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用《博士谈保险热点问题》升级四大账户 * 刘丽荣 业务经理 教育背景：大专 职业背景：财务总监 入司时间：2009年3月（白板） 主要荣誉 连续两年MDRT会员 连续两年IDA龙奖 连续两届总公司高峰会员 连续五次入围TOP2000 2009年度总公司新人第一名 2010年度百万标保销售精英 * 《博士谈保险热点话题》 升级四大账户 深圳分公司 刘丽荣 2011年4月 用 * 数据展示 2009年 2010年 成长率 年度标保 694.7万 138.2万 98% 5万以上保单 2件 11件 450% 2010年的百万，缘于我用《博士 谈保险热点话题》升级平衡理财四大户， 突破了高端市场 * 2009年9月的一次早会中接触到四川· 文刚老师 《大中城市福寿连连销售逻辑》中平衡理财四大账户 我是一个理性的人，我觉得用这种方法跟客户 谈保险能体现专业 * * 结果—— 四个月学习实践四大账户的成果： 家庭保单8.6万，6件 问题：感觉杠杆账户和保证收益账户 还是讲不透,无法突破高额家庭保单 * 思考—— 怎样才能找到更好的方法，讲透四大账户？ * 2010年2月5日观看总公司视频 《博士谈保险热点话题》 感觉特别好，现场边听、边录音、边记录 相信博士的理念能真正打通高端客户的保 险观念 * 学习方式1——背 冲进内勤办公室打印投影片，反复读，反复背，背了就忘，背的很痛苦 不放弃，标出重点，放在包里有空就背， 100%背诵是基础，所以我一直背到今天 * 2010年2月6日开始，每天晚上用电脑听，白天有空用手机听，反复不停的听 最初听只是为了背下来，慢慢的越听越有感觉，真正明白博士谈保险的内涵 直到现在，当讲不出感觉时，再听！ 学习方式2——听 * 学习一周后突然有个想法： 能不能用《博士谈保险热 点话题》讲清楚平衡理财四大账户？ * 保险是什么？ 是科学制度安排 是尊严、爱与责任 杠杆账户：以小搏大，解决家庭急用的大额支出 讲解 认真研究后得出结论： 如何通过保险规划人生？ 讲解 保证收益账户：保证本金安全和收益 找到了解决困惑的方法 * 换位思考，把博士当成业务员，自己当成客户，通过博士谈保险讲解四 大账户，感觉很清晰，立即给自己加保 10万财富定投。 演练1——找自己 * 找部门伙伴演练用《博士谈保险热点话题》讲解四大账户，听取意见，不断改进，直到绝大多数伙伴都认同。 演练2——找伙伴 * 学习演练一个月后， 非常自信的走向市场 * * 客户背景 李女士， 38岁，转介绍客户，私营企业主 年收入过千万 面谈重点 用《博士谈保险热点话题》讲解平衡理财 四大账户 实战——找客户 * 2010年3月，初次见面客户就要买健康险， 我拒绝了客户的要求，坚持先给客户做家 庭平衡理财规划 与客户共同阅读《博士谈保险热点话题》 并标出重点，发现客户对内容很感兴趣 临走时客户要文字稿，主动约下次讲解 家庭平衡理财规划 第一次见面—与客户共同阅读 * 通过人生风险提问切入，让客户认同保险 制度是“唯一”的科学解决办法 结合身边实际案例讲解保险是尊严， 是爱与责任 要求帮助客户整理保单，得到客户同意 第二次见面—重点讲解杠杆账户 每一步讲解必须得到客户认同 * 提问1：如何利用保险更好地规划自己 的人生？ 提问2：有没有实现企业资产与家庭 资产分离？ 通过保险建立一个企业与家庭的防火墙， 合理规划遗产税，解决财产纠纷、财富传 承等问题 第三次见面—重点讲解保证收益账户 * 通过三次专业的讲解，得到客户高度认同 根据客户杠杆账户和保证收益账户的缺口， 为客户设计了家庭理财规划 客户表示“以前的保险代理人从来没有这 么专业的讲解保险。刘姐，买完你给我 做的规划，我就真的安心了。” 结果—— * 成果展示 时间 险种 标保（万） 件数 第一次 2010.05.14 财富 7 1 第二次 2010.06.09 福禄+福寿 16.1 2 第三次 2010.06.11 福禄 1.6 1 第四次 2010.07.19 福寿 24.1 2 第五次 2010.08.06 福禄 1.1 2 第六次 2010.08.16 福寿 16.2 2 第七次 2011.01.19 财富 42 1 累积加保七次 108.1 11件 * * 成长感悟 同样的内容，每天学习都有新感受 持续的钻研，每次实践都有新成长 * 2011年个人展望 业绩目标：300万 突破要素：高端客户转介绍 * 十年庆典—— TOP学员 人人百万 * *