商年审考评表（续二） 各级服务商政策——A级 各级服务商政策——B级 各级服务商政策——C级 此报告供客户内部使用。未经远卓管理顾问书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。 机密 上柴服务网络商务政策及服务商考评 上海柴油机股份有限公司 服务商选择 商务政策 考评政策 汽车：低门槛，跟着汽车中环走 工程机械：以现有销售服务商为主，改进网点布局，提高服务商资质 建立船机网络 135和114采用不同的商务政策，促进服务商对135主厂件的销售，并愿意提供114产品的铺货和服务 不同的配件政策和不同的铺货政策 通过考评对销售服务商分级管理，给予不同的商务政策 通过考评淘汰不合格的服务商，提高服务商资质 引导服务商销售服务并重 这部分包括三个方面的内容，从销售服务商的选择到其商务政策及考评政策 低门槛，广布网络：只要是配套厂就可以考虑跟着它的网络走 有重点发展：以汽车配套前五名的厂家，特别是北汽福田、重庆重汽、春兰卡车三家主要配套汽车厂的服务网络为基础，发展基本覆盖全国的网络； 优先发展独立销售服务商：为了避免可能出现的汽车厂之间因为相互竞争，而限制对方共享网点的情况出现，发展中可以优先发展没有与各汽车厂都独立的销售服务商，或者没有独享服务限制的销售服务商 合理网络覆盖：为了防止出现在有的地区网点重叠严重、有的地方网点没有覆盖的局面出现，怎么办？？？ 资质评定在C级：销售服务商资质考评在C级及以上（服务商评级见后面） 跟着汽车主机厂走，快速增加汽车销售服务商，处理好可能引起的问题，迅速建立起汽车服务网络 上柴面对的是一个更为多变的和复杂的市场：上柴需要更直接地面对市场和用户，提高对市场变化的反应能力，必须将一些职能下放。大区能够更好地面对市场，并可能根据当地市场情况对商务政策作出调整。 上柴需要优化服务网络布局：工程机械网络基本能满足需求，但仍然有一许多分布不合理的地方，特别是一些空白地区，需要新增销售服务商，以缩短上柴的反应时间性和减少服务成本。通过大区直接管理，减少了管理层级，提高了办事处效率。 上柴需要增加办事处职能：在各地的办事处权力有限，通常以处理一些三包内服务为主要活动，这种办事处的职能安排已经不能满足公司对快速面对市场反应的要求。通过大区管理，将各大区的市场、服务、大客户、信息、培训等职能全面加强。 对办事处的管理要求提高：随着对办事处职能的进一步加强，对其的管理能力要求也提高，总部很难直接对办事处提供各种支持并管控其行为。大区可能很好地担负起监管职能。 更好地支持销售服务商，通过建立大区，优化资源配置，加强各地网络的市场和支持职能，优化工程机械服务网络 重点发展：鉴于船机市场的特殊性，在船机服务网络的发展过程中，应该考虑两个重点原则，即：重点地区和重点销售服务商。在上海、广州、武汉等重要沿海、沿江中心城市，发展一些销售服务商，重点支持形成船机服务网点 合作发展：对于目前船机销售主要由两个代理商销售的局面，可以考虑与其合作发展对于船机的销售服务商，引导其开展对船机用户的服务，对于它们上柴可以给予更为优厚的商务政策 3S的销售服务商：主机销售坚决让给船机销售服务商，以此支持它们的发展，促进主机销售 发展主机、配件和服务三合一的销售服务商，根据船机市场特点和上柴的现状建立起船机网络 申请单位必须是必须是独立的法人或法人分支机构，具有正式的营业执照和独立帐号，能独立行使对外经营业务 愿意按上柴公司要求，承担上柴公司产品服务及配件销售工作 地理位置：处于交通便利的位置（距离主干道40公里以内） 技术能力：具备工程机械或汽车柴油发动机的修理能力，熟悉或了解上柴有关产品，有不少于3人的专职发动机修理人员 有面积不小于50平方米的修理场所 配备了性能完好的高压油泵试验台、发动机吊装设备和其他发动机修理必须的检修设备 配备维修服务和配送配件用的专用车辆 配备了可用于上柴服务的程控电话和传真机 具有面积不小于50平方米的销售门市和仓库 配件销售收入大于20万/年，并配备专职配件销售和管理人员 具备有经验的管理人员和健全的管理制度，能进行有效的管理 诚信经营，在当地具有较高的信誉度和资信度 建点申请 审核 考察 复核 试运行 淘汰 再试运行 建点单位申请 填申请表1 办事处审核是否符合 销售服务商商发展