建材代理商如何建设管理分销通路推荐.pptVIP

* 建材代理商如何建设管理分销渠道 * 一、建材流通发展演变趋势 1、多元化、分散化。 * 多元化的建材流通渠道模式图 建材超 市总部 工程甲方 （投资方） 总部 网络 团购 公司 总部 区域 代理商 专业连锁销 售机构总部 连锁装修 公司总部 建材制造商 建材超市 工程业务 网络直销 传统建材店 （地租式建 材市场、建材 商厦） 社区直销 装修公司 专业连锁店 代理商自营店 加盟专卖店 加盟专区专柜 建材杂货店 社区建材店 工程 代理 商 二级代理、分销 * 一组反映建材流通多元化、分散化趋势的数据 * 陶瓷消费者青睐的建材购物场所（2001） 专卖店 大型建材超市 专业陶瓷市场 综合建材零售市场 综合建材批发市场 其他 31% 22% 45% 6% 18% 1% 陶瓷贸易商认为未来最有竞争力的陶瓷销售模式（2002） 综合建材超市 陶瓷专业超市 专卖店 建材便利店、杂货店 其它 64% 20% 12% 0 4% * 涂料经销商看好的建材零售模式（2003） 品牌专卖店 大型建材超市 多品牌/品种的 建材专业超市 小区便利店 综合建材店 /建材杂货店 58% 52% 41% 7% 9% 涂料消费者首选的建材购物场所（2003，全国8城市） 品牌专卖店 大型建材超市 多品牌/品种的 建材专业超市 小区便利店 综合建材店 /建材杂货店 31% 26% 28% 2% 13% 2005，陕西5城市 品牌专卖店 大型建材超市 多品牌/品种的 涂料专业超市 小区便利店 综合建材店 /建材杂货店 26.5% 26.3% 27.1% 2% 18.2% * 消费者倾向于请谁装修？（2001，陶瓷消费者） 正规的装饰公司装修 零散拼凑的装修施工人员装修 其他 54% 38% 8% （2003，涂料消费者） 正规的装饰公司装修 零散拼凑的装修施工人员装修 厂商包施工 56% 22% 22% * 施工方的选择（2005，山西涂料消费者） 装饰公司的建材进货渠道（2003） 批发商、代理商 建材超市 厂家 普通零售店 75% 16% 9% 0 * 消费者是否乐意由装修公司包工包料？（涂料） * 从以上数据中不难看出建材超市、装饰公司等新型分销力量对传统的建材市场、专卖店等分销模式的威胁。 此外，以传统的建材分销模式为主的建材代理商还要受到工程消费消费直接采购、工业消费（如家具厂、厨柜厂、门窗厂等）直接采购的威胁，更要受到同行小区拦截、互联网销售、外资代理企业等的威胁。由此导致建材流通的另外一个趋势： * 2、精细化、专业化。 * 二、建材代理商的适应性转型 1、渠道模式转型：打造立体化、多元化的分销渠道： 传统平面分销（建材市场、建材街、建材店） 建材超市 专业连锁、专业超市 工程直销 工业消费 装饰公司 社区推广与社区拦截 互联网销售 * 2、观念转型：不能只停留在产品买卖阶段，通过全方位的“修炼”全面提升自身的价值；每一个建材代理商都应该思考以下几个问题： 优秀的厂家凭什么找我做总代理？ 消费者为什么要买我经营的产品，我能否为消费者提供额外的服务与价值？ 装修公司为什么乐意与我合作？ 分销商为什么愿意成为我的下线？ 工程、机构消费又为什么要采购我的产品？ …… 如果您手中只有钱，说明您只有阶段性的花钱和进货能力，那么其它的呢？ * 3、经营方式转型：从材料供应商、贸易商到营销商、服务提供商，并且要依赖服务来获得甚至垄断销售、获取利润； 4、组织转型：按照立体化的渠道建设专业化的销售组织。 * 案例：按多元化渠道组建的专业化销售组织 * 三、集中资源打造核心渠道 1、伤敌十指不如断敌一指。 2、渠道开发过程中的“广泛播种，重点耕耘”原则，有计划、有步骤地实现重点突破，最终打造立体化的销售渠道。 3、选择重点渠道要考虑的因素： 产品特性； 竞争强度、进入壁垒与代价、风险； 企业资源配备，能力与特长。 * 四、传统平面分销渠道的精耕细作 1、提高网点质量（位置、面积、装修等），合理布局网点，专卖店与专区专柜相结合，保证网点覆盖率； 2、加强对传统销售通路的软件投入——服务投入与培训投入； 3、科学、细致的分销商评价选择； 4、规范化、手册化的分销商培训与改造，从买卖关系转变为母校与学员的关系； 5、政策化的分销商支持与激励； 6、法律化的市场（价格）管制； 7、建立顾问式的业务队伍——业务员将失业。 * 案例：分销商任务表 市场类别 指标 A B C D 专卖店建设（家） 其中：旗舰店 标准店 ? ? ? ? 专区、专柜（个） ? ? ? ? 达标服务人员（人） ? ? ? ? 各类业务人员（人） ? ? ? ?