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小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 只有化作一句话：“我尽力而为吧！”“告诉您的客户，保险是在不需要的时候购买，当你需要保险的时候已经晚了，”这位客户希望把她的感受转达给所有投保或没有投保的人。理赔工作每天面对痛苦和不幸，已经学会将心痛放在心底深处轻易不再表露，只是将这份感觉化作工作的动力和责任。当我看到人们对保险有了深入的认识，看到业务员已经把对客户的服务当作自己的职责，我发自内心地为客户感到欣慰，为我们寿险业的中流砥柱而由衷自豪。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 作为首席核赔人，我知道应将责任奉献给我们的客户，我们承担的是对客户所憧憬的美好未来的承诺言。每当面对期许的泪眼而核赔人却无能为力，是令我遗憾而又倍感痛楚的时刻。很多时候听到托辞：“等我买了房子和汽车有了钱以后再买保险”或者“我很健康不需要保险”，我真想发出心底的呐喊：那正是因为您还没能意识到了保险以后可能更加放心地购买房子、汽车和所期望更多的东西，享受更高品质的生活啊。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 1991年，柴田和子团体险为1750亿日元，个人寿险为278亿日元，合计2028亿日元，这个数字相当于804位“第一生命”保险公司的保险业务员一年所创下的业绩，所以被称为寿险业的奇迹。柴田和子为人和蔼可亲，她把自己的成功总结为两个字——服务。每年的感恩节，都会为客户送上一只火鸡。因此人们都称她为火鸡太太。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 当遇到有孩子的夫妇时，柴田和子晓之以理，动之以情。她说：“一个有孩子的家庭，父亲（家庭经济支柱）的死并非是单纯一个男人的死，至少带有二、三个涵义。第一：父亲自身的死。第二，从太太的角度看，是失去了先生。这意味着遗留下来的妻儿将会陷入经济上的困境，因为他们同时也失去了一笔由丈夫提供且习以为常的收入。第三：由于父亲的死，使得家庭中同时失去世一位母亲，因为母亲必须取代以往赚钱回家的父亲而外出工作。做母亲的将不能专心地照顾孩子。所以对于您的孩子，您必须尽更多的责任。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 这是发生在美国一件真实的事情，我想随着保险的普及在中国也会发生。律师问提起离婚诉讼的妻子为何要离婚，这位妇人早在20年前就已有离婚的念头，但她想根据男性平均寿命为63岁，再有5年她的丈夫就有可能会给她留下一笔保险金，所以一忍就是15年，她的丈夫不仅没有去世，反而越活越精神，想想保险也快到期了（定期险），即使再为他付出牺牲也不会为我留下什么，所以。。。 要让别人心甘情愿地照顾自已的晚年，要让自已活得有尊严，拥有巨大的保障是一个有效的利器。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 在这世上许多人都明白保险的必要性和重要性，却又总是下不了决心。遇到这种情况，柴田和子会这样说“您每个月抽烟要花100元，打麻将要花300元，其他还不算，可是让你每个月100元买保险你却不舍得，如果你是弄不清楚谁轻谁重的的人，怎么能期望你将来出人头地呢？ 可能大部分人都说：“那么我和太太商量一下，以后再答复你吧。”这时可以使用激战话术：“一个有出息的人，做事果断的人，才配称为人上人，而所谓人上人，就是即知即行的，不知道你是否算得上人上人，但我相信你是。” 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 柴田和子认为，作为一个顶尖寿险业务员，只记住对方名字还不足够，对于客户的亲人的姓名也要牢记下来，，在偶而见面时，能够问到：“小丽怎样了？小强读书怎么样了？”对于客户来说，这都是承保十多年的单子，但柴田和子仍然还记对客户孩子的名字，令客户非常感动，所以也取得了客户的好感。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 柴田和子成交的保单，许多是巨额保单，因为她经常使用“保额加一成的话术”，假设客户想每月花2万元支付保费，这时候柴田和子就说”每月2万元，一年就24万元，但是如果改年缴的话，就可便宜1个月的保费，”通常业务员可能就会设计1年22万元的保费，但柴田会说“你既然有一年24万的打算，何不如把原来3000万日元的保额增加到3500万呢，按照年缴交费也是24万元。通过她诚恳的讲解，客户一般都接纳了她的意见。千万不要小看这小小的金额，宁会积沙成塔，给你带来意想不到的收获。 小敏论坛 ·营销话术 ·复制财富 / 柴田和子8年前的客户，一位公司经理来电话想为太太投保，但因为时间相隔太长，所以 这位经理恐怕柴田已经忘记了公司住置。但柴田立刻回答到：“哪里，我可是牢记在心，您的办公室在赤贩附近，对吧！”经理听了颇为感动，给太太上了足额的保险。遇到客户生日，她会送一些小礼物，遇到客户要出门，她就去寺院求个护身符，遇到周末节假日，会送给客户一家