第七讲：项目筛选和 与尽职调查方略 《风险（创业）投资理论和 与实践》 .pptVIP

访谈创业者的目的 商业计划书毕竟只是“纸上谈兵”，通过审查后就应当对创业者直接接触了。访谈地点可以是投资人所在公司，或创业者公司或第三地点。创业者访谈应达到以下目的： （1）面对面地考察创业者的综合素质； （2）根据审查商业计划书的情况，核实创业项目的主要事项； （3）了解创业者愿意接受何种投资方式和退出途径，投资者能以何种程度参与企业决策与监控。 业内考察创业者综合素质的十项标准 （1）忠诚正直； （2）致力于创建伟大企业，而非仅为赚钱； （3）敢于抓着商业机会，但只承担有限风险； （4）敏锐的判断能力和准确的预见能力； （5）具有丰富的想象力，而又能务实； （6）信念坚定，但能根据新情况随时调整； （7）具有坚定的自主意识，又能与他人合作； （8）精力充沛，能紧张而有序地工作； （9）乐观豁达，坚韧不拔； （10）敢于承担责任，又有博大胸襟。 访谈创业者应当注意的事项 与创业者访谈通常是创业投资家获得最多而且最重要信息的来源，因此，提高访谈效果就显得十分重要。美国联合创业投资公司总裁数十年的经验总结： （1）做好充分准备，根据材料来组织提问； （2）保持清醒头脑，心无旁骛； （3）选择合适的环境，确保访谈过程不被打扰； （4）做一个善于倾听的人，并真诚鼓励对方； （5）注意细节观察，留意肢体语言； （6）集体访谈与个别访谈相结合； （7）注意随手记录，并总结访谈纪要。 六、做好尽职调查的方略 尽职调查的目的 仅仅通过考察商业计划书和创业者访谈来了解创业项目，依然具有主观性、片面性和不够准确等不足。开展“尽职调查”（due diligence）的目的，则是通过各种客观资料以及通过广泛的“第三者”，全面、客观、准确而深入地了解拟投资创业项目。 尽职调查的主要工作 如果在BP审查和创业者访谈时，就比较周详地考虑到了产品、生产与营销体系、组织管理体系、财务状况、风险因素等内容，那么尽职调查主要是将还不够细化的内容再进一步细化，但更重要的是验证BP审查和创业者访谈所涉及的内容是否属实。 1.尽可能地收集各种客观资料； 2.访谈掌握实情的第三者。 1.尽可能地收集各种客观资料 （1）收集市场上有关创业项目所经营产品的信息，以验证创业项目所经营产品的真实市场空间及其市场占有率； （2）收集市场上有关创业项目生产流程与销售体系的信息，以验证其生产经营体系与市场销售体系的可靠性； （3）实地考察创业企业的组织架构与人事档案，以验证其组织管理体系是否真的适应生产经营的需要，企业人力资源状况是否能够胜任创业的需要。 （4）考察创业企业的既往史料和财务报表，验证商业计划书中有关财务状况的表述是否客观，并推断企业未来财务状况的可靠性。 2.访谈掌握实情的第三者 （1）访谈创业企业当前和潜在的客户，以考察产品是否真的有销路？其市场潜力有多大？发展趋势如何？客户对产品有哪些意见或建议？通常选取公司10大客户进行访谈。 （2）访谈原材料与设备供应商，以确信原材料与设备供应是否有保障？是否便捷？其价格走势如何？公司是否及时支付货款？ （3）访谈创业公司的竞争对手，参考其对拟投资创业公司的产品性能、竞争力、市场占有率、管理团队素质等的评价，并了解同类公司的市场价值。 （4）访谈创业公司以前的投资人与合伙伙伴，了解其为什么终止了合作关系，兼听则明。 （5）访谈银行、会计师与律师等机构，了解是否与他们保持良好的关系？是否有不良记录？ 尽职调查应当坚持的原则 尽职调查是直接关系到投资成败的关键，必须坚持以下三条原则： （1）力求全面，不留死角。（企业的每一个基本方面都像是一块平整的石块，作为创业投资家则必须翻开每一块石头，看看底下有没有毒蛇。） （2）力求深入，打破砂锅问到底。 （3）力求客观，不徇私情。 七、确定拟投资项目的方略 总括 在进行周密的尽职调查后，通常可以排除一大半没有投资价值和风险过高的项目。对于剩下的有投资价值且风险相对可控的项目，即可通过最后的收益风险排序进行评比（定量分析），将收益风险综合指标靠前的项目确定为拟投资项目，并提交决策层决策。 （一）确定拟投资项目的标准 两个定量分析指标： ——收益率 ——风险系数 * 第七讲：项目筛选与尽职调查方略Project Selection Due Diligence Vanallen 范大良 Beijing Normal University, Zhuhai 北京师范大学珠海分校 vanallen@126.com 主要内容 商业计划书审查方略 投资申请书初步筛选方略 创业项目寻找方略 项目筛选的标准与程序 创业者访谈方略 做好尽职调查的方略 确定拟投资项目的方略 一、项目筛选的标准与程序 （一）创业投资项目筛选的标准 从20世纪70年代开始