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构建营销团队内聚力模型 　　[摘要]营销团队强调营销手段的整体性和营销主体的整体性,内聚力是营销团队的核心。营销团队的内聚力是伴随营销团队发展阶段不断积累的过程。本文根据团队理论及内聚力理论构建营销团队的内聚力模型,分析了营销团队内聚力形成的内在逻辑,指出外部竞争环境与内部资源整合是形成营销团队内聚力的诱因,营销团队的内聚力包括社交内聚力和任务内聚力,并伴随营销团队的四个发展阶段:组建期、规范期、成熟期和调整期不断积累。 　　[关键词]群体 团队 营销团队 内聚力 　　 　　一、问题的提出 　　随着经济全球化趋势的日益深入,企业面临激烈的市场竞争,依靠传统的以营销员单打独斗的方式已经很难适应市场的发展,必须建立高内聚力的营销团队,从更大的范围内获取竞争优势,使最终消费者满意最大化。Joseph Wolfe和Thomas M. Box(1987)在研究团队内聚力与商业活动的绩效时,发现团队内聚力与团队绩效具有强相关性。Michael D(2004)等学者实证分析了团队内聚力对企业绩效的影响。另外,由于企业内部资源的稀缺,企业必须集中优势力量对内部资源进行整合,形成协同效应。Massimo Magnia(2009)等人探讨团队设置对个人促进的影响时,指出高内聚力的团队,对成员行为具有高度促进作用,低内聚力的团队,对成员行为具有低度促进作用。 　　本文尝试构建营销团队的内聚力模型,挖掘营销团队内聚力的形成过程,弥补当前关于营销团队内聚力研究的不足,为营销团队的内聚力研究提供一个新的思路。 　　二、相关概念的界定 　　库尔特?勒温(Kurt Lewin )提出的群体动力学(group dynamics)理论试图通过对群体现象的分析发现其一般规律。根据卡特莱特和赞德在《动力学:理论与研究》一书中的解释,群体是为了实现某个特定目标而由两个以上相互作用和相互依赖的个体结合在一起的集体。斯蒂芬?罗宾斯(Stephen P. Robbins)在1994年首次提出了“团队”的概念,团队是指为了实现某一目标而由相互协作的个体所组成的正式群体。汉克?威廉姆斯(Hank Williams)从广义的范围对团队进行了定义,他认为团队首先是一个群体,在此基础上,其成员具有高度的相互依赖性和共同性,并用期望、沟通、过程和亲密程度四个维???对群体与团队进行了比较。亨利?迪克松(Henry H.Dixon)在解释植物体内水分上运,水柱不断的问题时,提出了内聚力学说(cohesion theory),他认为,相同水分子间,具有相互吸引的力量,称为内聚力。Festinger(1950)从组织行为学的角度,最先给出了内聚力的描述性定义:“一种作用在团队成员身上,并使成员留在团队中的力量”,并且与Schachter(1950)等人将团队内聚力细分为社交内聚力(或人际关系内聚力)和任务内聚力。社交内聚力源于群体成员间进行社会关系交往而形成的对个体的吸引;任务内聚力源于群体完成群体任务的承诺对个体的吸引。 　　目前关于营销团队的内聚力没有权威的定义,本文参考菲利普?科特勒对销售团队的描述以及内聚力的概念,对营销团队的内聚力定义如下:营销团队的内聚力,是使营销团队成员留在营销团队之内的吸引力,包括社交内聚力和任务内聚力。 　　三、文献综述与研究构思 　　团队内聚力方面的研究。Paskevich(1999)等人对集体效能进行了研究,发现集体效能的各个方面与积极的团队内聚力相关。Van Vianen(2001)等学者证实了团队成员的个性特征与团队内聚力的关系。Marie-Elène Roberge和Rolf van Dick(2009)根据社会心理学理论绘制模型,从行为角度构思团队多样性的性能影响表现为团队成员的行为的聚集。 　　团队内聚力与团队绩效的关系研究。Michalisin(2004)等学者从资源基础理论出发,将高层管理团队的内聚力看成企业的一种资源,验证了团队内聚力与团队绩效间正的相关关系。Michelle M.Patterson(2005)等学者采用分层性行模型研究团队规范的潜在放缓的内聚力与团队绩效的关系,结果表明团队内聚力、团队规范及团队绩效之间存在复杂的相互关系。王重鸣和刘学方(2007)实证研究了高管团队内聚力对家族企业继承绩效的影响,认为内聚力各维度对内聚力―绩效关系的影响是不相同的。 　　不同类型团队内聚力的研究。1984年,Ham brick和Mason提出“高层阶梯理论”, 标志着有关高层管理团队(Top Management Term ,TMT)研究的开始。随后关于高层管理团队内聚力的研究不断深入,李晶晶(2007)等人对我国民营企业高层管理团队内聚力进行了研究,提出了2个新的影响高层管理团队内聚力的因素:团队内部组成关系