201505组织间销售重点及答案.pdfVIP

《组织间销售》 201505 资料 一、选择题 1、什么叫渠道设计? P211 为尚不存在和需要调整的渠道开发新渠道的动态过程 2 、当某公司利用一家以上，但又不是让所有愿意经销的中间商都来经营某一种特定产品时，其分 销结构属于？ （选择性分销）P215 3、战略联盟管理所面临的特殊挑战包括哪些方面 ? P66 1、包括联盟协议谈判；2 、核心资源的保护；3 制度和组织结构的联结 4、组织采购影响因素中的人际因素特点 ?P45 采购中心的成员担任着不同的角色。人际因素就是指织采购者内部参与购买过程的和各种角 色的职务、地位、态度、利益和相互关系对购买决策的影响。 5、什么是组织市场调研 ? P111 组织市场调研是指系统收集、整理和分析与组织购买品及服务有关的信息和机会的活动。 6、市场细分产生和运用基于客观基础市场的异质性与资源的有效性。 7、交易税属于变动成本吗? 8、影响定价的因素有哪些？P252 答:竞争情况、成本、市场需求、定价目标、对其他产品的影响、政府法规 9、微观市场细分的依据有哪些 ? 86 关键的采购标准、采购战略、采购的重要性、组织的革新性、采购中心的组成、个人因素。 10、提高产品合作开发，企业应该遵循哪些原则P158-159 企业必须遵循的原则包括目标一致性原则，沟通原则，双方尽心竭力原则，分工明确原则。 11、什么是技术狂热者 ?P152 技术狂热者也是创新者对于了解必威体育精装版的技术创新很有兴趣，他们在组织中对于其他人对产品的 认知有着强大的影响力，但是缺少对于资源的控制权 12、广告目标的效果有哪些 ?企业选择广告投放媒体的最终决定因素是什么 ? P284 、P289 答：广告目标可以分为三种效果：（1）销售效果 （2 ）行为效果 （3 ）传播效果； 投放媒体的选择：最终是由广告的目标受众决定的。 13、组织购买者包括 ? P6-11 工商企业类顾客、政府类顾客、机构类顾客 14、在做出购买决策前，买方通常会考虑特定产品或服务的所有成本，包括: P248 包括获得成本、占有成本、使用成本，三种成本的内容。 15、什么叫组织购买品? 什么叫派生需求 ? P3\ P13 组织购买品通常是指出于生产加工、设备的使用消耗和维修、再销售以及为公众提供服务等 目的，由商业企业、政府部门或独立机构等组织采购的产品和服务。 派生需求是指对组织购买品的需求是由组织购买品组装、生产最终消费品的需求拉动的。 16、组织市场中，产品定价的 3C 棋式中的 3C 指的是 ? P260 3C 是指顾客需求（customer ）、成本函数（cost ）、竞争者价格（competitor ）。 17、什么是营销情报 ? P104 某公司为制定营销战略，开展了大量的资料和信息收集，整理与分析活动。这些资料和信息 被称作组织市场的营销情报, 组织市场的营销情报是指制定企业经营决策和营销战略所需的 资料和信息。 18、成本导向定价法考虑的因素包括 ? P260 综合考虑生产产品所需要的全部成本、沉没成本的回报率、可接受的利润贡献三方面因素确定 产品价格。 24、关系营销的概念 ?P56 所谓关系营销，是指从系统、整体的观点出去，对企业生产经营活动中涉及的各种关系加以 整合、利用，来构建网络并以此为基础展开的营销活动。 19、关系营销的特征有哪些 ? 采取什么样的营销战略 ?P97 关系营销的特征：关注、信任和承诺、服务。P58 采取什么样的营销战略：战略联盟 20、失败的新服务开发类型有哪些 ? P185 ①次要的低市场潜力的服务 ②计划拙劣的“工业化”克隆 21、什么叫设备制造商? 打字机、纸张、各种表格等是否属于辅助产品 ? P4-5 \P7 购买产品的目的是用其组成自己的产品的企业就是设备制造商。 打字机、纸张、各种表格等属于辅助材料，而辅助材料属于辅助产品，所以它们也属于辅助 产品。 22、什么叫产品的认知价值定价法? 成本导向定价法 ?P263 产品的认知价值定价法是需求导向定价法中最重要的一种方法，它是以消费者对产品的价值 认知为基础制定产品的价格。 成本导向定价法是在考虑生产产品