卖炭翁大家好才是真好.docVIP

卖炭翁大家好才是真好 　　加盟店活不好，自己也就活不好，因为是一个利益共同体，打断骨头连着筋，这一点许爱东很清楚。 　　 　　创业 　　 　　许爱东毕业于华东师范大学金融学专业，原来一直在杭州工商银行下属的一家公司从事金融租赁工作，由于银行为提高效率实行裁员，许爱东下岗了，这是许爱东没有想到的。她本来就有比较严重的风湿病，无事可做加上病痛缠身使她更加苦恼。就在这个时候，她在浙江遂昌老家的一个朋友前来杭州看望她，顺便给她带来了一床竹炭床垫和几个炭包，说可以治疗她的风湿病。许爱东将信将疑，虽然她知道自己的老家是中国的竹炭之乡，但从来没有想到竹炭会有这么大的作用。 　　几个月使用的结果，使她的风湿症状大为减轻。许爱东很高兴，就给她的朋友打电话，希望再买一床竹炭床垫，但是她的朋友让她等几天，因为这个东西主要是出口韩国等地的，不在国内销售，她还需要去找人。许爱东从朋友的话中立刻意识到这里面或许潜藏着巨大的商机，恰好这时候她正在找事情做，就决定试一试。 　　第二天她就赶到了老家遂昌，跑了十几家竹炭加工厂了解情况，听到有人有意在国内经营竹炭，那些厂家也很高兴，双方一拍即合，许爱东轻易解决了货源问题。2002年3月，许爱东在杭州黄龙饭店旁边的曙光路上租下了一家门面，起名“卖炭翁”，这是国内第一家竹炭专卖店。但是开始的时候生意并不好，她找出了生意不好的原因，第一，经营品种有问题，高端产品太多；第二，价格太高；第三，是最重要的原因，包装不合适。她将大包装改成小包装，对价格和经营品种也进行了相应的调整，生意马上就开始好转。 　　后来一件偶然的事启发了许爱东的思路，使她将竹炭生意做到了全国。2003年夏季的一天，有一个长沙的学生到杭州玩，发现了许爱东的竹炭专卖店，很感兴趣。他从许爱东的店里买了一些竹炭制品回到长沙，在长沙很受欢迎，在了解到长沙尚未有同类的商铺后，他向许爱东提出了加盟的要求。2003年8月，许爱东的第一家连锁加盟店正式在长沙开业。此后一发而不可收，一直发展到800多家加盟店，遍布全国，光加盟费的收入，就足以???许爱东成为千万富翁。许爱东从一名下岗职工到千万富翁所费的时间，只不过两年出头。 　　 　　坐病 　　 　　许爱东在发展加盟店上很成功，但对于加盟店的具体运营指导却感到很吃力，有一个问题使她很苦恼，就是货到了加盟店销不动，大部分加盟店都处于亏损状态。加盟店活不好，自己也就活不好，因为自己和加盟商是一个利益共同体，打断骨头连着筋，这一点许爱东很清楚，所以她很着急，向专家组发出了救援的邀请。 　　三人专家组应邀来到了“卖炭翁”在北京的加盟连锁总店。这家连锁加盟总店位于北京繁华的东四北大街，有30多平米的面积，装修很典雅，充分体现了中国竹文化特有的韵味。店主人赵永忠接待了他们。赵永忠是河北人，独闯江湖的过程中，发现了竹炭这个项目，很感兴趣，成为了许爱东在北京的一个加盟商。 　　经过赵永忠介绍，专家组得知在卖炭翁专卖店专卖品种有100多个，包括除味炭包系列、床上用品系列、竹炭垫系列，竹炭个人护理系列，竹炭工艺品系列，竹炭礼品系列，竹炭厨具系列，竹炭鞋垫系列，竹炭杂品系列，甚至包括竹炭饮品如竹酢液等，可称丰富。 　　卖炭翁东四店的地址位置非常好，店主赵永忠工作非常努力。靠着竹炭独特的卖点和吸引力，赵永忠在成为北京卖炭翁加盟连锁总店后的短短4个月内，就发展了6家加盟商。他现在的问题就是加盟店大多生意清淡，入不敷出，包括他这个总店，生意也是非常的不景气，离他理想的目标差得很远。 　　 　　诊断 　　 　　在诊断过程中，专家组了解到，大多数顾客第一次光临卖炭翁大多是买一些小物件，如居室除味炭包，在赵永忠的店里1个月大约能卖200包左右；冰箱除味炭包，1个月大概也能卖200包左右。对这样的成绩专家组成员显然不太满意，因为相对于北京1200多万常住人口，数百万个家庭和数百万的冰箱保有量，这样的销售数量显然是太少了。 　　专家组还了解到赵永忠的收入情况，一个月大概有4000元左右，而就是这样的收入，也主要是通过向加盟商铺货，而不是通过本店的终端销售实现的。赵永忠介绍，在当月18000元左右的营业额中，有15000元是通过向一家新的加盟店铺货实现的，倘若再刨除原来加盟店的补货，也就是说赵永忠这家总店当月通过向消费者直接销售实现的收入可能连3000元都不到。考虑到赵永忠的店有30个平方米，又位处东四北大街这样一个商业繁荣的地区，这样的销售收入甚至比不过一个社区七八平米的杂货小店。赵永忠的压力之大，由此可见一斑。卖炭翁的加盟方式是不收加盟费，但有首次进货要求，加盟商首次必须进15000元左右的货，但如果加盟商的销售都是这样清淡的话，将不会补货，企业要发展，只能依靠不断发展新的加盟商，这显然不是一个可持续发展的模式。