新金融营销思考-纵横.pptVIP

11/2008 根据保守估计今年滨海新区增长率为12-15% 2010年项目入市价格建议在10500-11500元/平米左右 一、价格策略 价值均衡 阶段挤压 留有余地 主动预防 一、价格策略 1、价格原则 预测一：市场/行业向好，价格一路上扬 推盘：高开高走，拉长销售周期，实现较高利润率。 预测二：市场/行业平稳，对手加剧，市场肉搏 推盘：低开平走，缩短销售周期来降低市场风险。 2、阶段性价格策略 一、价格策略 方案一：低开平走 (销售期30个月） 294000 96600 117600 79800 总回款（万元） 10500 11500 10500 9500 销售均价(元/平米） 3111 933 1244 933 销售指标（套） 280000 84000 112000 84000 销售面积（平米） 100% 30% 40% 30% 指标完成(%) 汇总 2011全年 2010全年 09/5-09/12 销售周期 销售期约为两年半（30个月）； 单价递增幅度为12%-15%（近几年滨海平均涨幅）； 月均销售套数在70-100套； 一、价格策略 方案二：平开高走（销售期42个月） 322000 86800 100800 92400 42000 总回款（万元） 11500 12400 12000 11000 10000 销售均价(元/平米） 3111 778 933 933 467 销售指标（套） 280000 70000 84000 84000 42000 销售面积（平米） 100% 25% 30% 30% 15% 指标完成(%) 汇总 2012年全年 2011全年 2010全年 09/5-09/12 销售周期 销售期约为两年半（42个月）； 起步价格稍高，销售速度稍放缓； 月均销售套数在70套； 一、价格策略 亮相阶段 蓄积阶段 开盘阶段 持续阶段 尾盘阶段 “高价门槛” 渗透价格区间，甄选目标客户 “封口不提”借机揣摩客户心理预期，最终合理定价 “呼之欲出” 价格释放，口碑传播 “节节攀高” 稳步价格提升，形成高品质效应 “莫失良机” 推出存量，与标杆形成比对 一、价格策略 3、价格释放策略 技巧与策略的运用 产品释放的有效衔接，保证产品在市场竞争力 对产品线不同调整保证产品的价值最大化 二、推盘策略 1、推盘原则 阶段一 蓄势待发 一室-两室产品——团购先行、客资发力 2010.2-4 阶段二 开盘爆发 样板间开放，价格拉升 2010.5-2010.6 阶段三 事件营销，活动营销，保持新闻点。 2010.7-8 2010.9-10 阶段四 新货推出，再次起势，价格拉升。 起势旺销 重新蓄水 阶段五 完美收官 项目/品牌口碑形成 2012.12 脉冲式 二、推盘策略 脉冲式推盘 3月8日 外展场开放开放，接受咨询 3项目产品说明会 认购进行 项目一期正式开盘 4月18 5月28 2000组 4000组 12500组 16000 到访客户（组） 有效客户转认购客户比例约为1：5， 到访客户转为认购客户比例约为1：8（此转化率参考滨海项目认购比例） 250 500 1250 2000 有效客户（组） 现场30，渠道20 现场30，渠道70 现场150，渠道100 400 认购客户（组） 客 户 蓄 积 4.28-5.28 认购进行过程50 3.28-4.28 产品说明会100 3.8 外展开放250 合计 指标分解 开盘400套 3月28 二、推盘策略 《开盘前阶段工作划分》 客户调研 客户描摹 价格试探 认购方式及流程制定 活动执行配合 营销渠道搭建 第二阶段价单 内部认购活动方案及执行 户外发布 平面发布 网络发布 第一阶段 外展场亮相 开始积累客户 第二阶段 内部认购 客户积累阶段 营销工作 2010-3-8 2010-4-18 第三阶段 项目开盘 客户签约阶段 第四阶段 正式进入销售期 2008-5-28 开盘活动方案及执行 户外发布 平面发布 其它媒体发布 开盘流程制定 活动执行配合 营销渠道搭建 第三阶段价单 亮相活动 营销推广计划 外展场选址、装修、布置 销售道具全部到位 户外发布 市场调研 销售说辞完善 人员培训 现场销售流程制定 渠道运用 价格及销控原则 成果提报相关文本 推广工作 销售工作 二、推盘策略 通路策略 关系营销 行销方式引入 展场渠道 三、通路策略 以 充分设置接触点，通过建立和管理客户关系传播价值、实现价值 需求认知 购前行为 购买行为 购后行为