新农化工-农药营销系列文章.docVIP

业务质量，农药企业的第二生命线目前，全国定点农药企业2329家，登记品种16500多个，而全国农药的年需求量为200多亿元人民币，平均一家定点企业仅有不足1000万元的销售额，这种局面造成的必然结果是整个行业生产严重过剩，无序的恶性竞争使价格战打了一轮又一轮，所有厂家的产品几乎处于完全赊销状态。更有甚者，有些厂家在不要一分钱的情况下，能抢在竞争对手之前把产品放在经销商的仓库里就已喜上眉梢了，因为行动稍有迟缓经销商的库房里就已堆积如山。 ????造成农药行业这种局面的另一个原因是我国农药工业没有创制能力。一个现代化的企业应该是市场营销和产品技术两头重的哑铃型企业，而我们几乎所有的农药品种都是在发达国家的产品过了专利保护期后仿制而来的。创制一个农药新品种，世界公认的研发费用是8000万～1亿美元，以此来看，我们的农药企业在未来10年内都不可能具备创制新品种的能力，这也就是说，在目前科研技术不可能成为农药企业的核心竞争力，各企业之间产品同质化严重将是不争的事实。 ????面对行业环境，一个农药企业想生存、想赢利、想发展，路在哪里？探索出一套适合本企业发展特点的成功的市场营销模式，使其成为核心竞争力是重要的途径。 ????山东胜邦绿野化学有限公司2001年实现销售额1.1亿元，比上年增长78%，剩货率仅为4.6%，应收账款（指已实现销售的产品货款）为0.5%，剩货率远远低于行业公认的15%的水平，赢利水平也非常理想。在胜邦绿野的营销工作中，业务质量是一根主线，被视为企业的第二生命线，即剩货率控制在5%以内，已销产品的应收款为零。这些业务质量的目标是如何得以实现的呢？ ????一、铸造金牌营销团队 ????既然对农药企业来说惟一能成为企业核心竞争力的就是市场营销，那么铸造一支金牌营销团队，就是培养企业核心竞争力的前提和基础。团队建设首先应解决选人、育人、用人、留人的问题。 ????1.选人：坚持从各知名农业院校植保系选择优秀应届毕业生，如学生会干部、班干部、学生党员、优秀毕业生，且最好是从小在农村长大的，因为农药行业的营销人员非常辛苦。从社会上招聘人员的方式是不可取的，实践证明从社会上招聘的人员很难在短时间内与企业融合。 ????2.育人：应届毕业生招到公司应尽快安排全方位的培训工作，如生产实践锻炼、市场一线促销培训、植保专业知识培训、市场营销知识培训、企业文化培训、管理制度培训等，使新人尽快融入到营销团队中。 ????3.用人、留人：倡导工作态度决定一切，即认真、勤奋、执着、智慧的工作风气。在团队建设上倡导集体英雄主义，反对个人英雄主义，使每个人为能够成为优秀营销团队的一分子而自豪。营销团队所取得的每一点成绩都属于这个团队的每一个人，都是大家团结协作、共同努力的结果。 ????二、构建健康客户网络 ????一个健康的而非病态的客户网络对业务质量的提高至关重要。在过去，农药企业选择新客户时，常常听到经销商的保证：和我合作保证没货有钱，没钱有货。在市场竞争异常激烈的今天，这种经销商已经不是我们的首选了，因为对于厂家来说，过度剩货就等于风险。与厂家的市场运作理念保持同步，遵守厂家制定的游戏规则，这种经销商才是理想的经销商。 ????目前，许多厂家在选择经销商时仍有一个误区：规模做得最大的是首选。但是规模最大的经销商肯定是名优合作厂家多、各类代理品种齐全的经销商，他不会放弃名优厂家、名优产品而来尽力推广一个品牌一般、知名度一般的市场追随者的产品，这样的产品在大户那里只能是配角的地位，要想“转正”难度较大。因此一个地方的大户不一定是卖你公司产品的大户，大户并非首选，适合你的才是最好的。 ????那么什么样的客户才是适合自己的呢？考查新客户应全方位、多角度进行，考查的内容包括资金、实力、负债状况、仓储条件、物流配送水平、植保技术知识、推广能力、基层网络是否健全、与职能部门的关系、历史表现、目前爱好等。在考查的方式上，以县级经销商为例，可按上述内容走访10家以上的乡镇零售商，并汇总得出结论，再走访周边县的一些经销商，还可向名优厂家的业务员多方了解该县经销商状况，也可向地区级、省级经销商了解该县经销商状况，最后汇总分析各方信息，选出适合自己产品销售的经销商。 ????三、打造强势企业品牌 ????一个强势品牌的树立是日积月累、水滴石穿的过程，企业在创立初期往往是靠产品慢慢带动品牌的树立，而企业做大了往往是品牌带动产品的销售。对中小企业而言应尽早导入CI，品牌的打造既然是一个系统工程，就应该制定一个品牌建设的中长期计划，尽快实现品牌带动产品的销售。 ????四、加强市场营销管理 ????营销管理工作的加强是企业提高业务质量，做强、做精的重要一环。营销管理工作应倡导严格、简捷、高效的管理风格，主要内容包括营销费用管理、业务流程管理、业务员