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上海森宏婚纱摄影器材城 项目策划方案 目录 目标客户分析 影楼的消耗材料包括美工用品、相框相册、化妆造型用品等等各个方面，这个方面的美工用品和化妆品专业厂家较少，产品可替代性较强，产品利润率较好，很多婚纱、相册厂商可以兼营，入行门槛低。多属于中小经营户个体进货后销售。对于本案，此类客户应列为二类客户，用于主力店确认后填补空白面积。相框相册生产厂家较多，若干知名品牌，产品利润很低，消耗量很大，仓库需要多，很多装饰材料的作坊可以顺利切入，招商难度主要在知名厂家。影楼客户是市场成立后最主要的大客户，也是大多商家的利润来源。 目标客户分析 数码产品主要包括照片的电脑处理、数码相机、摄像机、数码耗材等等。这个方面是大多照相器材批发市场欠缺的部分，消费者习惯于在电子城等场所购买此类产品。数字话是器材类产品的发展方向，数码产品的多少和经销商的多少体现了摄影器材市场的可持续发展潜力和活力，使市场现代化气息和产品门类齐全的象征。但是由于摄影行业的从业人员经历、职业习惯、消费习惯等等，数码产品仍然以电脑城为主，在摄影器材招商存在一定难度。应在二期招商及后续招商中，将招商力度往此方面转移。 目标客户分析 其他凡是和次行业有关联的客户都有可能成为市场的房租贡献者，在实际招商总要注重观察，比如工艺品礼品行业中有相当一部分产品适合婚纱影楼行业，他们的经销商也可以进入本案开拓新的利润空间。 招商计划 招商策略 贵重设备先、周边配件后。 行业协会先、个体经营后 外地先、本地后 招商计划 根据整个行业的特点和各个细分种类的不同特点，结合市场的工作进程，制定如下策略。 先照相器及婚纱整体包租先，周边配件及个体经营户后，现外地后内地。方法上实行欲擒故纵。 招商工作从行业来讲先难后易：先照相机摄像机、照相机配件、数码产品，后影楼耗材、婚纱礼服的个体经营者等等。从进场先后来讲若不统一确定进场时间，可能会是先婚纱礼服、影楼耗材，后照相机、数码产品等等。因为照相器材类产品的经销商思想保守谨慎，招商难度最大，需要相当长时间，在他们考虑的过程中给予了公司充足的招商准备时间，根据市场反应决定下一步行动，可以避免大的招商经营风险。而且提前招商照相器材可以在市场经营布局中优先考虑照相机经营户的档位安排，在对外形象和客户感觉会很好，有利整个市场的发展。即便照相机厂商最终没有全部进场，预留给照相机的较好档位也可以以较好的价格出租，获得较大的经济收益。 招商工作从地域来讲先外地后内地：先从外地厂家、外地批发市场，后上海厂商、代理经营户、及另外三个批发市、最后集中大规模填补小经营户。。 招商信息的发布首先从知名厂家开始个别访谈，通过人际交流传播市场的招商信息，不仅树立市场的定位还可营造奇货可居的氛围。大批广告投放要等到招商基本尾声时进行，促使观望商户签约，而且此时的广告效应起到了相当大的市场宣传效果。 招商准备 团队组建 1 3-5人招商团队，其中平面、文员各一名。完成招商人员培训。 办公地点 2 外部广告牌，内场指引标志，办公室装修，准备接待来访客户。 网站建设 3 预留电子商务平台后台接入，作为特色宣传。开实体店，送电子商铺。 文本资料 4 收集客户资料，之多招商手册、DM单页、宣传单页、邀请函等。 招商政策 租金、物业管理费、市场管理费、水电通讯费、广告费等 费用收取标准及招商优惠措施等，将在完成详细市调后另 行做回报率测算方案。本案暂不讨论。 建议采用的模式为： 押金+租金+管理费+广告费+水电通讯费+免租优惠 合同期三到五年，小经营户以三年为主。品牌厂家可适度放宽至五年。大规模整体包租客户、如婚纱整体租赁可另行讨论。 租金价格三年内不变、第四年起采用递增模式。 招商要点 1．态度 为开发商负责，同时要为商户着想，要站在双方的角度上从经济利益来分析。诚实守信，实事求是，不能够信口开河、随便答应。 2．市场卖点 规模大、硬件好、交通便利。 政策宽松、定位高、起点高、管理完善、广告力度大、公司实力雄厚。 建立电子商务系统、扩大市场范围。 第四章、宣传策略 宣传策略 概述 从项目确定开始到市场开业两年内，市场宣传很大程度上就等同于市场招商，主要包括两个方面：招商+运营，这来个方面在前期相互交叉。 主要通过专业杂志、讲演会、展会、摄影比赛、内部刊物、网站等多个方面向厂家和客户传达市场的信息，在尽短的时间内提升市场的知名的和美誉度，是市场、厂商、客户三者共赢达到良性循环。电视广告因费用太高，最此类产品效果又不够显著，不予考虑；大型户外媒体必不可少，广告投放必须考虑精准。 宣传策略 报纸 报纸的广告投放主要以开业硬广告、新闻、影赛、秀场 活动和少量的节日广告为主。 开业时应选取影响性大的报纸刊登一次最少四分之一版广告，用以