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拳头营销,中小医药企业通关战术 　　看过武侠小说的人都知道，气运丹田，聚集上臂，一拳推出所产生的震撼力绝不亚于一辆推土机的力度。将心、眼、形各方面的能量都集中在拳头上，这样的集中与招无定式的散打比起来，稳妥了许多。中国的企业，底蕴不深，功力尚浅，需要的恰恰是这样的拳头! 　　所谓拳头营销，也就是聚焦的策略。将企业聚焦，对市场聚焦，对产品聚焦，对操作手段聚焦，将原本凌乱的资源进行整合，集中产品优势，从企业市场最有利的环节入手，发现拳头，营销拳头，推广拳头! 　　 　　一、中国企业最需要拳头营销 　　 　　在中国，几十年的老企业屈指可数，能够经历风雨存活下来的也都是一盘散沙，不堪重负，多数存在的还都是那些成长中的企业。恰恰是因为这样的企业特质，日益表现出与中国快速发展经济步伐的极其不吻合，最终出现了很多急于求成，试图两三年完成几十年的任务，大起大落，最后落得个元气大伤的下场，譬如当年的三株。 　　实际上，中国大部分企业相对来讲，根基较为薄弱，无论是资金实力，还是市场运作能力，尤其是产品本身的研发能力更是底气不足，再加上人员操作中急功近利的心情，常常会将企业原本打算百年的根基毁于一旦。与之相反，有些企业却聚焦发力，集中攻破，譬如东阿立足于阿胶市场，全力打造复方阿胶系列产品，譬如益佰在止咳市场的广度和深度，直至其克咳家族的提出。他们都没有盲目扩张，却为自己打下了坚实的基础。与此同时也证明，中国市场的特点，中国消费者的特点，切实需要中国企业集中出手施展拳头营销。 　　 　　二、拳头营销的“三个一工程” 　　 　　当我们握紧拳头的时候，不难发现，拇指、食指和中指是主要发力的三个环节。而对于企业而言，拳头营销最重要则是一个拳头团队、一个拳头产品、一个拳头市场，因其具有极强的系统性，故又被称为拳头营销的“三个一工程”。 　　 　　1、拳头团队 　　想想昔日的三株，恰恰是前瞻性的眼光，靠着一批拳头队伍，扎实地走终端，单靠发小报，就创造了辉煌的战果，虽然它的夭折同样来自于其路径的广泛和发展的膨胀，以及???于零散的后端布局，但其在前期的成功史上，拳头队伍的功绩绝不可没，即便是到了今天，从三株出来的人依然对此铭记于心。而对于现在的企业而言，消费者可以理智地大谈广告，大谈营销，市场竞争变成白热化的价格战，当年的宽松政策一去不复返，市场泡沫和膨胀速度毫无规律，越是这个时候，越是需要一只拳头队伍，能够抵抗住各方面的攻击和赞誉，扎实的思考，扎实的研发，扎实地执行，尤其对于那些昔日曾经靠产品一举成名，企业内部至今仍保持传统操作模式，存在诸多遗留问题的企业更是如此。 　　 　　2、拳头产品 　　有了人，最重要的就是要有个有特色的产品。如今再也不是供不应求的年代了，产品跟风的速度可堪比风，而消费者也炼就了火眼金睛。一方面企业面临市场需求的诱惑，一方面又面临研发和创新突破的瓶颈。于是，为了追求短期利益，很多企业上产品线，买产品，看市场上什么热就引进什么产品，最终，原本一个天资不错的企业，就这样被东东西西的瓜分了。发展几年之后突然发现，利润产品不清楚，拳头产品不知道。这也成了很多在“大跃进”时代稀里糊涂被推上行业老资格企业的困惑。 　　拳头产品无疑是企业的一张脸。想想国外的企业为什么人家能做几十年，几百年，且越来越受到市场和消费者的欢迎，而中国的企业却不堪人家一击?中国能够称得上品牌的企业屈指可数，而实际上，企业的利润和收益却是甚高的。这其中，拿医药保健品行业来说，很多企业是靠原料药出口，国外企业委托生产，走大流通，搞批发。这些行业昔日操作利润的确可观，而今，竞争升级了，一枝独大不可能了，企业需要再跨越，品牌则成了选择的筹码。而拳头产品恰恰是促成品牌的最佳途径。在这方面，石药集团是值得很多企业学习的。在原料制胜的年代，石药做维C大王，当形势转变，石药则适时推出了欧意、维宏，再到今天处方药广告不能打了，石药第二次飞跃，再度推出拳头产品果维康。拳头产品的重要性可见一斑! 　　当然，拳头产品的推出固然重要，拳头产品的选择也至关重要。想想雅克，做糖果也做了十年，自己也陆续推出过各种企业自认为的拳头产品，却一直默默无闻。一个雅克v9的脱颖而出，旋即成就了企业立刻成为行业品牌。 　　拳头产品并不一定是企业花钱最多，投入精力最大的产品，而是要看当时当地，产品具有的特色是否能够满足现有消费需求，同时，产品的生命力在于未来能够持续发展，能够为企业带来经济效益的同时，更好的成长为品牌为企业服务，这些才应该是企业选择拳头产品最重要的因素！ 　　 　　3、拳头市场 　　我们经常看到或听到某某产品死掉的消息，在这些死掉的产品当中，很大一部分是一些实力强大，且资源颇为丰富的企业所有。之所以出现这种结果，不是企业的实力不够大，也不是资金不够到位，而