销售管理与沟通.pptVIP

培训角度 从管理者自身角度而非公司角度 从实用角度而非理论角度 工具而非系统 少而精 讨论 事例：思维的力量 慢火煮青蛙 跳蚤与大象 美少女与老妇人 从众试验 赢家思维：不能做与不去做 给“朴素”下个定义 思考练习：谦虚、真诚 SPR：刺激与反应 双赢：强者的选择 决定前程的思维 人生三味 35岁俱乐部 持续成熟模型 人生各种角色：判断你的生活中心 情感银行：经营你的人际关系 影响范围与关切范围 产出与产能 了解你的生活状况曲线 人们如何评价？ 对“个人”思想决定命运！ 思想决定行为； 行为决定习惯； 习惯决定品格； 品格决定命运！ 掌握社会活动中最重要的技能 沟通无处不在 让你的贡献被人看到 让你的思想得到响应 让你的目标能够实现 学习的三个层次 学习的四个阶段 重要的不是 你学会了什么技巧 而在于 你是否坚持应用它 使它成为思维中 不可分割的一部分。 学习的过程 初学三年，天下无敌；再学三学，寸步难行；再学三年，游刃有余。 非专业语言解释非专业现象；专业语言解释非专业现象；专业语言解释专业现象；非专业语言解释专业现象 课程要求 感性与理性——你学过英语吗？ 不争论 给我一个空杯子——先僵化、再优化！ 什么是销售管理 协调分配资源 通过他人实现组织目标 计划、组织、领导、控制 销售管理管什么？ 组织目标 团队、人 区域 时间 关键客户 经过培训后你能做什么？ 如何进行区域管理 如何做协调拜访 如何指导、激励、监督和评价员工 如何进行时间管理 如何进行目标管理 如何做一个成功的销售经理 冰山原理 做得到与看得见 自我目标与组织目标 效果与效率 管理人员的三大重任 完成任务 管理组员 帮助组员成长与自我发展 完成任务 目标 关键结果领域 区域管理 协助拜访 如何做角色演练 过程 完成任务——目标 SMART S——具体 M——可衡量 A——可达到 R——适当而有工作联系的 T——有时间限制 完成任务——关键结果领域 列出 分类 衡量 选择 完成任务——区域管理 销售金三角 微观市场学 客户分级管理 区域管理基础 生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念 市场营销的基本概念 从客房需求出发 比竞争对手做得好（竞争销售） 选择的方式可以获得（USP） 市场管理的三种方式 产品系列管理方式 渠道管理方式 区域管理方式 微观市场营销与区域管理 微观市场营销：每个客户都是一个独特的市场，满足特定人的特定需求。 区域管理：根据目标区域的潜力设定目标、分配资源。 区域管理 人：招聘、培训、考核、激励 财：预算、费用、报告 物：公司财产、促销礼品 事：区域信息、营销活动、行动计划、月行程、周计划、资源利用、档案管理 区域管理循环 逐级区域管理 客户管理金三角 为什么要筛选目标客户？ 帕累托原则（2：8理论） 时间有限、资源有限 不同客户有不同需求 胜负的关键在于与竞争对手区分开 讨论：如何评估客户等级 筛选之后？ 筛选之后？ 完成任务——协同拜访 时间 内容 方式 完成任务——角色演练 时间 问题 演练 反馈 程序化 完成任务——过程 完成任务——计划 决定目标 收集分析资料，准备策略 评估策略 选出最适当的策略 决定怎样去监督进展 推行策略 销售程序是建立销售漏斗 客户管理 优先顺序 完成任务——组织 检讨目标 列出必须采取的行动 按事情的优先顺序安排活动 分配工作定好时间表 完成任务——分工 讲出工作的重要性 列出你需要的工作效果及成果 定下工作与员工的权力 同意适当的“交差”日期 取得回应 定下控制方 完成任务——监督 管理组员 群体行为与团队合作 情境管理 激励 会议技巧 组织文化 管理组员——群体行为 基本归因错误 选择性知觉 晕轮效应 对比效应 投射 刻板印象 管理组员——情境管理 管理组员——激励 需求层次 激励——保健 目标设置 公平 期望 管理组员——会议技巧 提议与评价 头脑风暴 高效会议技巧 管理组员——组织文化 企业精神 行为规范 约定俗成 帮助组员成长与自我发展 职业生涯发展 时间管理 辅导技巧 时间管理 T1 ——直接销售所用的时间（面对面） T2 ——间接销售所用的时间（准备、跟进） T3 ——需要用来实现T1和T2的时间（交通和等候） T4 ——行政时间（计划/电话/开会/培训） T5 ——私人时间 什么是辅导？ 辅导是帮助个人挖掘他们的潜能以达到最大业绩的一种方法。是帮助他们去学而不是教导他们。 GALLWEY 辅导同时也可以用在… 激励员工 授权 解决问题 建立团队 做绩效评估 计划和回馈 员工的发展 为什么要辅导？ 使你有更多的时间 与客户有更好的关系 使组织强有力 发展你职员的技巧 加强你与职员的相互合作 更多更快有效的