【培训课件】保险销售目标客户的寻找、识别和积累-基础流程和话术.pptxVIP

目标客户的寻找、识别和积累 李国强培训大纲：一、培训目的。二、基本流程。三、相关话术。培训目的：主要目的是通过了解客户信息与客户建立信任关系，约定见面。次要目的是对客户进行筛选，了解客户信息和投资意向等。第一通电话是在20秒的时间内引起对方的兴趣，初步判断对方是否是我们的目标客户，以及投资兴趣，然后通过承诺可以提供针对性的服务，发出邀约，进而确定来访和出访时间或商定下次通话回访的时间和内容。基本流程：1、（开场白——公司和自我介绍——介绍公司产品——引进问题/赞美客户——承诺服务（理财规划服务、证券外汇咨询、资本市场分析、房产等热点分析等）——提出邀约——安排见面——确定见面时间和内容/约定下次通话时间和内容——问候——等待客户挂机后结束通话）2、 经理确认来访时间(请客户稍等，遮住话筒，呼唤经理，告知经理客户称呼，约定来访时间)3、 将意向客户信息录入《意向客户登记表》或填写《邀约单》并请经理确认。2. 标准1） 符合公司话术要求，礼貌，热情，注意倾听，无服务和业务忌语2） 陌生电话日标准为220个（按接通电话数量计算）3） 意向客户标准为基本接受理财服务理念，对投资有兴趣，与理财顾问有继续沟通愿望，能够接受跟进电话或短信跟进。4） 邀约单填写标准为客户同意在本周或一周内见面，并约定在约定时间前再次确认，经经理（或第三人）确认并签字。相关话术:1、 开场白：喂，您好， X先生\女士(等待回应)。 我是吉磊创投投资顾问XXX,今天给您去电，是想为您介绍一款年固定收益在10%左右的信托产品。不知道这样的收益能满足您理财的需求吗？（以收益吸引）2、了解客户投资经历。（了解目的，分析客户投资意向，及投资能力。） （1）客户比较忙，没有时间理财。 XX先生（女士），您一般是单纯的储蓄还是也做别的方面的投资？比如银行、基金？（二则一法则）。A、单纯的选择储蓄。这一类客户一般是比较固执，不容易接受外来新鲜事物。主打感情牌。B、做过银行理财。稳健类，不愿意冒险，是我们的准客户。以建立信任关系为主。（2）客户明确表示有过理财经验的。 XX先生（女士），您一般是做浮动收益类理财产品，还是固定收益类理财？当然了了解您的信息也没有别的意思，只是希望根据您的具体情况为您做出一个投资组合。A、浮动收益类。（此类客户主要了解几个方面：1、投资时间;2、有无专业公司为其提供操作建议；3、收益情况；4、每天有无时间盯盘；5、仓位情况。）收益情况： 年收益在20%甚至更高的，一般对固定收益类理财没有兴趣。不是我们的准意向客户。 处于长期亏损并套牢的可以作为准客户跟踪。投资时间：以股票为例，在07年前进入股市的，一般为老股民，比较热衷于股票投资，不是我们的准客户。在07年牛市或者之后进入股市的，一般处于亏损状态，可作为意向客户跟踪。仓位情况：主要了解客户的资金量及操作频繁程度。有无理财机构为其提供操作建议。有理财机构提供建议的，一般对股票投资不是特别在行，也没有时间打理。可以以收益情况来判断其意向程度。无理财机构提供建议，一般为老股民受股票毒害深，亏损的居多，一般不会成为我们的客户。有无时间盯盘（了解其关注程度和专业程度）股票长期闲置不去打理的客户，可以作为意向客户开发。整天盯盘且对股票有独特见地者一般不会成为意向客户。相关话术：a)外汇黄金话术 先生对外汇很有研究，那您一定是个投资高手！从投资组合的角度，黄金外汇投资属于高端的品种。黄金外汇投有多种渠道，一般来说，分为银行提供的实盘外汇黄金，和国内国际期货现货市场提供的带杠杆交易模式，想了解一下您是做的哪一种黄金外汇投资。 吉磊作为一家专业投资理财平台，针对各种投资工具都有专门的分析人员，并且能够为客户提供一定的分析指导，同时我们的理财分析师还能够针对您的资产配置，提供建设性的意见。所以，建议您抽出一点时间到吉磊来，了解一下我们的专业服务，相信对您的家庭理财会有一定的帮助。e) 证券话术a. 今年的股市我们分析主要以震荡为主，今年上半年是底部逐渐抬高的牛皮市，经济逐步复苏、企业赢利不断改善将对市场构成坚实的“价值底”。但在宏观经济政策面临诸多不确定性以及流动性对市场推动效应减弱的背景下，预期2010年A股市场难以走出诸如2009年的整体性单边上涨行情，下半年宽幅震荡将是市场运行的主要特征。我们可以为您提供股票方面的操作建议。比如您有哪些股票，可以告诉我们，我们会将您持有的股票情况咨询我们的证券分析师，可以针对您个人手中的股票，为您提供一些操作策略。b. 如果您平时既没有太多精力来操作股票，也没有很专业的股票操作技术，身边也没有一些市场可靠的信息资源的话。但是对股票投资兴趣很大的话，我们也可以为您推荐一些过往业绩优秀的私募产品。B、固定收益。此类客户为我们的准客户。可分为以下几类。a) 房地产话术客户表示做房