产品说明会详细操作手册31页.docVIP

产品说明会操作手册 前 言 产品说明会是一种现阶段很重要的销售策略，各家销售型公司均在采用，保险企业更是运用的频率比较多，但运用的结果却千差万别。 为什么组织同样类型的产说会，结果会不一样呢？产品说明会到底能解决什么问题呢？如何运用产品说明会这种销售方式产生高的业绩呢？如何以比较低的销售成本获得理想的业绩？如何在短时间内将队伍的注意点聚焦到某一个单一的产品或者一场会议上来呢？这些问题是产品说明会运作过程中必须关注和解决的问题。有时候一场成功的产说会可以提振队伍士气、树立信心、开创良好的局面；反之，则可能使团队元气大伤，需要很长时间修复。 湖北新华产品说明会的运作自07年以来就在不断的创新和改进。其要解决的核心问题在每个历史阶段均不相同，对应的创新和措施也不相同。运作了无数次的产品说明会后，湖北逐步形成了一套相对成熟的运作体系。 产说会的推动策略 一、产说会目的 1.强化产品销售培训： 制式产品培训：授予销售资格。 深入衔接培训：掌握销售方法。 持续早会培训：坚定销售信心。 2.分层分解阶段性销售计划： 分公司、中支、营业区、行销部层层分解阶段性销售计划，从而提升整体业绩平台。 3.强化销售支持： 加大产品宣传力度，培育市场。 借助产品说明会形式，帮助业务员促成。 4.实施竞赛激励： 业务员竞赛激励，客户奖励计划。 二、产品会的目的和意义 1.产说会的认识： 有效带动拜访量、帮助促成、公司形象展示。 加强客户服务。 提升师资专业技能。 考验组织能力。 2.产说会的运作： 客户的筛选是前提。 产说会不是拉人头、不能降低技能。 会中流程不能少。 加强与客户的互动达到：留下来、融进去、想购买、跟的上。 会后：运用服务调查表。 3.产说会的管理： 产说会相关表格、产说会操作手册、产说会邀约训练话术、产说会促成训练话术、产说会追踪训练话术。 三、产品会运作的层级分类 1.产说会组成架构 2.各小组组成人员及职能划分 ① 总指挥：1人 责任：全面负责产说会的整体运作，监督、指导产说会的筹备开展情况，做好各部门之间的协调工作。负责与主持人、讲师沟通，确定授课内容及所达到的要求。 ② 会务组：组长1人（总指挥） 成员5人（各项目小组组长） 责任：全面负责产说会的策划、宣导、启动、实施，制定详细的时间表，确定各项目的责任人，配合总指挥做好协调、督导工作，落实产说会的各项具体工作，对产说会的整体效果负责，并保证后期追踪工作的顺利完成。 ③ 设备组：组长1人 成员3人 责任：会前设备物资搬运至会场；会中现场设备奖品搬运、递送；会后清场。并做好器材（电脑、投影、麦克风、音响、摄像机、胶卷）的准备调试工作。负责准备所需音乐资料并协助音响师作好音乐安排。 ④ 礼仪组：组长1人 成员5人 责任：负责会前迎宾、领位；会中嘉宾礼仪；奖品展示；传递喜报；协助主持人作好抽奖的动作，并递送奖品。 ⑤ 场控组：组长1人 成员4人 责任：负责产说会现场的秩序维护，特别是演讲阶段呵护好现场的小孩。 ⑥ 签到签单组：组长1人 成员4人 责任：全面负责产说会现场签到、收单、收现，并做好统计工作。 ⑦ 后勤组：组长1人 成员3人 责任：联系并确定所有参会人员到位。全面负责产说会邀请函、门票的印制发放，横幅、展板、入场指示牌、相关资料的准备，奖品的购置，以及、台花、胸花、茶水、水果的购买，负责会场联系与现场布置。负责会议结束后物品的整理工作。 产说会操作流程 1.会议准备流程 第一天：成立会务组，召开预备会议，确定各职能组成员，统一思想，确定宣导、启动方案，明晰分工，责任到人，明确所达成的目标。 注：会议时间可控制在2小时之内。 第二天：后勤组制定、下发产说会通知，并准备宣导材料，做好宣导前准备；准备好邀请函和门票； 第三天：宣导追踪组召开碰头会，预演产说会启动操作流程，听取改进措施并与营业单位负责人沟通，确定启动宣导大会事宜。 2.会议宣导流程 会前会：主管经理意愿启动 时间：全员启动会之前 内容： A、减少工作量，集中陪访，公司出钱出人出力，借势运作 B、利益测算，（人管配合测算）小投入，大产出 C、包装产说会 （专家团运作，主持人，主讲人，产品，场地，礼品，门票） 3、推票要求： A、观念改变，听话照做有好处，配合公司 B、一票难求，限购，自带现金全员启动会现场抢票 C、追踪第二天全员启动大会出勤 ① 第一天：早会召开全员启动宣导大会（用时40分钟） 主题：“福家安康产说会启动宣导大会” 目的： 明白产说会的好处：成功典范、利益 听话照做 推票： 内容： 1、改变观念 2、典范、利益 3、产说会包装 （专家团运作，主持人，主讲人，产品，场地，礼品，门票） 4、推票： 形式：以营业部为单位推票，营造抢票的氛围，树立抢票就是抢钱，分任