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销售人员职位分析与设计 摘要：在全世界的企业都在飞速发展的大环境下，销售业已经变成企业极为青睐的一门新兴行业。本毕业设计就是对销售人员在公司中的职位进行分析和设计。通过对中国品牌竞争的发展进行深入分析，详细阐述了销售人员发挥的核心地位与关键作用，详细探讨了销售人员涉及的工作内容以及所应具备的知识和素质，进而总结出销售人员的任职资格与能力要求，为销售行业核心人才的管理提供一份有益的参考标准。 关键词：销售人员?地位和作用?工作内容?任职资格 1.销售行业在中国的发展历史及需求 目前，我国企业正在不断地融入全球经济发展当中。在全球经济一体化的过程中，人力资源己经逐渐超过金融资源和物质资源成为企业发展的核心资源，所以说未来企业之间的竞争就是人才的竞争。因此人力资源管理行业越来越受到管理者们的重视。企业的管理者们都在思索如何才能吸引并留住大批优秀的核心管理人才。 随着企业所处环境的不断变化，改革和完善现有的薪酬体系也是企业必须关注的一项新任务。我们应该站在人力资本的高度设计和完善有激励性的薪酬体系，这样才能为企业注入活力。与传统的薪酬管理比较，现代的薪酬管理发展趋势是：从“以物质报酬为主”转向“全面薪酬理念”的演变。薪酬不仅仅是单一的工资了，它还包括许多精神方面的激励，比如，良好的工作氛围、优越的工作条件、晋升机会、培训机会等，需要这些方面也逐渐融入到薪酬体系中。内在的薪酬和外在的薪酬应该完美的结合，这就是目前的全面薪酬理念。从“等级工资制”到“宽带薪酬体系”的变化。在宽带薪酬体系之中，工资等级减少，并且各种职位等级工资之间存在交叉，各个等级之间级差增大。这样就打破传统薪酬结构维护的等级制度，利于企业指引员工将注意力从薪酬等级的晋升或职位的晋升转移到个人的发展以及个人能力的提高方面，给予优秀者较大的上升空间。从“平均主义”向“薪酬和绩效挂钩”的演变。在“平均主义”薪酬分配方式下，简单的高薪无法起到激励员工的作用，只有与绩效结合的薪酬才可以充分调动员工积极性。从薪酬的结构上看，绩效工资的诞生丰富了薪酬所具有的内涵，单一的薪酬制度变得越来越少，取代的是与个人绩效紧密挂钩的完善的薪酬体系。 2.销售人员在企业管理决策中的地位和作用 在竞争激烈的市场环境中，销售人员对于企业的起着重要的作用。如何实施销售管理，发挥销售人员积极性，使优秀销售人才留在企业工作，有效地实现企业目标，这是企业家都一直思考的事情。在销售管理中，销售薪酬是一种十分重要的管理方式。设计一套合理的销售的薪酬模式，不仅能够成功地吸引和激励销售人员，而且这些销售人员还会努力的工作协助企业实现长远的目标。同时，合理的销售薪酬还可以帮助企业减少销售成本。 对于销售人员，优秀的薪酬制度将会起到激励作用。第一，使他 们的努力得到企业承认；其次，使他们通过自己的努力获得相应报酬改善自己的生活水平；最后，也是极为重要的一点，能够提升销售人员工作的积极性。这一点是一些企业容易忽视的。企业管理者往往会认为，对销售人员来说，钱是最有效的刺激手段，却不懂得达到一定的程度以后，销售人员也会有更高的需求，帮助他们实现了这些需求，他们才能使其更好的为企业工作。 我国目前正处于市场经济的初级阶段。市场尚不成熟，在不同的企业，销售人员具有的薪酬模式，体现了不同的价值关，由此产生了很多的管理问题。默写企业甚至出现了销售队伍的人心不稳以及销售人员的流失现象，影响到了企业竞争能力的提高。所以，如何发挥销售人员积极性、创造性、主动性，成为了每个企业都十分关心的问题。所以选择和设计一种有效的针对销售人员的薪酬模式，对于所有企业来说都具有重要意义。 3.销售人员主要工作内容 销售是指运用专业销售经验，帮助企业通过销售人员自身的努力以更快速更有效的方式打开市场。 销售的主要内容有很多种，主要有以下内容：上门拜访客户推荐产品；产品全国市场推广；一线销售团队建设；制定促销政策；打造特殊销售模式；终端销售业绩提升；打造样板市场；简历分销体系；建设销售渠道；建设直营体系；建设招商体系；产品市场定位；产品销售诊断等。 总的来说，销售人员的工作主要是制订销售计划，具体确定销售方案，然后协助组织公司各部门具体落实销售方案。? 3.1销售的工作要求 从销售人员工作的内容及工作要求探讨，分析得出销售人员的工作的重点集中在以下的三个方面：? 1.从行业发展以及企业发展的角度对市场进行的细致的分析和研究，以经济价值加上商业运营的角度对销售产品的价值进行研究，为销售方法销售方针的制定提供准确有力的依据。 2．通过对市场数据的有效分析，用专业的知识进行商业运营的模拟分析并且进行国内外相似案例的调查研究，对销售项目的规划提出具有概念性的设计原则，对销售目标、销售规模、销售周期、销售运营的模式、市场的定位进行数量化和标准化的提议，并且提供销售项