第六章 竞争战略 企业战略相关管理课件.pptVIP

（２）后勤和服务变化 　　　沃尔玛1993年销售额高达673．4亿美元，比上一年增长118多亿美元，超过了1992年排名第一位的西尔斯百货公司。 ? （３）营销变化 药品广告，哈药六厂； 七喜“非可乐”定位； 渠道的变革 第一次是1994年至1997年，联想执行传统分销模式，联想与渠道商是简单的供销模式，几乎没有信息共享； 第二次则是1998年至2004年的紧密分销，联想提出了大联想的概念，以商业伙伴的角色定位与渠道伙伴的关系，按照产品线、地域来划分渠道。  第三次以集成分销来抵御戴尔、惠普在中国市场发起的挑战 . 。“我们通过连锁零售商、分销商+零售商、分销商+经销商三种方式服务中小客户；通过客户经理+服务商和客户代理商两种方式服务大型客户。”  ２、重新确定 ３、纯投资 　　纯投资包括获取市场份额、总销售量和商标知名度的投资，这是通过低价格、加强广告等方式来进行的。借助充分投资，挑战者寻求获得足够的市场份额、销售量和声誉以便在相对成本地位和差别化方面领先。 * 差异化的类型 　　（1）产品差异化战略 　　产品差异化的主要因素有：特征、工作性能、一致性、耐用性、可靠性、易修理性、式样和设计。 　　（2）服务差异化战略 服务的差异化主要包括送货、安装、顾客培训、咨询服务等因素。 　　（3）人事差异化战略 训练有素的员工应能体现出下面的六个特征：胜任、礼貌、可信、可靠、反应敏捷、善于交流。 　　（4）形象差异化战略 * 产品差异化战略的风险： 　　　(1)差异化是否能被顾客接受，顾客认可溢价吗。  　　　(2)顾客对差异化的需求下降。 　　　(3)竞争对手模仿会缩小差异化。 * 差异化战略的适用条件 　　(1)有多种使产品或服务差异化的途径，而且这些差异化是被某些用户视为有价值的。　 　　(2)消费者对产品的需求是不同的。 　　(3)奉行差异化战略的竞争对手不多。 * 三、目标集聚 　　　主攻某个特定的顾客群、某产品系列的一个细分区段或某一个地区市场。目标集聚战略可以有许多形式。 　　　这一战略的前提是：公司能够以更高的效率，更好的效果为某一个狭窄的战略对象服务，从而超过在更广阔范围内的竞争对手。 　　　结果是公司或者通过较好满足特定对象的需要实现标新立异，或者在为这一对象服务过程时实现低成本，或二者兼得。 * 成本集聚：美国西南航空 专注于美国国内短中程航线(每航班平均距离514英里，1.5小时，30到58个城市都点对点直飞)，提供乘客高航班、方便、迅速、准时和低价的利益。 * 　　　西南航只拥有一种机型波音737，公司的客机一律不搞豪华铺张的内装修，机舱内既没有电视也没有耳机。单一机型的做法能最大限度地提高飞机的利用率，因为每个飞行员都可以机动地驾驶所有飞机，此外，这样做简化了管理，降低了培训、维修、保养的成本。同时，西南航将飞机大修、保养等非主业业务外包，保持地勤人员少而精。比如，西南航的飞机降落以后，一般只有4个地勤人员提供飞机检修、加油、物资补给和清洁等工作，人手不够时驾驶员也会帮助地勤工作。 扩展阅读：《隐形冠军》 Baader占据了世界鱼类产品加工机械90％的市场 Brita占有世界节水过滤器85％的市场。 德生专注收音机 中集集团是全球集装箱冠军 * 隐形冠军 万向集团早专注于进口汽车维修用万向节，于1983年成为中国第一至今，已有近30年的历史。 好孩子集团1989年以童车为专注，1992年明确提出“做第一”的目标，1993年成为中国市场冠军，1999年成为美国市场冠军，并一直保持至今。 聚龙集团的梁伯强在决定进入指甲钳市场的同时，就确立了“全球指甲钳第一品牌”的目标，并且通过多种方式，将目标在全公司广为宣传，成为全体员工的共同目标。现已成为中国第一、世界第三的指甲钳生产商。 * 隐形冠军的八大特点 燃烧的雄心 高度专注 攥紧客户关系 成为卓越者的伙伴 创新！创新！创新！ 跻身顶级竞技场 保护你的独一无二 强大的企业文化 * * １、集中战略的优点 经营目标集中，可以集中企业所有资源于一特定战 略目标之上； 　　　熟悉产品的市场、用户及同行业竞争情况，可以全面把握市场，获取竞争优势 ； 　　　由于生产高度专业化，在制造、科研方面可以实现规模效益。 * 集中战略的风险 　　　(1)以广泛市场为目标的竞争对手，很可能将该目标细分市场纳入其竞争范围，甚至已经在 该目标细分市场中竞争，它可能成为该细分市场潜在进入者，构成对企业的威胁。 　　　(2)该行业的其他企业也采用集中战略，或者以更小的细分市场为目标，构成了对企业的威 胁。 　　　(3)由于环境的变化，技术的突破和创新等原