（海点版）市场营销基础与策略运用（上）--新模板.ppt

市场营销基础与策略 自我介绍 2002年7—2003在西门子（中国）有限公司任销售顾问/业务经理 2003年4—2003年12月蓝点科技（武汉）发展有限公司/销售顾问/客户经理 2004年2月武汉中洲置业集团/湖北中信环保产品开发有限公司/任业务经理。 2004年至今武汉国佳房地产集团/武汉百居易房地产经营咨询有限公司任人力资源部经理/培训师/法律顾问 2005年被聘武汉蓝点科技发展有限公司新商业精英教育中心培训顾问 2006年被聘武汉蓝点科技发展有限公司新商业精英教育中心首席培训顾问 海点（武汉）咨询有限公司总裁 江汉大学师范学院聘客座教授 武汉理工大学华夏学院客座教授 与外企领导人影 市场经济为什么会存在? 市场营销是“科学”还是艺术？ 中国的市场环境将会如何演变? 自我检查问答题 1.很多人讲,中国的市场环境不规范,所以只能用不规范来对付不规范,那种正规的战略战术以及规范化的科学管理在中国暂时还用不上,所以现在也没有必要花时间去学,等到市场规范了再去学也不迟,你怎么看待这个问题? 2.科学与艺术在企业管理中意味着什么?共性与个性,必然与偶然之间有什么样的辩证关系?为什么很多企业靠一个好产品起家之后不能实现可持续发展,缺乏后劲? 3.市场经济存在的前提是资源有限,这个前提在知识经济时代与在工业经济时代相比有什么不同?今后资源的竞争主要体现在哪个方面? 市场营销基础与策略 企业如何选择自己的目标市场? 为什么要进行市场细分? 市场细分有哪些基本原则? 强手如林，企业如何生存？ 目标市场选择之后的经营原则 是否应当把用户当做上帝来对待? 自我检查问答题 1.在过去,很多企业没有做市场细分,也照样活得不错,而且还在高速成长,现在也看不出有什么问题,那么这样的企业是否要做市场细分?不做市场细分的后果会是什么?做市场细分主要能解决什么问题? 2.对于大型企业来说,应当选择什么样的目标市场,应当从哪个地方入手去建立竞争优势?对于中小型企业来说,如何避免与大型企业正面冲突?中小企业应当选择什么样的目标市场?中小企业怎样才能建立竞争优势? 3.在大多数热门产品市场上,不管是工业品还是消费品,都出现了供大于求的局面,即人们常说的市场疲软,为什么会出现这种情况?企业如何分析一个市场的前景,从而避免进入一个疲软的市场,产生市场疲软的根本原因是什么? 4.当企业进行市场调查时,经常会遇到这样一个难题,即按照用户要求做出来的产品却在市场上不受欢迎,为什么会出现这种错位?原因何在? 5.知识经济时代的一个重要特征就是信息过剩,如何从众多的资料中找出本企业最需要的信息就成了一个难题,那么应当从哪里下手去理这个头绪?要做哪些准备工作? 6.市场与用户是什么样的关系?什么时候两者可以划等号,什么时候不能划等号?企业应当以用户为核心还是以市场为核心?企业存在的价值是满足用户需要还是满足市场需要?如何理解并应用”用户永远是对的”这句话? 企业卖给用户什么? 价值体现在哪里? 企业形象与鲜明的品牌定位 企业(品牌)的价值定位 竞争优势从何而来? 如何建立并保持竞争优势? 竞争状况/格局的演变与影响 协同竞争—新的思维方式 案例分析—佳能与施乐复印机 四种不同的市场竞争战略 案例分析—进攻战 案例分析—迂回包抄战 美国西南航空公司的战略设计 西南航空公司的竞争战略结构 自我检查问答题 1.竞争对手的定义是什么?从厂家的角度看与从用户的角度看有什么不同?对企业的营销战略有什么样的影响? 2.企业为什么要将建立竞争优势作为营销管理的核心?要建立竞争优势应当从哪里入手?在很多行业要想建立竞争优势是非常困难的,那么没有竞争优势的企业是否也能活下去? 3.竞争优势的建立受哪几个方面因素的影响?这些因素为什么会成为制约一个企业建立竞争优势的主要障碍?企业的市场营销部门在建立竞争优势的过程中扮演什么样的角色? 4.对于中型企业来说,应当选择什么样的目标市场和经营战略?中型企业与大型企业相比有何长处和弱点?中型企业与小型企业相比有何长处和弱点? 5.什么样的企业有资格向市场上的老大发起进攻?这些进攻型企业如何才能实现以弱胜强?这些企业应当遵循什么样的原则?从哪里入手去选择突破口? 6.市场的不规范性与行业透明度是什么样的关系?对于不同规模和类型的企业来说,如何利用行业透明度?如何才能提高行业透明度?假冒伪劣产品存在的原因是什么? 韦强先生 2009年4月 三、市场营销战术与策略运用 创造价值 体现价值 宣传价值 交付价值 营销新概念 四、长远规划与可持续发展 一、概述：环境与现状分析 二、市场营销基础 市场细分与目标市场选择 消费者行为分析 竞争优势的建立 竞争战略的设计 市场经济存在的前提是资源有限，即 自然资源有限， 人力资源有