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* 专业销售谈判 谈判的时机； 解决谈判中分歧的方法； 如何策划谈判； 如何进行谈判 。 ——销售谈判是一个过程，谈判双方为解决彼此在价格、产品及服务等方面的分歧，进而获得客户的承诺。 专业销售谈判 谈判的时机； 解决谈判中分歧的方法； 如何策划谈判； 如何进行谈判 当符合以下条件时，才开始进行谈判： 客户作出有条件的承诺 →客户承认你的产品或服务符合他们的需求。这是一个购买讯号。 已提交包括产品/服务介绍、优势特点、价格等的初步方案 确定客户已表达了所有的顾虑 →若尚未了解客户所有的顾虑就开始谈判，当你满足完客户一个需求，客户又会提出另一个，很容易被逼到没有任何退路. Ⅰ. 谈判的时机 谈判的三种结果 客户赢 →满足了客户必要的需求，次要的需求。 →有可能对销售方造成：1、利润太低；2、不合理的承诺；3、创下不良 先例。 销售赢 →有可能对客户方造成：1、关系紧张；2、失去长远合作机会 双赢 →同时满足客户、销售公司、销售人员的重要需求。 →最理想的方式！ 专业销售谈判 谈判的时机； 解决谈判中分歧的方法； 如何策划谈判； 如何进行谈判 四种方法： 交换条件 附加利益 折中分歧 彻底让步 Ⅱ. 解决谈判中分歧的方法 四种方法： 交换条件 同意满足客户的需求，而客户提供等值的东西作为交换。 如：分歧 销售公司的方案 客户的需求 →单价￥8000/月 →单价￥6000/月 交换条件 ：同意单价￥6000/月，购买的总额由50万增加到63万。 附加利益 用其他方式增加价值来满足客户。 附加利益 ：赠送一个月，单价仍维持￥8000/月 。 折中分歧 双方各让一步，但让步的程度并不一定均等。 折中分歧 ：单价￥6500/月 。 彻底让步 →谨慎：可能会没有利润；作出不合理的承诺；开创不良先例。 Ⅱ. 解决谈判中分歧的方法 Ⅱ. 解决谈判中分歧的方法 客户得到想要的东西 你失去了你要的东西 双方各失去一部分想要的东西 客户得到了没有要求的东西 你失去了一些相对低价值的东西 等值的 你和客户得到 /失去什么 当谈判最后阶段出现的小分歧 当不太重要的分歧 当没其他空间可让步时 任何时候的第一选择 何时使用 彻底让步 折中分歧 附加利益 交换条件 ； 专业销售谈判 谈判的时机； 解决谈判中分歧的方法； 如何策划谈判； 如何进行谈判 三步骤： 分析情况 制定方案 优化备选方案 Ⅲ. 如何策划谈判 三步骤： 分析情况 找出 客户赢的要素：→必须满足的需求是什么？ →希望满足的需求是什么？ 公司及你自己赢的要素：→公司：可接受的利润、合理的承诺… →你自己：与客户的关系、投入的时间与精力 制定方案 找出可变项目 如→为解决这个分歧，公司有可能 (降低折扣、赠送其他城市、 增加调位比例…) →为解决这个分歧，客户有可能(增加购买数量、接受流动发 布、置换产品…) 运用四种谈判方法来准备：交换条件、附加利益、折中分歧、彻底让步 Ⅲ. 如何策划谈判 Ⅲ. 如何策划谈判 三步骤： 优化备选方案 同意降到单价6000，整体预算增加到63万 同意调位50%，其他条件不变 Ⅲ.如何策划谈判 三步骤： 分析情况 制定方案 优化备选结果 小结 Tips:策划谈判过程中，要不断强调利益点 你的产品和服务，可以给