销售技巧及收益管理2 销售经理能力提升培训.pptVIP

回头率 系统默认所有入住过如家连锁酒店一次以后，任何第N次的入住均认定为回头客，计入回头率统计（通过同比、环比分析，了解如家目标客源的消费动向，研判经济型酒店市场从全国范围到城区地方的消费趋势。） 家宾回头率 通过同比、环比分析，了解如家重要及主要目标客源的消费动向，研判市场对如家产品的消费认同度和品牌忠诚度 酒店经营数据概念及计算公式 Revpar-收益指数 Revpar是酒店营业比率类指标，意为“平均每间可供出租客房收入”。其计算公式为：客房收入÷可供出租客房数或直接用“客房出租率×平均房价”来方便计算。概念：100%出租率时，Revpar = 平均房价Revpar与收入曲线一样 Revpar 拿120间客房数为标杆，Revpar每增加5元，酒店全年收入 将提高多少？ 120间*5元*365天=219,000元！ 上述219,000元中的成本很低，对GOP的贡献最大，是提升 收益带来的高效益， 219,000元*80%=175,200元 所有一切都要围绕revpar来进行，是我们的根本所在。 结论 平均房价调节出租率 出租率决定Revpar Revpar决定酒店收入 酒店收入决定员工奖金、荣誉！ 客房库存管理 关注酒店过夜房的库存量？ 关注酒店过夜房库存的revpar 酒店客房具有不可储存性，一天卖不出去损失永远无法挽回 供大于求时，降低房价，提升出租率 求大于供时，提升房价，收益最大化 市场细分 按价格排序： 1、上门散客 2、CRS 3、家宾会员 4、公司协议 5、中介 6、会议 7、休闲 8、旅游、长住 按价值排序： 1、家宾会员 2、CRS 3、公司协议 4、上门散客 5、休闲 6、中介 7、会议 8、旅游、长住 价格虽然重要，但不能完全以价格确定客源价值 综合考虑：价值、忠诚度、发展潜力、量贡献、revpar贡献、周末贡献、淡季贡献、会展贡献等等 家宾会员、crs: 忠诚度最高，最具价值的客户群，是如家未来竞争的核心，是我们赖以生存的基石，全力维护 公司协议：相对忠诚的客户群，潜力巨大，按价格和贡献分级维护，主动权在酒店 上门散客：价格最高，有发展潜力，店内二次销售，转换为家宾会员，全力维护 休闲：价格最低，但忠诚度高，不占过夜房，RevPar贡献 市场细分-客源 中介：价格低，相对忠诚，是合作伙伴，利益第一，双赢局面，按贡献量分级维护，遵守市场游戏规则 会议：价格低，但相对忠诚，淡季贡献，适当维护，不断调整价格 旅行团：价格最低，素质最低，忠诚度最低，大进大出，对酒店经营影响最大，可以适当补充周末出租率或刚开业时可以利用！当酒店出租率高于90%时必须取消，绝不能顶出上述5个层级的客源，只发挥其补充功能 市场细分-客源 房控（流量控制) 经营状况 房控要素 流量高 流量低 流量变化 随时关注 随时关注 CRS状态 C-booking调整为可定 C-booking调整为畅定 线上中介 C-booking调整为可定，保留房用完后及锁房或16：00保留房无论是否用完均锁房 C-booking调整为畅定，增加变动保留房数 线下中介 自行沟通关闭 尽早沟通开放预定 价格权限 收紧灵活（上门） 灵活放开 noshow 即时确认已有预定、延住客人，上门、会员优先 预定等候 即时安排预定等候记录 城市酒店互荐 多余客源主动联系推荐兄弟店 主动同生意好的酒店沟通，上门接客 收益分析、提前控制 时对时 天对天 周对周 月对月 竞品的了解 各分店的了解 同期比、前期比… 影响收益的因素… 天气的状况造成NOSHOW的提高？ 周边竞争对手的位置会导致预定客人分流？ 收益与市场 头脑风暴 分组讨论不同的时期、区域…哪些时机可以提高收益 * * 不同的城市 一样的家 销售经理能力提升培训 销售技巧及收益管理 目录 行业现状、对象需求 销售的心态 销售计划制定 日常销售技巧 收益管理 知彼知己，胜乃不殆 知天知地，胜乃可全 行业现状、竞争对手 周边竞品调查 销售心态-为谁做销售？ 1、为公司？ 2、为酒店？ 3、还是在为我自己呢？ 销售工作做好了，给我们带来什么？ 荣誉感 成就感 信心 薪酬的增高 职位的提升 经验的积累 在日常销售工作中 哪些情况会影响到我们的销售心态？ 客人的拒绝：签协议、发单页时 努力工作后没有见到成效 我们的工作得不到领导和同事们的认可 领导所给予的压力 同城酒店所给予的竞争压力 如何调整自己的销售心态呢？ 想想我们已经签订协议或发单页时客人入住时的成就感 阿Q精神胜利法 想想我们的销售目标，还缺多少 想想我们完成了自己的销售目标能够给我们带来什么 想想我们没有完成销售目标领导会怎样来看我们，我们的同事和下属会怎样来看我们