《思维改变一生》课件.pptVIP

医药代表的角色认知 针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知： 分析内部存在的优势和劣势； 假设外部环境的改变会带来何种机会和影响； 在任何需要作决定时都可用SWOT分析。 Strength ----------(优势)、 Weakness -----------(劣势)、 Opportunity-----------(机会)、 Threat ------------（威胁)。 有多少医生了知我的产品. 现有多少医生处方我的产品！ 处方医生来源于哪里！ 我有多少VIP客户！ 怎么建立VIP客户! A.我的任务是多少? B.我的销售队伍? C.我的团队有多少主管? D.我的区域划分? 一定量化! 多少处方医生! VIP客户! 门诊/病房 A.我的重点市场!--- B.我的主管----- C.提升业务员--- D.团队管理----- 重点培养! 重点支持! 重在病房! 重点培育！ 为你的团队提供平台—学术! 为你的团队找机会—讲课/学分! 准时发工资/奖励! 关心了解团队! 团队依赖感! 细节--------决定成败!!! 对于医生提出的问题，采取以下几种方式处理： 听取，分析 归纳问题 解答说服 确认解答 注意医生的反应，下列情形是想用药的信号： 询问有关价格、用法和用量； 询问药房有无进货； 身体前倾，注意听讲。 1: 成交的方法：总结所介绍的产品特性，及如何满足医生的目标 2: 向医生提出用药要 3: 支持医生用药的行动 4: 在医生同意用药后要提供支持，如提供剂量卡、样品及产品提示物等。 评估、分析、跟踪?（是否达到目标,为什么？） 这次拜访中哪些方面做的比较好? 在什么时候失去了医生的注意力? 应在什么时候向医生提出用药要求? 为什么医生不同意你的推荐? 下次拜访应做哪些改进? 下次拜访的目标是什么,什么时间 下次采用什么信息、资料、拜访？幻灯片演讲跟踪。 完成对医生的承诺。 注意：拜访记录及分析越及时，便越准确。 充分做好拜访准备 设法激发医生的兴趣 注意观察、聆听、探询医生的需求 强调医生需要的利益 认真处理医生的问题 抓住时机，及时成交 履行你的承诺，信誉很重要 ——中国医药代表队伍达十万人之多，他们的工作就是做医生工作， 在医院开展促销活动。 ——我们要对成功许下承诺 这个承诺就是: 必须说服医生开处方！ 继续开处方！ 开更多的处方！ 第一种极端敌意型。 医生不承认你产品的优点，他反对你的产品，同时对你和你的公 司也明确反对，他不开你的处方。 第二种中立型。 不赞成也不反对，对你的产品无特别的兴趣，他学其他人开处方。 第三种支持型。 医生同意产品的优点，他对产品有兴趣，有好的经验，他会开该 产品的处方。 第四种极端支持型。 医生除了同意产品的优点和开处方外，同时在各种场合帮你宣传 你的产品。 ——我们已经知道医生开处方受推动力与反对力的影响。 ——当推动力与反对力平衡时医生的处方是随机的； ——当推动力大于反对力时医生会毫不犹豫开你的药； ——当反对力大于推动力时医生会拒绝开这个药的处方。 ——那么推动力和反对力到底受哪些因素的影响呢？ 1．喜欢：每个医生都有个人的偏好及用药习惯。 2．利益:医生寻找利益性。 3．方便：医生开处方方便，病人使用及取药方便。 4．新鲜感：医生希望站在医学发展的前锋，特别是中青年医生对新药、 新的用法、新的剂型、新的用途有强烈的使用欲望。 5．自尊心：医生通过他的处方去满足他的自尊心，得到尊重。 6．安全感：医生尝试去减除最大的风险。医生最怕的就是医疗事故， 因为这会使他身败名裂。安全性为先，其次是疗效。安全感的另一个方面 是你是否让人信赖，交往是否安全。 一：反对力是于拜服医生时的内容与情况有密切关系，如：区域性、医生很忙、医药代表的不断更换、缺乏专业性的医生代表等。 二：另外反对力与拜访医生的人有密切关系，如医药代表不知道自己能力、他人能力的限度，不具备充足的产品知识，差劲的销售技巧，缺乏对自己产品的信心，缺乏主动性及推动性。 ——减少反对力，增加推动力，增加处方量。 增加药品销量的方法主要有两大点: 一是增加现有医院内的销量, 二是增加新开发医院.也就是说,一方面要眼睛盯着现有客户,另一方面要眼睛 向外,寻找开发新医院,通过增加医院数量的办法来增加销量. １.在现有医院增加销量