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塔河油田与供应商战略合作伙伴关系构建及实施策略 　　[摘要]石油企业的物资采购，多年来与供应商之间的关系仅仅是建立在操作层面上的合作关系，在激烈的全球市场竞争中，越来越多的企业把战略合作伙伴关系作为获取竞争优势的新手段，以应对越来越复杂多变的市场环境，更加有效地保证油田物资的供应。与供应商之间建立战略合作伙伴关系，需要建立一系列的评价方法与管理体系，通过实施以上措施，西北油田分公司与战略供应商实现了平等互信、风险共担、利益共享、互惠互利、共同发展的双赢局面。 　　[关键词]战略合作伙伴；塔河油田；供应商；采购模式；物资供应 　　[中图分类号]F253　[文献标识码]A　[文章编号]1005－6432(2009)02－0117－03 　　 　　1　前言 　　 　　以往油田物资的采购模式是以竞争性招标为主，价格在其中占主导地位。同一标准的产品，不同的采购批次，生产厂商不同，常常要选择三家以上供应商进行比价。以润滑油为例，可与油田进行润滑油交易的供应商多达十几家，通过招标采购，市场份额分布到数家供应商中。结果是有实力的供应商，每年在油田的供货业绩并不高，取得的市场份额少，不足以保证其为油田提供高品质服务所需的费用，更谈不上定期油品免费检测、人员培训等优质服务项目的提供。 　　油田生产的特殊情况，时常会发生抢险应急情况，这时供应商又往往会讲条件，要高价。以重晶石为例，2008年汶川地震后，由于甘肃陇南一带的重晶石矿山要么被毁停产，要么受运输制约矿石无法运出，疆内各油田钻井用重晶石粉一度货源紧张，供应商乘机抬价，平均涨幅达到25％。遇到抢险井急需大批量重晶石粉的时候，钻井公司甚至拿钱买不到货，使生产物资得不到保障。 　　以往油田与供应商的基于短期利益而建立在操作层面上的合作是一种短期行为，一种以机会主义合作方式为主的行为。为油田带来的不利因素(危害)有：产品质量不稳定，采购价格波动大，服务体系不稳定，后期维护成本高，无法对抗市场风险，人际关系复杂，公正难以保证。一方面，过低的产品定价迫使采购部门因为单纯的价格要求和供应商陷入旷日持久的讨价还价，??一方面，生产部门急不可待地向采购部门索取原材料，根本不管成本的高低。 　　研究发现：物资采购供应业务的合作竞争优于对抗竞争。只有走向战略合作式的供求关系，才能从根本上推进管理，从源头上控制产品质量，降低采购成本，共同应对市场风险。自20世纪60年代以来，供应商关系经历了竞争对手、合作伙伴和战略协作等发展阶段后，已摆脱了传统的交易关系上升为供应商战略合作伙伴关系。 　　中国石化西北油田分公司的塔河油田地处新疆轮台县，塔克拉玛干沙漠北沿，距我国经济发达地区4000多公里，偏远恶劣的自然环境，长距离的运输增加了物资采购供应的难度。与重要物资供应商建立战略合作伙伴关系对于塔河油田应对市场竞争、控制经营风险、完善物资供应体系建设显得尤为重要。 　　 　　2　塔河油田与供应商建立战略合作关系的重要性 　　 　　在目前的市场资源环境中，油田同其供应商的关系，不应该是基于短期利益而建立在操作层面上的合作关系，应该是结成了利益共享的战略合作伙伴关系。这种合作伙伴关系组成的物资供应保障链，构成的是一体化的战略联盟。其重要性体现在： 　　(1)有利于油田与供应商的合作关系保持直接的、长期的合作； 　　(2)有利于增强共有的计划和共同的解决问题的能力； 　　(3)有利于在物资采购中减少交易费用； 　　(4)有利于增加油田与供应商之间的沟通，进一步增加相互间的信任； 　　(5)有利于降低各类供应商在交易过程中产生机会主义的可能性，减少交易风险； 　　(6)有利于降低履约风险，高效率、高质量、低成本地实施采购与物流管理； 　　(7)有利于供应商能为油田提供更加个性化的服务； 　　(8)有利于油田与供应商共同应对应急抢险事故的处理； 　　(9)有利于共同应对风云变幻的市场风险。 　　 　　3　塔河油田与供应商建立战略合作伙伴关系试点工作 　　 　　3.1组织机构的保障：油田组织成立供应商评价管理专业委员会 　　该专业委员会负责长期战略合作伙伴关系的建立与撤销。该专业委员会的主要成员是油田公司高层领导，专业处室与职能管理部门相关领导以及油田负责项目设计规划的部门，并由相应物资的生产、加工、采购、使用、质量方面的专家共同组成。 　　 　　3.2提高采购人员素质 　　为了帮助采购人员更深入地了解采购战略，加强采购人员的必要培训，从采购与供应链管理、供应商管理、法律知识、电子商务到采购文化的培训都必不可少，专业化的采购人员队伍建设是保证建立良好的战略合作伙伴关系的基础。 　　 　　3.3确定战略采购物资品种 　　第一类是高风险和复杂度及高价值的物资，例如油套管