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设备销售：从入门到提高（教你如何成为高手） PAGE PAGE 87 入门篇之一 　　销售员做什么：正确认识销售员在销售中的作用 　　还是从一个著名的典故说起吧 　　话说东南亚某国有一鞋厂(也有版本说日本等)派了两个人去非洲某部落去卖鞋,其中一个推销员在拍回公司的电报上写道:“立即返回。这里没有人穿鞋。”另一个则写道:“绝佳机会。将能卖出100万双,因为这儿还没有人有鞋子。 　　如果我是他们老板，我会立刻把这两家伙召回，再派第三个人去，为什么？ 　　天底下任何看似不合理的事情背后都有非常合理的原因。全世界大部分人都是穿鞋的，穿鞋有保暖、护脚、美观等功能。那为什么非洲这个国家都不穿鞋？ 　　第一种可能性是这个国家的人不知道世界上有鞋这种东西，于是我的销售员应该向我申请资源，向此国推广穿鞋的好处…… 　　但这个可能性非常之小，人类已有几千年的相互交流历史，早在万余年以前就有人穿过白令海峡去了美洲，数百年前欧洲人早已横扫了整个非洲，他们不可能不知道这世界上有鞋这东西，不知道穿鞋的好处，他们为什么不穿鞋？ 　　可能的原因有：宗教或文化禁忌，讲究肢体直接与大地相通什么的，那我的销售员应该设法与他们的酋长和大祭司沟通，看看能不能改变这些习俗 　　又可能是因为当地气候极度多雨潮湿而且高温，穿鞋之后很容易烂脚，于是我们销售员的任务是研究我们公司有没有适合他们的鞋子，没有的话能不能生产适合的鞋（这个其实不是销售员的工作，而是老板的工作，销售员最多提个建议而已）…… 　　这些就够了吗？ 　　远远不够，我们的销售还要考虑做这些事的成本有多大，是不是超过了卖鞋所得的利润。当我们成功的改变了当地居民不穿鞋的习惯之后，他们最终买了别人的鞋，那可比什么都亏了！！ 　　由此可见在销售中，销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因，借用公司的资源，在公司可以接受的成本下改变妨碍客户购买的因素，最终让客户购买我方产品，并获取利润，而销售者个人也得到回报 前面说过：“销售员的第一功能是找出客户不买的我们产品的原因”，这够了吗？远远不够，仅仅是找出客户不购买的原因是不够的，我们还要给客户足够的购买的理由。“不购买的原因”与“购买的理由”并非相反的两个面。不购买的原因有一个就够了，就好象安理会投票，常务理事国有一个国家行使了否决权就已经判了你死刑。所以你必须把争取到所有的常务理事国，不见得每一个国家都支持你，但至少他们不能反对你，就算不能让他们投赞成票，至少也要让他们投弃权票。 　　之后，你的任务就是争取足够多的支持票，不需要全部赞成，但一定要多到可以让提案通过。 　　对于我们销售员来说，购买的理由从哪里来？ 客户购买我们产品的理由主要来自四个方面 　　一,产品自身的优点和特性 　　不过,遗憾的很,由于大环境所限,中国目前的机械是高度同质化的#ff66ff.任何一家公司有点什么产品改进，很快就会被所有的企业模仿。这些方面可以提供一些理由，但远远不够 　　二，产品与客户需求的匹配 　　这是销售员相当重要的一项工作，作为销售员，你一定要找到真正需要你的产品适合你产品的客户，这是入门级的销售员需要学会的相当重要的一门技术，也是本书的重点内容之一 　　三，专业的解决方案和服务延伸 　　这是项目销售的一项重要内容，这对于软件销售等行业非常重要。但对我们机械设备销售来说，由于多数机械设备都是标准化流程生产出来的，很难做出改动，随便一点改动都可能需要研发人在图纸上做出很多相关改动，甚至会影响到供应商，为客户提供专业化定制化产品很难实现。特别本书主要是写给中小企业中刚入门的销售员的，中国目前的中小企一般研发能力都很弱，也很难为客户提供专业化的技术支持。至于为客户提供金融等服务更是谈都不要谈了，自己公司还缺钱缺的要死呢。因此，在这一方面可行性很小。当然，销售做到高级阶段会建立自己的人脉关系网，可是帮助客户联系业务等，不过那不属于本书的内容。本书只有入门和提高。 四,我们在销售过程中为客户提供精神方面的愉悦 　　假设你去两个商店里去买同样的一支铅笔,A商店的铅笔卖10块而B商店卖11块,但B商店的女销售员漂亮可爱,声音甜美,对你非常亲切,你在哪个商店购买? 　　客户在购买过程中不但在购买产品,购买产品的服务,还是在购买销售员所提供的精神快感#ff66ff.通过提供精神愉悦与客户间建立良好的个人关系是我们销售员工作中的重中之重，特别是在当今中国机械制造业的产品高度同质化的情况下，我们销售员与客户间的关系处理的如何往往在很大程度上决定了销售的结果，有时候，我会觉得在中国做一个设备销售员很无奈，因公司的产品为我们提供的帮助相当有限，大多数事情都只能靠自己，可有时候我又会觉得在中国做一个设备销售员很幸运，因为我们仅仅靠自己就能在相当程度上决定自己的命运。我曾经供职过一个很差的