4渠道规划（董事会汇报版）.pptVIP

董事会汇报安排 前提 1) 现有的渠道结构,是恒基伟业成功的重要因素之一. 其产生,是有着当时产品,市场和公司等特定的情况和背景. 2)Pager产品行业的特殊性: 以成熟PDA产品为基础,同时又开创出全新的行业 3)Pager产品的新业务对现有渠道, 提出了新的挑战 多个平台的交互运作,增加渠道整合的难度 有原来的硬件销售, 扩展到“硬件销售+服务提供”商 4) 基于pager对于渠道管理的要求, 需要在现有的平台上, 进行必要的渠道管理模式的整合. 目的 1.通过分析与评估，寻找一个适合Pager产品销售的最佳渠道方案 2.根据Pager的渠道规划, 设计出与原有商务通PDA渠道能够相辅相成,同时利于实际操作的运行模式。 3.以Pager的营销计划为基础, 设计合理的模型, 计算出Pager产品在各个不同市场中的理论销量， 做为Pager日后渠道管理及考核的根本依据。 4.综合考虑基站建设速度、当地代理商实力和当地销售潜量等因素，制定Pager产品上市城市的优选模型。 渠道设计的总体目标设定 建立高质、高效、经济、长效的渠道体系 高质： Pager营销涉及相当大的服务业务，因此，必须要求高质量 的渠道队伍，支撑Pager 产品 高效: 强化对渠道的控制能力，来保障Pager业务中：硬件，交易 及运营等与消费者紧密互动型销售的质量 经济： 在设计Pager渠道时，以降低公司的风险、极大化公司的利 润及运营效率为主要考虑 长效： 建设一个与现有平台可以相容，同时可以为企业可长期利 用的重要外部资源 商务通渠道成功的要素—三大政策 商务通市场推广的三大模式网点模式 商务通渠道终端--大网点策略 商务通的五种渠道模式 商务通的五种渠道模式 商务通的渠道模式的优缺分析 商务通的渠道模式的优缺分析 问题点: 多种渠道模式并存，渠道的中间环节过多，管理难度较大，渠道政策难以统一 渠道结构狭长 -各环节的利润都不高，不利于竞争 -渠道越长，厂家离市场越远，厂家对市场的反应速度降低 产品利润的大部分留给了代理商，零售价格难以下调，难以适应竞争环境 缺乏对二级代理商的有效控制和管理 核心代理商发展越壮大，厂家对其控制力越弱 缺少对代理商的成熟的评估体系 广宣资源不整合，造成渠道广宣成本过高且部分代理商突出自身的企业形象，导致我公司广告资源浪费的现象。 目前渠道分布和规模无明确标准 售后服务不规范。 PDA商务通与Pager商务通销售形式的不同 竞争厂家相对较多，竞争已进入较为残酷的价格战阶段。 市场环境较为成熟 目标消费群的构成较为简单 单终端产品 无须系统网络支持 收费单一（终端硬件收费） 市场对产品价格已有认知和接受 Pager 对渠道及销售的要求 1. 渠道组织扁平化 --增强对渠道控制的力度,提高管理效率及决策速度 --加速渠道对市场的反应能力 --增强市场的竞争力 2. 制度有序,管理严谨, 具有良好的销售水平及市场开拓能力的代理商素质要求 3. 销售政策的良好设计及严格贯彻 4.强有力的统一管理平台,使渠道与其他平台合作的接口尽量简单化 5. 对代理商有成熟的考核评估系统 6.销售部对渠道要有对终端销售的持续有效的产品销售技巧培训 目前面对的问题 1) 目前渠道的组织结构多样而且狭长, 中间环节过多: 各环节所得利润不高,不利于竞争 公司对市场的反应速度降低 管理难度增加 2)省级代理商发展壮大, 左右全省市场 , 公司对其控制力减弱 3）大多数二级代理商利润低,市场推动的积极性不高,忠诚度低,且受核心、一级代理商的直接控制，厂商控制和管理力度难以到达。 4)对代理商的评估体系不完善 Pager产品--总体市场现状 寻呼PDA作为一种新型个人终端产品，已吸引越来越多的厂商进入市场 产品处于导入期，已有数家产品上市多时，并积累了相应的渠道经验，同时也存在有很大的问题 (主要问题: 渠道的结构、政策、销售终端的 培训不到位及对消费者的整 体服务品质不良，导致对渠道的推动不足） 产品功能各有偏重，但都不具备股票交易功能，销售终端已开始渗透到券商营业部 主要渠道终端明显为：商场、通讯产品代理渠道、寻呼台门市，各厂家之间的渠道差别不大 主要的竞争对手： 摩托罗拉宝典、联想天玑股龙、中达-斯米克传讯王、快译通天域、蓝火随身E 摩托罗拉：渠道策略 产品：宝典800 宝典828 宝典的渠道分析：对销售终端的支持 广告支持 摩托罗拉渠道优缺点