白酒应该这样卖--导购员培训课件.pptxVIP

金牌导购成长法; 当客人对白酒品质有异议时， 应该如何应对?;;;;场景模拟;小结： 　　　 真诚地感谢客人提出意见，将客人由一个批评者转化为建议者和我们的朋友，同时把原因归于饮酒习惯、白酒度数等因素，然后迅速转移客人的注意力，唤起客人的饮酒欲望。;;;场景模拟;小结： 　　　 对于客人提出的问题，无论是真是假，都应该理解和感谢，自信地提供确凿的事实让客人觉得这个问题用不着担心，并引导客人体验产品。;;;场景模拟;小结： 　　　 感谢客人提出的问题，并对客人的想法表示理解。用简明、通俗的语言澄清问题的本质，例如用没有经过稀释的蜂蜜与没有经过勾兑的基酒进行类比，让客人消除误解，引导客人再次体验我们的产品。;;;场景模拟;小结： 　　　 尊重和赞同客人的观点，巧妙地偷梁换柱，比如：“您说得很对，过量饮酒确实不利于健康”。这样应对，既让客人感觉自己得到了尊重，又有效转移了“喝酒有害健康”这个话题，使客人的注意力集中到其它对我们推介有益的问题上。同时，导购员坚信“过量饮酒，不利健康”这一科学论断，主动关心客人的饮酒健康，引导客人科学饮酒，真正做到人性化卖酒，才能够赢得客人的好感。;;;场景模拟;小结： 　　　 对一直喝我们酒的客人心存感恩，勇敢承认客人提出的问题，并表示真诚的感谢。然后，采取弱化问题和转移矛盾的策略，将原因归于产品升级换代或产品调整与完善，巧妙地扬长避短，避重就轻，迅速转移客人的注意力，向客人推介公司其他系列的产品，引导客人体验。;;;场景模拟;小结： 　　 客人有表达自己意见的权利，哪怕这个意见不正确，甚至是偏见。我们首先要理解、尊重客人，紧接着以自信的态度，用过硬的产品品质化解客人的顾虑，坚定客人的消费信心。; 当客人对白酒价格有异议时， 应该如何应对;;1、你的酒与XX酒的口感差不多，但是价格可比它高多了;　　　 客人将我们的酒与竞品进行比较，既是客人投石问路，走近我们产品的第一步，也是导购员表现自己的专业技能，使得客人更加信赖我们的关健时刻，对此导购员的实战策略是： 1、感谢客人曾经喝过我们的酒 ??　　 吸引新顾客比保住老顾客要多花5倍的成本，要通过恰当的感谢，一方面拉近与回头客之间的距离，促成导购；另一方面巩固客人对产品的好感，培养忠诚顾客。 2、绝不要贬低竞争对手 　　 　如果我们的酒好，根本没必要通过诋毁别人来证明自己；如果我们的酒确实没别人的好，也没有必要通过贬低别人来抬高自己。在客人面前贬低竞争品牌，实际上也贬低了自己在客人心目中的形象。 3、展示专业形象 　　 　在回答客人问题时，一定要让客人觉得我们训练有素，言之有理，让客人感觉到我们自信而不自大，机智而不狡诈，真诚而不虚假。这种专业形象是赢得客人认可的基本条件。 小结：适时赞美客人，对客人心存感恩是销售的一块敲门砖。从顾客的角度说出自己家酒的优势和特点，具有较强的说服力。;模板演练： 　　　 　　　 看来您喝过我们家的酒，非常感谢您的支持。您喝酒很专业，也很仔细。您说的那个牌子的酒，的确比我们的便宜一些，但是我们的酒与他们的酒还是有较大差别的，比如说。。。。。。（强调酒的特色及差异优势－－产地、历史、文化、水源、窖池、原料、工艺、传统秘方、获奖、利税等）。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 　　　　 　　　 看来您是我们的老主顾了，上次有位客人也向我提起过这个问题，不过后来他经常喝我家的酒，他发现。。。。。。（比如口感、　风格、第二天的感受等）还是有很多不一样的地方。先生，光听我说您可能感受不是很深，需要您亲身体验、慢慢品味才能品出它的真正味道。;2、这款酒在XX商行只卖XX元，为什么在这里卖这么贵;　　 价格是客人比较第三的问题，尤其是酒水过度加价常常会遭到客人的质疑。一般来说，酒水的价格由超市自主制定，酒水厂家，包括销售人员只能给酒店提供参考价。酒水销售人员也没有权力改变超市的定价，更不能够承诺客人降价销售或按照酒水商行价格销售。导购员面对客人的这类异议，要注重说话的方式和语言技巧。 小结：面对这种情况既不能把问题简单化，也不能把问题复杂化，异议扩大化。首先就感谢客人对我们酒的关注，同时，实事求是地认同客人提出的问题。其次，给客人一个充足的理由（环境、服务、行业游戏规则等），让客人真正从心理上理解和接受酒类在酒店与超市存在的价格差异。;模板演练： 　　　 　　　　　　 先生，的确像您说的那样，超市里的价格要比酒水商行高一些，不过，这是一个行业规则，我们大家都得遵守，这也是不得已而为之。其实我们也希望让客人花一样多的钱，多喝一点酒。希望先生能够理解我们。（适用于普通情况）;3、如果点这款酒，会超过我们的预算　 我们想要档次更高一点的酒;　　 在本例中，酒的价格问题成了销售的一道坎，导购员不