放大格局 进军高端.pptVIP

对每一个业务员来说既十分神秘，又具有诱惑力，许多业务员在业绩平稳、状态良好的前提下，梦寐以求的就是能够与大单心手相牵 丰满公司陈妙梅百万大单 2011年开门红高额保单知多少? 长春解放大路支公司李橘蕙2010年12月27日第一张100万大单 吉林市桦甸支公司夫妻档刘涛、李素英100万 吉林通化直属营销部的付桂英100万 高端客户: 大额的保单 反复多次的投保 三高人群： 高收入——有钱 高地位——有权 高知识——有名 吉林省千万富翁近5000人 富翁结构特征 千万富豪平均年龄为39岁，亿万富豪平均年龄为43岁； 男女比例为7:3； 从事的行业以房地产业和制造业居多； 财富大多来源于投资回报和企业所有权收益； 休闲时间喜欢旅游、高尔夫和看书； 60%不抽烟； 对酒的收藏已经超过了车。 盘点保单 最大的一单保费是多少？保额是多少？是哪一年？5万元的保单做过没？做成过几张？ 客户跟踪了多久？经营了多久？ 有没有索取转介绍？ 最遗憾的一单？为什么遗憾？能否补救？办法？ 分析保单做不大的原因 信心不够，不敢想，接触不到高层次客户； 与客户交情不够，做成人情单 用心程度不够；缺乏清晰的目标； 做大单的能力不够，用习惯做事，自我设限 坚持的不够； 强烈做大单的意愿不够，小富即安，小成即满 提高自身的修为 外在：形象工程： 仪表：形、气、神 衣着：体现身份、涵养、教育 待人接物 内在：个人素养： 武装“专家形象”—产品知识、金融理财知识+社会知识； 注意沟通时，理念先行，后讲产品，不推销牛排，推销滋滋声； 挖掘需求，满足需求—小品《卖拐》 《卖拐》 “拐”是强行卖还是被客户自已买？ 为什么一个腿脚正常的人需要“拐”? 赵本山是如何一步一步帮客户买拐的？ 需注意： “想当年”是高端客户最喜欢的话题 “企业管理与发展”也是其喜欢的话题 找到与高端客户的共同点--对方的成就﹑荣誉﹑财富是在他的领域内伟大,我们在寿险的领域也在创造着伟大 用另一种身份,将高端客户从身份﹑地位的宝座上拉下来,以更轻松﹑平等的方式交谈 几个观点分享与交流 做大单要敢想，先有想法，后有做法； 坚定的信念，长期坚持，养成习惯； 明晰的目标，目标是成功的注解，目标就等于成功了一半 舍得与投入，投入的有智慧 结语 “一个人的视野，决定了他的人生格局；一个人的思维，决定了他的事业空间；一个人的目标，决定了他的事业前景。” 关于高端客户需了解的五个事实 他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机 很多家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议 当面临一些理财选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定 高端客户市场再保及加保几率大 高端客户是转介绍中心的最佳人选。 有钱人为何买保险? 规避财富风险—有钱的概念、债务缠身不被追偿 安排未来的财富—财富有效地传承、转移，合理合法节税、避税 稳健的理财方式—保险理财而非投资 健全保障体系—生、老、病、死、残 * * * 为啥 为什么销售高额保单？ 二月份，当你设定好20万的销售目标时，你会找20人跟你买保险，每个人只卖给他们1万元？还是找1－2个人来帮助你实现目标？ 上帝给予每一个人最公平的就是：时间！每一个人的时间都是完全相等的，如何有效用好时间就决定了每一个人不同的人生命运和财富！ 同样的工作十倍的收入 竞争对象少 体会成长的价值、成功的快乐 可以延伸大单 结交成功人士 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 约等于 ≈ 高端客户的界定 GDP 国内生产总值平稳较快的增长 2010年397983亿元，比上年增长10.3%，增速比上年增长1.1个百分点 ——2009-01-01 东亚经贸新闻 盘点 盘点 * *