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优秀毕业论文 精品参考文献资料 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研 究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或 集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在 文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 日期： 年 月 日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学校有权 保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。 本人授权华中科技大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检 索，可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。 必威体育官网网址□， 在 年解密后适用本授权书。 本论文属于  不必威体育官网网址□。 （请在以上方框内打“√”） 学位论文作者签名： 指导教师签名： 日期： 年 月 日 日期： 年 月 日 华 中 科 技 大 学 硕 士 学 位 论 文  PAGE 9 1 绪论 1.1 选题背景 半导体器件行业属于电子行业中的硬件范畴，按照其产品技术可以分为：集成 电路器件，分立器件、光电半导体、逻辑芯片、模拟芯片、储存器等几大类；按照 其所处理的信号，可以分成模拟、数字、模数混合三类。半导体产业是高科技、资 本密集型行业，是电子信息产业的重要组成部分。 A 公司是总部位于美国，是成立于 1965 年的一家老牌半导体芯片制造公司，它 致力于提供高性能的模拟、数模混合和数字信号处理器三类产品。目前 A 公司可以 提供的产品数量已经超过 15000 种，按照技术分类，分为模拟放大器、数模转换器、 电源、数字信号处理器（DSP）、高速线性器件、微机电芯片（MEMS）。而按照应 用领域划分，则包括：工业控制及仪器仪表、汽车电子、消费电子、医疗电子、通 信设备六大应用领域。 华中区是中国电子企业的密集区域之一，它包括了以武汉为中心的湖北省、湖 南省、四川省、重庆市，江西省以及福建省等七个省。这个区域高等院校和科研院 所众多，本地发展起来众多知名的电子企业和集团公司。例如，武汉的烽火科技集 团（武汉邮电科学院为其前身）和凡谷集团、成都的长虹集团、重庆的重庆仪表厂， 还有株洲的南车时代电气集团。这些电子公司涉及的电子产品主要集中在两大应用： 通信设备和工业控制设备。另外，这个区域汽车电子和医疗电子行业也正在慢慢地 发展起来一些中小型公司。 A 公司华中分公司成立于 2010 年，前身是 2006 年成立的武汉办事处。分公司 的成立主要是为了加大这个区域的资源投入和产品销售，同时更好地为华中区域的 电子企业客户服务。A 公司的竞争对手主要是国外半导体公司，他们近几年也纷纷 在华中区设立了办事处和分公司，用来加强这个区域的产品技术推广和销售工作。 总体来说，华中区域的竞争压力不断加大，以前可能客户在设计产品的时候，只有 一两家产品选择比较，现在可选的厂家变成了四五家甚至更多。在这样的竞争环境 之下，若希望继续达到高速增长的销售目标就需要花费更多的精力，并且改变一些 过去的管理和营销的方法。 1.2 研究目的和意义 对于华中区半导体销售来说，目前正是一个千载难逢的机遇，各大电子公司正 处于一个高??发展的阶段，国家在这个区域相应经济政策都有利于电子企业的发展。 A 公司为华中区域制定了销售收入的年增长率不低 25%的发展目标。如何采取有效 的渠道管理策略、如何谋取更多的市场份额和销售增长是 A 公司华中分公司一个急 需研究的问题。同时，A 公司的竞争对手，各大半导体厂家也提高了对这个区域重 视程度，近几年纷纷招聘更多的技术支持和销售人员，建立办事处或者分公司，来 抢占这个高速发展的市场。那么如何在这种竞争环境之下制定更有竞争力的渠道和 发展策略，也是 A 公司面临的主要问题之一。 华中区电子行业和企业具有一些特殊性，这也决定了这个区域的渠道销售模式 不能完全地照搬深圳、上海等电子行业发达区域的模式。例如，我们不可能安排密 集的客户拜访，因为客户的地域分布很散，客户和客户之间的距离就是我们的时间 成本；我们也不肯能照顾到所有客户的技术支持需求，因为公司的人员和资源有限。 由于 A 公司华中地区的技术支持人员数量少于沿海地区的分公司，那么对于个人来 说，就存在一个工程师需要支持很多类产品的技术问题，这样对技术人员的知识广 度的要求就会高于沿海地区。例如，一个深圳的技术支持可能只需要了解无线通信 的相关技术就可以支持足够多的客户。而武汉地区的技术支持则需要学习和掌握无 线通信、有线通信、工业仪表、汽车电子等多方面的技术和产品。 本课题研究的目的是通过对 A 公司华中区营销渠道的现状进行分析，找出当前 存在的主