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销售技巧学习材料 内容大纲 第一章：顾问式销售简述 第二章：顾问式销售五大利器 第三章：顾问式销售业务素质 第四章：如何寻找准顾客 第五章：如何做好售前准备 第六章：如何顺利接近顾客 第七章：如何准确分析客户 第八章：如何有效推介产品 第九章：如何成功说服客户 第十章：如何解决销售障碍 第十一章：如何实现终结成交 第十二章：如何保持客户长期忠诚 第一章 顾问式销售简述 本章内容: 一、给顾问式销售“正名” 二、顾问式销售人员该做什么 三、如何最终实现顾问式销售 一、给顾问式销售“正名” （一）、什么是顾问式销售 顾问式销售是一种全新的销售概念和销售模式，它起源于20世纪90年代，具有丰富的内涵以及清晰地实践性。 这种销售方式就是:诚心诚意地了解客户和客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，需求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结构的各种可能方案，实现“双赢”。 （二）、顾问式销售与传统销售的区别 二、顾问式销售人员该做什么 顾问式销售人员是多重角色的重 合，具体如下： 1、客户的顾问 2、客户的医生 3、客户的朋友 因此，销售人员必须做到以下几点： （1）把顾问式销售过程看为一个整体 （2）具备“顾问”的能力，拥有丰富的产品知识和购买知识 （3）顾问式销售的销售方式应以咨询式的说服为主 三、如何最终实现顾问式销售 （一）、顾问式销售的工作方式 （1）发现客户的问题点 （2）使客户确认问题点 （3）解决客户的问题点 （二）、顾问式销售的步骤 （1）建立信任 良好的信任关系是进一步合作和实现产品销售的基础 （2）寻找需求， （3）解决问题 （4）教导客户 （5）帮助客户 第二章：顾问式销售五大利器 本章内容： 利器一：赢得客户高度信赖 利器二：充当客户的好顾问 利器三：提供个性化的服务 利器四：重视并做好售后服务 利器五：双赢才是最大的赢 利器一：赢得客户高度信赖 顾问式销售成功的关键是赢得客户，赢得客户的首要前提是赢得客户的高度信赖。 （一）尊重客户 顾问式销售人员要尊重客户的需要和情感，要让客户觉得自己重要，在与客户交谈时，可以直呼其名使交流沟通非常平易亲切。 （二）表现出对自己的信心 自信心是销售人员赢得客户信赖的前提。 （三）表现出对企业的信心 顾问式销售人员是企业的代表，客户往往根据顾问式销售人员的信誉和形象来判断企业的信誉和形象。 （四）态度真诚 顾问式销售人员要注意态度真诚而不贪婪，顾问式销售人员需要的是长期的、多次的合作，而合作只有在双方都感到满意的时候才称得上是好的合作 （五）眼神交流 顾问式销售人员与客户交谈时，一定要正视对方的眼睛 （六）诚信为本 顾问式销售人员不要承诺自己办不到的事，但一定要履行自己做出的承诺 （七）提供质量保证 （八）带客户参观工厂或工地 （九）鼓励客户试用或实验 利器二：充当客户的好顾问 做好顾问，提出合理化的建议要从以下几个方面着手： （一）确定客户需求 顾问式销售人员以“顾问”的身份，通过观察分析，从客户的显形需求中把握客户的真正需求，从而找出客户需求的产品 （二）建议客户需求的价值可行性 可以从以下几个方面建议： 分期购买、部分购买、贷款购买 （三）建议客户需求的时机可行性 可以从以下几个方面建议： 推迟购买 换另一种产品 （四）建议客户新的经营思路 （五）制定建议书 建议书的内容和书写方式包括： 主旨：客户采用该建议后，能达到的目标 现状：企业或客户的问题所在，并用资料数据说明，使客户认可 对策：可行性方案 比较：对客户使用该产品的前后进行比较 成本计算：计算对该产品的成本效益 结论：总结该产品带给客户的利益 利器三：提供个性化的服务 提供个性化服务应从以下几个方面着手： （一）服务个性化 顾问式销售人员可以根据以下几个方面为客户提供服务：客户购买动机：求新、求美、求名、求利 需求的紧迫性：着急、不急 （二）产品个性化 产品的个性化包括：及时地提供产品信息；不断开发适合客户需求的新产品；尽可能多的带给客 户附加价值：产品更新改造、用途开发等 （三）赋予客户特权 顾问式销售人员应对那些重复购买率很高的客户提供独特的优惠，向贵宾俱乐部、客户金卡等，这有利于建立他们的忠诚度，维系良好的客户关系 利器四：重视并做好售后服务 售后