贵研催化剂项目建议书（修改版）.pptVIP

构筑一流的营销体系，实现贵研催化剂公司的高速增长 项目背景 2003年7月2日昆明贵研催化剂有限责任公司总经理助理贾庭渝先生与北京远卓陈巧云顾问联系，向远卓提出了初步的咨询需求； 2003年7月3日，远卓公司顾问项目经理陈文凯先生和贾庭渝先生在电话里就咨询需求和贵研催化剂有限责任公司的情况进行了进一步的了解； 2003年7月7日，远卓顾问公司向贵研提交了对咨询需求沟通版的材料； 2003年7月8日，远卓管理顾问公司项目经理陈文凯再次与贵研贾庭渝先生就咨询问题进行了深入地探讨； 远卓根据以上接触沟通的结果，及对贵研的初步了解制作了本文件,供进一步探讨和沟通。 本项目建议书中的称谓及缩写： 昆明贵研催化剂有限责任公司：贵研催化剂、贵研、委托方 远卓管理顾问公司：远卓、远卓公司、受托方 目录 贵研催化剂公司在与远卓的接触初期提出了自己的咨询需求 通过初步了解，不难发现，贵研催化剂公司面临面着极好的机遇，也面临着巨大增长压力 远卓认为，贵研现在亟须解决的有三个方面的问题，即公司发展战略、营销战略和营销体系构建 中国汽车消费市场正以惊人的速度在增长，令全球瞩目 中国有望在2003年成为全球第三大汽车消费市场，第四大汽车制造国，这为汽车零部件供应商提供了很好的发展机遇 然而，汽车行业的总体增长未必直接等于贵研的增长，贵研还需要通过对细分市场的增长来判断三元催化需求的增长 进一步分析贵研在各个细分市场可能获得的市场份额可能性后，才能判断贵研的面临的真正的市场机遇 制定公司发展战略，远卓将协助贵研在战略上的三个核心议题上进行决策和规划 远卓的初步判断，拓展新的客户/细分市场是贵研当前发展战略的主要方向 从现状看，贵研催化剂的主要客户主要集中在主流的OEM市场之外的国内中小OEM厂商 贵研需要给合自己的资源/能力，来重新定位每个细分市场的关键客户，从而确定各个发展阶段的目标客户群 中外合资的OEM市场，进入壁垒很高，贵研需要研究零部件行业发展趋势，确定是否将一级供应商为目标客户 如何竞争，贵研首先需要对主要竞争对手在各个细分市场的竞争优劣势进行分析 并通过行业关键成功要素对公司价值链能力的要求的分析，来判断贵研对价值链各环节进行改善的措施 公司战略目标不是一蹴而就的，贵研需要从三个层面来协调发展，逐步建立起自己的成长阶梯 远卓认为，贵研现在亟须解决的有三个方面的问题，即公司发展战略、营销战略和营销体系构建 营销是企业经营的核心，贵研需要构建起以4P组合为基础的营销战略 制定营销战略首先需要根据公司的业务战略，确定年度的目标客户，并按几种维度分类，分别确定不同的营销目标 其次，需要定义各类目标客户群的关键购买因素，同时比照公司的营销现状 贵研是B2B营销，还要关注各种目标客户关键决策人及需求和采购决策程序的信息，衡量其对营销战略制定的影响因素 综合四类因素，形成贵研近期的营销战略 品牌是成功的公司最重要的资产，也是贵研亟需提高的方面，贵研需要逐步制定自己的品牌战略 真正的品牌有三个关键点需要公司正确理解 而构筑品牌，不仅仅是广告，而是在与客户的商务接触过程的一系列的沟通过程不断强化而形成 而营销传播手段可以运用多种组合/整合的方法，贵研可根据实际需要组合运用 远卓认为，贵研现在亟须解决的有三个方面的问题，即公司发展战略、营销战略和营销体系构建 高效的营销体系设计主要包含组织、流程和绩效管理三个方面 营销体系的关键业务流程是日常高效运作的基础 对于销售人员的基于业绩的激励是营销体系中的另一个重要驱动因素 目录 目录 本项目仍分为四个阶段，但公司战略方面内容将大量削减，并以远卓指导和审视，贵研为主导来完成公司发展战略部分的方案 目录 远卓建议的项目团队组成 项目配合 费用的支付方式 除已在项目活动中所列示的内容外，我们的建议书还基于如下假设 目录 贵研咨询项目总监 后台支持----助理顾问人员介绍 感谢贵研对远卓的信任，相信我们会合作愉快！ 三大议题 内容 设计营销体系的业绩管理和人力资源管理体系 制订市场营销和销售的主要业务流程 设计市场营销及销售体系组织结构 市场营销及销售体系架构 市场营销及销售体系的功能定位和岗位职责 市场营销及销售体系与公司其他业务及职能部门的界面及协调 关键岗位定义、技能及能力要求、人才招聘及培训政策 关键业绩指标、考核办法及激励机制 产品市场营销策略的制定流程 品牌管理流程 业绩目标设置及考核流程 关键客户管理流程 销售队伍人力资源管理流程 优秀的营销组织需要能良好地支持公司的业务发展战略 　销售总部 实线报告关系 虚线报告关系 全国大客户部 渠道部 上海区 金融部 通讯部 工业部 外国客户 其他政府部 银行 保险 证券 客户1 客户2 代理 增值代理 二级代理 中小企业 大客户 渠道部 金融 通讯 技术支持 代理 增值