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区域通路管理 一、了解通路的需求、了解通路的  结构及发展 通路的需求： 通路分类： 传统通路：批发商、干杂店、小超市 现代通路：量贩、超市 特殊通路：学校点、风景点、游乐场所、企 业/部队福利社 新型通路：自贩机、网上购物 二、区域开拓的思路 应是逆向的，而非正向的 有很好的参照物，那就是竞争品牌 无论通路如何变化，只要找到到达消费 者的最快和最宽路径，就是有效的通 路。 三、选择客户的标准 零售客户覆盖能力 区域内零售客户数、批发客户数 服务半径（自然覆盖区域有多大、有多远） 合作并遵循统一公司的经营方式 成为合作伙伴的积极态度 销售统一产品的意愿及热心程度： 高、较高、一般、差 是否愿意协助减少和防范统一竞争对 手的威胁 财政实力 是否有足够的现金和资本去经营业务；若成为经销商是否具备逢一打款的能力 现有存货（含其经营的所有的品种的存货量) 统一对其重要性和与统一品牌的关系 按收入和利润来说，统一的业务量占其 总业务份额的比例是多少（即贡献度） 四、精耕市场的思路 精耕 精耕： 铺货率、单店品 项数、陈列优势、 活性化、服务与客 广耕 情（单店销售量） 广耕：覆盖率、占领据点数（客户数） 产品组合的运用 * * *付钱 *提供讯 息反馈 *给掌声 *顾客接 触点 *战场 *不合效 益的零 售通路 普及 *铺货、陈 列 *订单取得 *客户处理 *仓储、配 送 *客户服务 *执行角 色任务 *满足、创造 需求 *较竞争者强 功能 *需要的 满足 *赚钱 *赚钱 *赚钱 *养家活口 *赚钱 *区域独大 *赚钱 *有前途 *社会责任 *消费者需求 满足 *赚钱、出名 需求 消费者 零售点 批发商 经销商之业务员 经销商 厂商之业务员 厂商 对象 　 　 消费者会在什么地点购买我的产品 　 　 　 ↑ 　 　 　 谁是上家 　 　 　 ↑ 　 　 　 谁是上家 　 　 　 ↑ 　 　 　 这个上家能达到我的目标吗？ 　 　 　 ↓ 　 　 　 公司给我的目标是什么 　 　 　 　 　 　 　 　 　 工作能力和能量 零售客户覆盖能力 合作并愿意遵循统一公司的经营方式 成为合作伙伴的积极态度 财政实力 统一对其重要性和与统一品牌的关系 工作能力和能量 与其区域内零售客户的客情：好、较好、一般、差 仓库面积大小（平方米） 车辆类型和数量（含自行车、手推车、机动车等） 业务员人数 送货员人数 服务能力（送货时效：天） 是否愿意服务零售客户来发展市场 是否接受统一公司的业务建议 是否同意遵循统一设定的规则包括价格水 平、送货服务 是否同意提供库存资料和销售资料 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 消费者 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 乡村小店 　 城市小店 　 　 　 城镇小店 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 批零店 　 　 批发小户 　 　 　 　 中型商店 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 团 购 　 批发大户 　 大零店 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 直接零售店 　 　 　 直接批发商 　 　 KA 　 经销商 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 厂家 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 渠 道 一、与客户关系处理的原则 二、经销商的需求 三、经销商能给我们什么？四、如何与经销商配合？ 五、通路（经销商）维持的力量基础 六、与经销商配合的现状及改变 一、与客户关系处理的原则 ★教育客户的经营意识(售价、陈列、网络、长久行商) ★共存共荣的伙伴关系 ★市场秩序的维持（市场的共同的、客户的、统一的） ★以统一公司的利益为重（赠品管理、人员调用） ★我们是帮客户创造利润，也是为公司提高市场占有率