珠江钢琴厚积薄发国际化之旅.docVIP

珠江钢琴厚积薄发国际化之旅 　　从一个年产仅四台钢琴的制造厂，到稳居国内第一大厂商，再到主动出击欧美市场，发展成为全球最大的钢琴制造商，珠江钢琴集团（下称珠江钢琴）创造了世界乐器史上的“东方神话”。 　　 　　技术世界同步 　　 　　钢琴作为西方乐器，在国外已有 300 年成熟的制造技术。一台钢琴有 8000 多个零件，需要 300 多道工序才能完成，涉及到自然科学中金、木、水、火、土、声、光等不同学科知识。除此之外，钢琴还是一门艺术，是一个有生命的产品，没有娴熟的技术和制作人对琴的感悟，是很难造出高品质的钢琴的。 　　在世界排名中只能算是四流的中国钢琴，虽在上世纪90年代有了一定的进步，但仅有50余年历史的珠江钢琴技术竟然能与世界同步？ 　　 　　珠江钢琴董事长童志成认为，“承认落后，但不甘心落后；承认不足，但不甘心不足。”整个经营管理中，童志成奉行了“以我为主，不等、不依、不靠”的原则。为了提高珠江钢琴整体技术素质和管理水平，珠江钢琴走了一条“借外脑”充实“自己脑”的道路，坚持“走出去”、“请进来”，洋为中用、中西合璧、产学研结合。通过引进、消化、吸收外国最先进的钢琴制造技术，为“我”所用，从而提升珠江钢琴的品质和品牌。 　　为此，早在上世纪80年代中期，童志成就专程跑到美国，请来美国乌利兹钢琴厂的退休厂长查理斯?科雷。富有经验的科雷一来就提出了40多项工艺技术方面的改进意见，并在接下来的十几年里，他在技术上的见解，为珠江钢琴治愈了很多多年不愈的顽疾。此后，珠江钢琴还陆续从国外邀请了一大批诸如芬拿、托马、康倍尔等欧美顶级设计大师，提高对西方经验的感悟力和提升核心的技术。此外，2005年4月，珠江钢琴与钢琴界的“劳斯莱斯”斯坦威公司的进行了技术合作，同年，又与澳大利斯音乐集团国际合资共同兴办了“广州埃士顿乐器有限公司”。 　　众所周知，钢琴虽然叫钢琴，但木材却占钢琴全部部件的70%以上，处理钢琴木材是提高钢琴声学品质和工艺质量的核心技术。早在1997 年，珠江钢琴就建立超大规模的木材加工基地，加工环境和加工设备采用国际先进???仪器、仪表控制，使钢琴制造所需的所有木材达到钢琴生产所要求的标准，从而保证了珠江钢琴质量稳定，适应于全球各地区使用。 　　为了进一步全面提升珠江钢琴的综合质量系数，珠江钢琴逐步建立健全具有自身特色的现代化科研体系。成立了广东省及广州市的乐器工程技术研究开发中心，加强声学、共鸣学基础理论的研究，新技术、新工艺、新材料、新装备的研究和应用，力求抢占行业科技前沿和制高点。在珠江钢琴技术开发中心，有世界上最先进的钢琴设计计算机辅助研发系统；有实施对钢琴声学性能、工艺质量进行测试、鉴定的各式设备；有完全按现代声学要求建造起来的近400平方米的小型音乐厅；在技术开发中心数据中心里，储存着从全球各国采集来的各类有关乐器的技术情报数据，包括那里的气候、地理、人文、艺术氛围以及钢琴上所需各种材料等原始数据。 　　目前，钢琴稳定性适应性的最大难题已经被珠江钢琴攻克。珠江钢琴设计人员可以轻而易举地针对不同国家民族特点习惯、爱好情趣、不同地理位置、气候环境，设计出极具适应性的不同款式、不同音色、不同材料处理的钢琴，技术做到与世界同步的效果。 　　 　　策略互利共赢 　　 　　毋庸置疑，国际化是一个极具魅力和挑战的话题。童志成也一直坚定地认为，钢琴源自于西方，只有在那里获得成功才是对钢琴质量的真正证明。但他同时也清楚，过硬的质量是打入海外市场必要但非充分因素，“走出去”开展境外投资，既要坚持以我为主，为“我”所用，又要坚持互惠互利、共同发展，寻求合作各方利益的汇合点。 　　1999年，珠江集团在布局首个海外市场美国时，面对世界名牌钢琴强手林立、寸土必争的美国市场，珠江钢琴美国分公司从遵守当地法律法规，尊重当地风俗习惯做起，按当地“游戏规则”和现代营销方式去推进市场。珠江钢琴摒弃了外派高管的常规做法，直接聘请了销售经验丰富的美国人艾尔.里奇任公司总经理。此外，除了四名中国高管外，其他职位均聘用熟悉市场的当地人。仅三年时间，全美的销售网络被迅速打通。这在中国企业国际化进程里，是一个难得的具有开放意识的举动。 　　在销售策略上，为吸引市场对珠江钢琴品牌的关注，珠江钢琴采用了“高质量和适中价格”的打法。2000年，珠江牌钢琴在美国的售价只有雅马哈钢琴的三分之一。童志成说，“我们当时的想法就是，先让顾客把琴带回家，有质量做后盾，钱我们可以慢慢赚。”正是这一尝试，使Pearl Piano成为全球经济型钢琴市场的主力。 　　由于文化背景、消费习惯、品牌认知等原因，欧洲人对本地乐器品牌较为信赖，中国的民族品牌在欧洲很难打开市场。1999年，珠江钢琴毅然收购了原欧洲十大钢琴品牌之一的德国“里特米勒”钢琴品