学会与万科打交道.docVIP

学会与万科打交道  2010-05-12 16:30  天津公司贾璐   作为房地产代理公司的职业经理人，如何与万科进行良好合作是重要的学习内容 ? “珍爱生命，远离万科”，这是与万科合作的众多乙方中流传的一句玩笑话。相对大部分开发商，万科案场的管理更严、要求更多、流程更复杂。但同时，万科项目也是行业公认的镀金场，各个代理公司都非常重视万科案场出来的营销管理人才。作为房地产代理公司的职业经理人，如何与万科进行良好合作是重要的学习内容。下面就自己与万科近四年的合作经历，浅谈一些经验与大家分享。 甲方合作篇 一、邮件工作法。 在万科工作过程中，不管是其公司内部还是与乙方的对接，都习惯用邮件完成沟通、知会、通知、审批等。因此，作为案场管理者，必须养成经常查收、回复邮件的习惯。这里要强调两点，一是万科邮件通常会要求回复时间，一定要重视回复的及时性，如果过程中有问题、困难，要提前与邮件发起者进行沟通，不要等过了时间再反馈问题；二是虽然邮件沟通方式有责任明确、多方同时知会等优点，但最好的沟通方式仍应是面对面的直接沟通，所以，即使收发了邮件，也应该尽量进行更直接的沟通。 二、做好客户分析与管理工作。 在营销方面，万科对客户描摹、分级管理、成交转化率、业主细分等要求很高。案场管理者要掌握现场一手客户信息，既要及时从报表上关注登记客户各类信息，还要时常到一线与客户进行直接沟通，保证客户信息的及时准确。另外，在工作汇报中要善用数字说明问题和结论，注重表格与数字化管理，利用好较成熟的客户管理工具，例如客户等级分类与户型需求对照表、客户等级变化与原因对照表等。 三、重视客户满意度。 万科非常重视客户满意度，这是其企业文化的重要组成部分，也是对代理公司的重要考核内容。提升案场客户满意度，一方面严格要求置业顾问的统一口径，禁止不实承诺；一方面在案场建立危机事件的及时反馈与处理机制，客户在购房过程中有任何待解决或不满意的问题，在每日例会中应及时反馈给经理，经理最晚于次日给客户进行答复。另外，每年在案场进行自查，可由经理、主管以现场客服专员的身份，对案场所有当年成交业主按照万科满意度调查问卷格式，进行逐一模拟回访，及时解决发现的问题。此项工作量可能比较大，但完成后的效果会很好。 四、重视后台管理。 几年前，万科就把明源考核作为代理合同中的一部分，而且对明源错误的惩罚也非常重。但罚款只是手段而不是目的。做好这项工作，一方面在案场要做好培训，时常组织大家温习明源操作中的各细节项。因为明源操作错误大都是因为粗心造成的。其次，在项目发生明源错误时，一定要开会警示团队，避免同类错误再次发生。如果条件允许，还应制定每日助理明源审核制度。这样就几乎可以百分百避免错误发生了。最后，要尽量与万科内务管理人员建立良好的私人关系，既可以便于安排其对案场进行明源统一培训，又可以在明源工作内容变更、统计报表内容更新时，进行良好的沟通。 团队管理篇 一、置业顾问培训与提升。 在管理万科销售团队时，要重视宣导个人能力提升和职业规划发展。相对其他销售案场，万科对置业顾问的要求会更严更高，需要的工作量也更大，作为案场管理者，必须为置业顾问制定详细的提升计划，培养其在万科团队工作的荣誉感。除了做好日常营销技巧等方面的培训，还要帮其明确职业发展目标与进程，提出除业绩以外更多精神层面的要求。另外，还要把为公司培养输送专业营销人才作为己任，把万科案场作为公司的培养基地，帮助推广公司品牌形象。 二、重视助理工作并关注其工作情绪与状态。 万科的日常工作中，现场销售助理需要处理大量数据，不仅仅是录入和统计，还有更多的分析和汇报。这些表格种类繁多、关系复杂，而且万科的工作要求是所有数据必须准确无误，不能有一点含糊。因此，在实际工作中很容易使人心情烦躁、产生抱怨情绪。案场管理者一方面要对助理给予更多的关心和照顾，可以利用合理安排调休等方式，帮助助理调整工作心态；另一方面，自己要清楚每一个表格的逻辑关系和制作方法，找出高效率的制表方法和技巧，在工作上给助理足够的支持与帮助。另外，在销售培训时也应尽量安排助理参加，为他们提供更多的学习空间。 在与万科的合作中，最重要的就是保持良好的心态。面对工作压力和繁重工作量时，要保持乐观向上的积极心态，遇到事情不急不躁，并通过工作绩效进行自我激励，保持平常心去处理各项工作。