外贸企业的整合营销-Michael.pptVIP

* 营销不仅是推销，要解决诸多问题，以餐馆为例 /article/177.htm 早在2005年，在德国，上海做人造石外贸生意的王老板找到我们，想了解他值不值得做电子商务。我问他：你不是生产商，客户为什么找你做生意而不是厂家？你能做一个外贸型网站，生产商和贸易竞争对手同样做得到，你的竞争优势何在？你与他们做得不一样的地方在哪里？是你拿到的产品品质有保证还是你服务上乘？你如何克服价格上的劣势？你技术上是否存在他人难以逾越的壁垒？ 经过激烈争辩，我们去除了许多所谓的理由，最后锁定王老板生意的两大竞争优势：第一是行业的专业知识和快速响应服务；第二是市场的敏感把握和优于竞争对手的有效网络推广。 明确定位后，王老板改变策略，把原先做贸易变成了卖专业服务。在如何帮助客户选择原料、辨别厂商优劣及如何用好原料上做足了文章，并在随后的网络推广上与专业服务商紧密合作，始终领先同行对手。 短短的两三年，奇迹发生了，王老板生意越做越大，巨大订货量使得中国生产商不得不围着他转，他成了名副其实的世界人造石大王。 成功有理由，如同失败有根源。罗列你电子商务得以成功的所有理由，思辨斟酌，去伪存真，留下足够充分的理由。这正是你电子商务正确定位，是你电子商务获得成功的最基本保证。 * /article/1427.htm * /article/1427.htm 可乐发展：1-2 环球市场：3 没有“孰优孰劣” * 营销目的就是要把企业宣传出去，把自己的产品和服务介绍给客户。对不对？不对！ 没人需要您宣传，只有您自己。没人需要您企业和产品信息，客户需要的是如何解决他目前存在的问题。 解决客户问题的方法或许有许多，您的产品或服务是其中一种。您还得给客户充分的理由，客户为什么要选择您的产品而非您竞争对手的产品，您产品的排他性的竞争优势在什么地方。 正是由于这一误区，我们看到绝大多数的电子商务网站表现出“不近人情”的自我为中心。网站显赫位置总是在说，“公司介绍”、“总裁致词”、“企业文化”、“产品介绍”、“技术实力”、“销售业绩”。 客户所关心的信息呢？为什么不说说客户的问题？为什么不围绕客户关心的内容展开？ 再大的企业与客户又有什么关系，如果不能解决客户的问题，如果不能将客户的问题描述清楚引起客户的共鸣？ 以客户为中心，以客户关心的问题为中心！ 营销的目的不在于把企业和产品宣传出去，而是要把能解决客户问题的方法介绍给真正需要的目标客户一方。 * * * * * * 对于大部分企业而言，电子商务的最终结果是得到客户形成销售。可是，销售结果从何而来？ 表象上看，网站结果是询问电话和询盘表单。其实，网站结果是网络营销推广和网站共同作用的结果。营销推广为你网站带来准确的目标客户访问，而目标客户转化成客户则是通过网站实现。从这层意义上说，网站是你电子商务的核心！ 浙江诸暨长生鸟是一家生产纳米珍珠粉的企业，电子商务运作有3年多，网上业绩始终平平。通过分析，我们发现长生鸟目标客户访问不少，但网站的转化率（将目标客户转化成客户）只有1.7%。我们对网站进行改造，精心规划了网站行踪路线，以客户为中心，加入珍珠粉产品的价值描述、客户证言、网站最大卖点、访问者采取购买行动的理由等系列文案。改版后的网站，其转化率达到4.2%，为原先的3倍。也就是说，同样的目标客户访问量，网站获得的结果增加了2倍。 许多电子商务片面追求网站访问量，而不是准确访问量，更可悲的是无视网站运作效率，即将目标客户转化成客户的能力。转化率低会造成推广效果大打折扣，浪费钱和时间。只有当转化率提升到一定程度，现有流量和新增流量将变得有意义，为你带来更多销售，创造更多价值。 因此，如果有人建议你加大网络营销推广力度时，你得先思考一个非常有现实意义的问题：网站目前的转化率是多少，能提高到多少？怎样提高？ 提高转化率来自两大方面：网站的营销功能强化和随后的跟踪评估。所有这些工作须建立在量化基础上，现在是多少，网站内容结构调整后是多少，再调整又是多少。不断调整测试使你网站表现趋于完美。 如果更深入探究，你电子商务表现好坏是由网站的重要绩效指标（网站KPI）综合评定，网站转化率只是其中之一。网站KPI还牵涉到网站回应率、每订单成本、每客户销售等诸多指标。 网站绩效指标的评估、提升和成长是一个极其复杂的系统工程，需要专业人员深度参与。 * * 技术可能被超越，人才可能被挖走，资金可能在一天天消耗。唯一值得你依靠的是你客户，牢牢抓住你的客户！你的客户是你取之不尽的大金矿，如果你用心善待他们，始终给与他们你的价值。 不断挖掘你客户的价值，始终与客户在一起，发现和创造新需求，满足新需求。让客户不断从你这里购买再购买。让这种行为一直持续下去。 * * * * 后经济危机时期外贸企业整合国际营销之路200