中可业务代表培训和执行手册.ppt

湖南中可业务代表培训及执行手册2003年 8月 制 订 提纲 一、中可愿景 二、业务代表关键职责 三、业务代表工作流程“业代的一天” 四、计划拜访八步骤 五、生动化指引 六、业务代表赢取订单的技巧（怎样说服客户进货） 七、开发新客户 八、客户卡结构和作用 九、明确时间观念 十、业务代表的职业素养 十一、业务代表的KPI考核和激励（奖金评定和晋升） 三、湖南业代工作流程图 五、生动化定义 在售点和买点通过有效地陈列我们 的产品以及利用有关的广告材料及 设备去动员、说服消费者选择购买 六、提 高 业 务 代 表 的 技 能 客户拒绝进货的64种理由及应对措施 ? 1、没有人买饮料 其它地方的饮料卖得很好，怎么会没人买呢？ 2、芬达不好卖 是你同类产品最难卖的吗？儿童喜欢，以前可能不好卖但现在已经好卖 了， 有不少客户已经订货了，你可不要错失机会啊。 3、没有地方 一个品种只进一箱，占不了多少地方，可以分多次进货。 4、没有时间 是的，我知道您很忙，但我只想占用2分钟向您说明如何很快地赚xxx 钱。 5、竞争品牌价格便宜 我们产品品牌知名度高，产品周转快。 6、卖过，不好卖不再进货了 我们最近有优惠，我们已经做了大量广告投入，促销手段。 7、醒目色素太重 几乎所有其它产品都或多或少的含有色素，但我们的产品以可口可乐为 保证对人体绝对无损，橙味汽水都有色素。 8、利润太低 薄利多销，才能赚得多，老板最主要货品要销得快才能赚钱，比如可 乐是一个很好的例 子，每箱赚一块钱，最少可以周转20回，那么利润是 20元/箱/月。 9、过一段时间再说 如果您现在没有时间我可以等一会儿，或者过半个小时之后再回来，（业代必 须利用客户记录卡向客户推销他缺少的包装、口味、品牌）如果不进货会损失赚钱 的机会。 10、生意不好 讲利润的故事，这正是客户改变生意不好的一个机会，现在正是饮料旺季，我 们的品牌是世界第一，正符合您的发展，通过可口可乐把淡季变成旺季的时候。 11、我还没有卖完的 看看客户是否所有SKU都有货；是的老板您的货还有，可是有的口味已经没 有货了，还是要进一些货的。 12、我这儿客户只认“可口可乐” 百货迎百客，多种口味才能满足各种需要。 13、批发商价格低 我们可以提供服务，提供冰冷设备，可以把整箱的差价化成每瓶的差价， 一罐才贵几分钱，我们送货上门，业务员为您服务，还不值四分钱？ 14、送货不及时 谢谢你的信息，我回去跟有关部门联系找到原因保证48小时送货。 15、要求赊账 “可口可乐”品牌这么好，不会卖不掉，所以不可能占用您的资金。目前公司 没有这个政策，整个市场都是现金交易，如果公司同意可以赊账，我会通知您。 16、居民的购买力下降 适当降低零售价格，薄利多销，购买力下降只是买的少，也不是不买，为了 保品种齐全，还是先进一点吧。 17、品种太多 多消费者的口味不同，因这是冲动性强的产品，少一个口味就少一次挣钱的机 会，多一种口味多一种选择，满足不同顾客的要求. 18、要求批发价 第一 我们同批发商签定奖、惩合同；第二 你们不具备批发商的条件，还有批 发商的销售队伍，零售同批发差价才几分钱一罐。 19、我什么都不要买 我今天来什么都不卖，给您传达个信息，公司要搞活动，喝可口可乐中大奖三 千元，请您转告大家，帮你卖货（查出某些包装口味有缺少的以此向客户推销）。 20、厂家为何比批发商还贵 不奇怪，除了可口可乐您还知道其它品牌的厂价吗？还有比可口可乐更知名的 品牌吗？这是批发商的一种商业手段，一罐可口可乐送您4分钱，1瓶白洒赚您一 钱。 21、“可口可乐”是大公司，生意手段很小气 老板您说得对，可是可乐公司虽然大，但我们也有我们的销售政策，我们也是 薄利多销，最主要就是可乐的周转比其它饮料都快，因此可乐还有有利润可赚的。 22、有无排面不要紧，可口可乐放到哪里照样卖 美的东西大家都愿意多看两眼，可口可乐公司的产品形象设计非常漂亮完美， 在大家能够多看两眼的刹那间，勾起买的欲望，排面非常重要。 23、我买的货有短缺，你们可口可乐都发这个财吗？ 百把箱少一瓶发这财也太小了，机械包装难免有倒瓶，所以造成短缺。 24、你们中奖是假的骗人的 中奖靠运气，参加活动是一种乐趣，我们公司的中奖活动是经过公证处公证 的，大小奖项都发给中奖的人，而且我们有记录，您可以到公司查询。 25、你们送货人员太差，下