201505组织间销售重点及答案--2已按页码排序.pdfVIP

《组织间销售》 201505 资料 一、选择题 31、组织市场产品分为哪三个主要类型 ? 生产性原材料、基础设备和辅助产品。P3 71、什么叫初级原材料？什么叫二级原材料？辅助产品包括哪两方面？P3-4 初级原材料是指那些成为最终成片的组成部分的产品。 二级原材料是指经过初步加工的产品。 辅助产品包括支持组织正常运转的辅助材料和服务。 13、组织购买者包括 ? P6-11 工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客 21、什么叫设备制造商? 打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品 ? P4-5 \P7 购买产品的目的是用其组成自己的产品的企业就是设备制造商。 打字机、纸张、各种表格等属于辅助材料，而辅助材料属于辅助产品，所以它们也属于辅助 产品。 48 、工商企业类顾客有哪些分类 ? （使用者，设备制造商、分销商）P7 50、组织购买品与最终消费品之间的区别包括：购买对象、购买目的、产品P13 15、什么叫组织购买品? 什么叫派生需求 ? P3\ P13 组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等 目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 派生需求是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 44、什么是派生需求 ?举例 P13 派生需求是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 组织购买品的需求实际上源自对最终消费品的需求。某皮革供应商密切关注消费者对皮革制 品的消费需求，并以此估计服装公司对皮革的需求，因此，对组织购买品需求是一种（派生 需求） 29、什么叫集中采购 ?什么叫规模采购 ?什么叫直接再采购 ? P27 答：集中采购是指为了降低分散采购的选择风险和时间成本，除了一般“甲供”材料设备由项目 部（项目公司）采购外，对于某些大型机电设备等由公司本部负责集中采购。 规模采购：（没找到） 直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 78、直接再采购的特点 ? P27 直接再采购指购买方按既定方案不作任何修订直接进行的采购业务。 特点：按一定程序办理即可，基本上不用作新的决策。直接再采购往往是建立在购买者之间良好 的关系基础之上的。在直接再采购下，组织购买者所作的决策数量最少 88、组织购买有哪些类型 ? P27 1 新购 2 修正重购 3 直接再采购 98、组织购买阶段主要包括哪些方面 ?P29 1、问题识别 2 、需要说明 3 、明确产品规格 4 、物色供应商 5 、征求供应商建议书 6 、 选择供应商 7 、签订合约 8 、绩效评价 41、采购中心是企业设立的非正式跨部门组织，他所承担的工作是什么 ? P38 采购中心是一个非正式的跨部门组织，通过获取、传递、分享和处理有关组织购买的信息来 运作，共同决策并共同承担决策风险，最终做出购买决策并实施。 69、什么是营销部门 ?P39 营销部门的主要职能是发掘顾客的需求，让顾客了解组织的产品和服务，并将组织的产品和 服务关达顾客的部门。 89、组织因素包括哪些 ? P43 影响组织购买者的因素为：环境因素、组织因素、人际因素和个人因素。 组织因素包括： 经营目标、采购政策、工作程序、组织结构、管理体制 4、组织采购影响因素中的人际因素特点 ?P45 采购中心的成员担任着不同的角色。人际因素就是指织采购者内部参与购买过程的和各种角 色的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买决策的影响。 24、关系营销的概念 ?P56 所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出去，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以 整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 43、为保证关系营销成功，应采取哪三项措施 ? P63 为了保证关系营销的成功，应具体采取一下三项措施： （1）创建一种支持性的企业文化； （2 ）企业理解顾客期望； （3 ）建立新的企业组织结构和奖励制度。 86、什么叫企业之间的战略联盟 ?联盟成员之间的联系方式事例有哪 5 种? P64、P67 企业之间的战略联盟形成的驱动力一般在